Wanneer bezocht je voor het laatst een boekenzaak of reisburo? Steeds vaker geven we er de voorkeur aan zelf op zoek te gaan naar nieuwe inspiratie, antwoorden en oplossingen via internet, sociale media en ons netwerk. Deze ontwikkeling lijkt voor veel B2B managers in IT, High Tech en dienstverlening een ver-van-hun-bedshow. Iets dat niet in hun markt speelt, of voorlopig in ieder geval niet. Het is tijd om wakker te worden; het zogenaamde nulde moment van de waarheid (het proces voorafgaand aan de koop respectievelijk voor het gebruik) speelt juist ook in de zakelijke markt.   

90% van koopproces al afgerond voor contact met sales

Forrester Research gaat zelfs zover te stellen dat prospects en klanten al 90% van hun koopreis hebben afgerond voordat ze met Sales communiceren. Dat betekent nogal wat voor marketingteams in B2B. De rol van marketeers gaat verder dan alleen het genereren van merkvoorkeur en leads. Marketeers ‘nieuwe stijl’ (laat dat 2.0, 3.0 of x.0 maar zitten) zijn bedreven in het inhoudelijk inspireren, onderwijzen van prospects door heel specifieke content op het juiste moment te delen. En door digitaal, en toch persoonlijk een waardevolle relatie op te bouwen. En dat gaat verder dan de gemiddelde ‘drip marketing’ campagne (meestal) voor elkaar krijgt.

Gartner: 360 graden klantinzichten

Kijk maar eens naar onderstaande inzichten, en laat ze eens op je inwerken voor jullie branche, en jullie bedrijf. Vraag je jezelf eens af:

  • Hoe goed geven wij hieraan invulling?
  • Welke concurrent in onze markt of een vergelijkbaar segment ligt hierin voorop?
  • Hoe kunnen we hierin – uiteraard niet zonder de juiste strategie en een plan! – hieraan op korte termijn slim invulling gaan geven?

b2b content

Marketing & Sales samenspel

Hoe kunnen marketeers effectief leads genereren, samen met sales? Is het mogelijk om werkelijk iedere individuele prospect’s unieke eisen te leren kennen en waarderen via zijn of haar digitale lichaamstaal? En gewapend met die inzichten de juiste informatie, op het juiste moment, voor de juiste afnemer voor te schotelen? Op een manier waardoor de leverancier – zonder dat sprake is van direct, persoonlijk contact – toch stapje-voor-stapje het vertrouwen weet te winnen van die prospect en deze weet om te zetten tot veel meer dan een eenmalige debiteur? En hoe doe je dit effectief in een wereld die steeds ‘lawaaiiger’ wordt, omdat iedereen zijn content gaat delen met hun doelgroepen?

Relevantie is key

R E L E V A N T I E  is het sleutelbegrip. Zorg ervoor dat je interactieve, relevante content identificeert, maakt, deelt en herijkt met jullie doelgroepen. Gebaseerd op werkelijke drijfveren, behoeften en motivaties van jullie key buyer persona’s. Buyer persona’s die liefst niet eenmalig – omdat het moest – worden opgesteld maar tot leven komen via rollenspelen, afbeeldingen of zelfs levensgrote poppen in de kantoortuin.

Moderne marketeers leggen de nadruk op de interactie met hun doelgroep. Niet op zenden en aandacht claimen. Maar op luisteren en aandacht verdienen. Kennisintensieve bedrijven die beseffen dat hun grootste goed gevormd wordt door hun mensen en hun kennis staan voor een enorme uitdaging en kans. Wanneer zij die expertise weten om te zetten in een conversie-geoptimaliseerde content machine, is de basis gelegd voor lange termijn, voorspelbare en gecontroleerde groei.

Content in B2B: concrete voorbeelden

De onderstaande visuel (SnappApp) geeft hiervan enkele concrete voorbeelden. Jammer dat deze buyer journey ophoudt bij de feitelijke koop. Juist omdat de customer experience veel verder gaat dan die stappen (in het gebruik van, en het delen van die ervaringen met anderen van een oplossing, product of dienst) doen slimme B2B bedrijven er goed (lees: beter) aan de koopreis van hun klanten completer te beschrijven. En te voorzien van relevante content, ook na de aanschaf.

b2b content

 

Welke content werkt voor jullie in B2B het beste om meer bereik en betere leads te genereren? Laat je berichtje hieronder achter. 

 

0 antwoorden

Plaats een Reactie

Meepraten?
Draag gerust bij!

Geef een antwoord

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd.