Buyer persona’s zijn in de reclamewereld al veel langer een bekende praktijk. Een buyer persona biedt een gedetailleerd profiel van een fictieve voorbeeldkoper die een echte doelgroep vertegenwoordigt. B2B bedrijven ontdekken steeds meer dat de macht naar de koper verschuift. B2B commercieel directeuren, salesmanagers en hoofden marketing beseffen dat effectief helpen met kopen begint bij een zo goed mogelijk klantbegrip. Buyer persona’s zijn daarbij behulpzaam.
Ongelooflijk, maar waar…
Recent las ik een drietal stuitende Sales statistieken. Ik moest driemaal knipperen met mijn ogen om hun impact tot me door te laten dringen. Dat er in B2B op het gebied van marketing en sales vaak veel te winnen is wist ik al. Maar zo veel… Lees maar even mee:
Regelmatig kom ik ze tegen. Succesvolle, gedreven ondernemers met een HBO- of WO-opleiding. Ze hebben in vele jaren ondernemerschap hun bedrijf opgebouwd tot wat het nu is. Stoere mannen en vrouwen. Die maar al te vaak bang zijn voor internet en sociale media. Zeker in de meer traditionele sectoren zoals de bouw, industrie of petrochemie. LinkedIn vinden ze link. Je concurrentie kijkt immers ook mee. En als ze zien met wie jullie zakendoen dan staat de poort wagenwijd open voor de concurrentie. En dat willen we immers niet?!
Hoe bepaal je je marketing budget voor 2024? Zeg eens eerlijk: is je marketingbudget altijd hetzelfde, met een procentje erbij voor inflatie of een extra campagne? Hangt je marketing budget af van intern touwtrekken en politiek? Wil je dit jaar of deze campagne veel beter sturen op resultaat en ROI?
Wanneer bezocht je voor het laatst een boekenzaak of reisburo? Steeds vaker geven we er de voorkeur aan zelf op zoek te gaan naar nieuwe inspiratie, antwoorden en oplossingen via internet, sociale media en ons netwerk. Deze ontwikkeling lijkt voor veel B2B managers in IT, High Tech en dienstverlening een ver-van-hun-bedshow. Iets dat niet in hun markt speelt, of voorlopig in ieder geval niet. Het is tijd om wakker te worden; het zogenaamde nulde moment van de waarheid (het proces voorafgaand aan de koop respectievelijk voor het gebruik) speelt juist ook in de zakelijke markt.