Content Marketing: ook een mening, maar nog geen strategie?

, , , ,

Content Marketing. Op sociale media heeft bijna iedereen er een ronkende mening over. 90% van alle marketeers vindt content binnen de marketing discipline steeds belangrijker worden. Ironisch genoeg heeft nog geen 40% van de marketing managers een content marketing strategie opgesteld, zo blijkt uit onderzoek door econsultancy.

De ongrijpbare klant
Klanten in elke markt zijn steeds beter geïnformeerd en gedragen zich daarom meer onafhankelijk. Ook in B2B willen klanten zichzelf informeren, zelf evalueren en de koopbeslissing nemen. Account managers, sales directeuren en andere vertegenwoordigers van de Verkoop-discipline hebben het daarom moeilijk. Ze krijgen pas later in het koopproces (als ze ’t goed doen) de mogelijkheid om met de prospect persoonlijk kennis te maken. Van hen wordt meer verwacht dan het drinken van een onderhoudend kopje koffie. Ze zullen tenminste net even beter geïnformeerd moeten zijn dan hun prospect. Hoe krijg je dan wel meer vat op de ongrijpbare klant?

The Content Marketing Mix [INFOGRAPHIC] - Pardot Infographic

Wat is content?
Ook onder marketing professionals is er regelmatig onduidelijkheid over wat nu verstaan wordt onder content. Strict genomen kan content in meerdere verschijningsvormen worden aangeboden: van geschreven webteksten, klant cases, onderzoeksrapporten, whitepapers tot foto’s en ander beeldmateriaal zoals video. Content die – online – minimaal via een aantal steekwoorden of ’tags’ en liefst met meer rijke content vindbaar wordt voor de beoogde doelgroep. En – doordat deze actief gedeeld wordt via social media – z’n weg vindt naar een breder publiek.

Content: zelf doen?
Content kan de brug slaan tussen de company en customer (of prospect). Door het aanbieden van informatie-op-maat blijf je digitaal in contact en gesprek met de prospect. En help je hem of haar tot het nemen van een volgende stap in het oriëntatie- en keuzeproces. Het aanbieden van hoogwaardige content die het onbewuste koopproces van de prospect weet te prikkelen is daarom niet alleen bijzonder waardevol, maar vraagt ook een zorgvuldige planning en uitvoering.

Een wezenlijke vraag die ik elke serieuze marketing directeur daarbij voor houd is: gaan jullie dat allemaal zelf doen? Het effectief uitvoeren van content marketing kost namelijk meer tijd van experts uit de organisatie. Zij vertegenwoordigen de eigen organisatie als gastspreker, blogger, expert in een forum of community of als geïnterviewde in een whitepaper of ander artikel. Zaak om niet meer dan strict noodzakelijk hun tijd op te slokken. En het feitelijk maken van het beoogde eindproduct (blogpost, whitepaper, video, webinar) via professionals te laten ontwerpen, maken, publiceren en te beheren. Juist dat laatste aspect is zowel kans als valkuil: goede online content heeft een langere levensduur dan een offline artikel. Het bijhouden en opvolgen van bereik, reacties, sentiment (en uiteraard liefst ook leads!) vergt tijd, betrokkenheid en voorbereiding.

Content Marketing mix
De bovenstaande content marketing mix is een hulpmiddel bij het juist ontwerpen van de content mix ingedeeld naar diverse stadia van het koopproces. Heb niet de illusie dat deze vuistregels altijd en overal zo werken. Een optimale content marketing mix is per industrie en per type prospect (‘buyer persona’) verschillend. De onderliggende logica en indeling zal echter grofweg hetzelfde zijn. Door een bewuste keuze in strategie en aanpak in jullie content marketing te maken wordt het makkelijker om gekwalificeerde leads van ongekwalificeerde leads te onderscheiden, wordt de conversie in de sales funnel beter wat uiteindelijk resulteert in meer gewonnen deals.

Hoe kan jullie B2B online kanaal ervoor zorgen dat prospects en klanten een volgende stap laat nemen in hun koopproces? Lees deze DutchmarQ whitepaper: ‘Is online onnodig in B2B Sales?‘.

/0 Reacties/door

Prospects pesten doe je zo in B2B

, , , , ,

Hoe kan je als B2B marketeer het leven van een prospect makkelijker maken? In een tijdperk met een overvloed aan informatie lijkt content marketing (of inbound marketing zo je wilt) op het eerste gezicht eerder op ‘prospect pesten’. Immers, de hoeveelheid informatie neemt door content marketing eerder toe, en niet af.

Digitale stress en je brein

Een prima infographic getiteld ‘Digital Stress and Your Brain’ van Online Universities.com gaat zelfs nog een stapje verder door te wijzen op de gezondheidsrisico’s van informatie overload in combinatie met multitasking (zie hieronder een stukje van deze infographic).

Eenvoud in het koopproces siert niet alleen, het loont

Zaak voor B2B sales & marketing ‘architecten’ als vormgevers van campagnes en content marketing om de keuzestress niet verder te vergroten. Uit onderzoek bekend gemaakt door de Corporate Executive Board eerder dit jaar dat die organisaties die het koopproces van hun klanten vereenvoudigen een veel grotere kans hebben dat deze klanten a) tot aankoop overgaan en b) deze organisaties aan anderen gaan aanbevelen.

Ook de Harvard Business Review nam dit onderzoek op en onderstreepte dat veel bedrijven hun klanten wegjagen door ze te bombarderen met boodschappen die in hun koopproces en -beslissingen er helemaal niet toe doen.

Nulde Moment van de Waarheid

In het koop- en oriëntatieproces van prospects is sowieso steeds minder ruimte voor de salespersoon van derde partijen. Relevante, compacte, betekenisvolle en vooral niet-irritante informatie in de vorm van professionele content maakt in dit Zero Moment Of Truth het verschil. Dit kan in de vorm van whitepapers, referenties, onderzoeken, webinars, case studies, video’s, demo’s enzovoort. Welk percentage van jullie content maakt het verschil in het koopproces van prospects, en welk deel is eigenlijk overbodig?

Meer weten over nieuwe kansen voor het online kanaal in B2B sales? Lees dan deze DutchmarQ ‘whitepaper: ‘Is online onnodig in B2B Sales?‘.

Bron: OnlineUniversities.com
/0 Reacties/door

Social Media gebruik in Nederland: mei 2012

, , ,

Weinig verrassend: facebook rukt ook in de polder op, LinkedIn en twitter stabiliseren en TMG / Telegraaf Media Group kocht met Hyves een kat in de zak. De aantallen gebruikers op dit social media platform nemen namelijk net zo gestaag af als dat de schare facebook friends toeneemt. YouTube is niet voor niets inmiddels de 2e zoekmachine wereldwijd: ook in Nederland groeit het gebruik, met overigens vrij geringe intensiteit.

Social Media onderzoek 2012: Nederland
Dit zijn de resultaten van onderzoek in mei 2012 afgerond onder ruim 11.000 Nederlanders met een natuurgetrouwe doorsnede van de bevolking in termen van ondernemers, werknemers (bedrijfsleven), werknemers (overheid), studenten enzovoort.

 

Social Media polder junkies
Deze cijfers bevestigen vooral dat de Nederlander verslingerd is aan social media. Sommigen spreken zelfs al van social media verslaving. Of van infobesitas daar waar de overload aan tweets, updates en posts niet meer prettig aanvoelt.

 

Welke vragen blijven in deze social media statistieken helaas onbeantwoord?

1) Welke platform(s) zijn in onze specifieke longtail markt of branche relevant: hoe bereiken we echt onze doelgroep in business to business?

2) Welke social media platforms dien je vooral voor SEO doeleinden (organische vindbaarheid) cq voor SEA (betaalde vindbaarheid, bannering bijvoorbeeld) te gebruiken? Welke leveren eigenlijk onvoldoende op en kun je negeren?

3) Wat zijn dan de te verwachten kosten voor het opbouwen van voldoende bereik in B2B?

4) Wat zijn de risico’s en kansen per platform als het gaat om gebruik in de praktijk door een bredere groep van ‘merk werkers’ dan alleen de afdeling webcare of een social media manager?

5) Welke keuzes moet de B2B commercieel directeur of marketing manager nou maken als het gaat om het actief inzetten van social media platforms X, Y en /of Z in zijn of haar business to business markt?

Suggesties zijn welkom hieronder of per tweet of email. Danwel bij een kop koffie of thee. 

Bron illustraties: Newcom.
/0 Reacties/door

De ultieme klantbeleving offline & online: infographic

, , , , ,

Een excellente klantbeleving staat aan de basis van hogere conversie ratio’s en een gezondere omzet. 

Amazon.com is hiervan een prima voorbeeld. De enorme groei van deze onderneming is voor een groot deel te danken aan de ultieme (online) klant ervaring. Dichter bij huis zijn Wehkamp en Coolblue herkenbare voorbeelden. Schuberg Philis is wat mij betreft een mooi voorbeeld uit business to business van het consistent leveren van de ultieme klantervaring.

Deze infographic [bron: Monetate] toont aan dat 73% van alle klanten opnieuw zou kopen van een retailer na het hebben van een superieure klantervaring. Daarentegen keert 89% van alle klanten zich af van een bedrijf na een slechte klant ervaring.

De infographic maakt visueel ook duidelijk hoe te de optimale offline klantervaring ook online in een superieure customer experience om te zetten.

Meer weten over welke rol de beleving van prospects en klanten online betekent in B2B sales? Lees dan deze DutchmarQ ‘whitepaper: ‘Is online onnodig in B2B Sales?‘.

 

/0 Reacties/door

De ongrijpbare klant in B2B

,

Het engelse begrip ‘elusive’ [e·lu·sive] laat zich in het Nederlands het best vertalen als ‘ongrijpbaar’ en heeft volgens de Dictionary.com twee betekenissen: 1) moeilijk om uit te drukken of te definiëren en 2) slim of bedreven in het ontkomen: ‘a fish too elusive to catch’.

B2B
Klanten in business to business zijn in toenemende mate ongrijpbaar. Ze kiezen hun eigen tijd, plaats en kanaal om zich te oriënteren, hun keuze te bepalen en te kopen. En zetten daarbij sociale platforms in voor relevante aanbevelingen en tips welk bedrijf te vertrouwen, en welke experts te bevrienden. Of te ‘ontvrienden’.

Online ongrijpbaar
Omdat klanten steeds meer online (onder)zoeken, beoordelen, selecteren en kopen zou men van kunnen spreken van de e-lusive customer. Steeds meer B2B sales managers en marketing executives realiseren dat inbound marketing een cruciale rol kan spelen in het gericht vergroten van bekendheid en het aanboren van relevante leads in hun markt vol ongrijpbare klanten en prospects. De uitdaging waar B2B marketeers wereldwijd zich voor gesteld zien is niet zozeer om meer visnetten ofwel reclame naar deze ongrijpbare klant uit te werpen. Het gaat vooral om het vinden van het best mogelijke aas: content, proposities en aanbevelingen met zoveel aantrekkingskracht dat de ongrijpbare klant naar u toekomst. Exclusief.

 

/0 Reacties/door