Regelmatig valt me op hoe conservatief verreweg de meeste MKB- en grotere bedrijven zijn als het gaat om de adoptie van nieuwe technologie. De website is in veel gevallen nog slechts een digitale visitekaartje met statische informatie, een weinig inspirerende ‘Over ons’ pagina en vooral verouderde content. In een enkel geval zijn er enkele fancy social icoontjes onderin opgenomen die bij doorklikken een beeld laten zien van een bedroevend aantal volgers en amper conversatie met klanten, prospects en anderen.
Recent onderzoek door Capgemini Consulting en MIT Sloan Management Review bevestigt dit beeld. Diverse obstakels – waaronder een conservatieve cultuur en angst voor nieuwe technologie – voorkomen een goede en tijdige adoptie van digitale technologie. “De CEO en het senior leiderschap moeten een visie formuleren richting medewerkers, een roadmap neerzetten en hun acties blijven volhouden. Daarna moeten ze de organisatie naar meetbare doelen bewegen en incentives bieden om deze doelen te bereiken”, aldus de onderzoekers in deze studie. “Bedrijven moeten kleine stapjes nemen via pilotprojecten en experimenten en verder investeren in datgeen wat werkt.”
Uit de genoemde studie blijkt dat slechts 36 procent van de CEOs een digitale visie heeft voor zijn bedrijf. Tegelijkertijd is bijna tweederde van de respondenten (63 procent) van mening dat dat zijn of haar bedrijf te traag meebeweegt met technologische veranderingen. Dit is misschien te verklaren door de kloof die gaapt tussen technologie thuis en onderweg op tablet en smart phone enerzijds en een verouderd PC-park op kantoor anderzijds.
De adoptie van nieuwe technologie per se is niet de weg voorwaarts. Om maximaal effect te halen uit nieuwe technologie zoals marketingautomatisering en (Social) CRM is eerst aandacht voor de interne organisatie nodig.
Zijn processen en werkafspraken duidelijk?
Is er een duidelijke samenwerking tussen marketing, inside sales, sales en service?
Is voldoende, en voor de klant en prospect relevante content beschikbaar en wordt deze ook voldoende herhaalbaar geproduceerd?
Nieuwe technologie kan tijdens het orde brengen daarvan stapje voor stapje worden geïntroduceerd. Zeker bij een relatief lage hoeveelheid klantinteractie en (online) instrumenten is het gebruiken van kosteloze digitale tools in een korte, pilotfase prima te rechtvaardigen. Niet experimenteren met nieuwe technologie in het commercieel proces staat gelijk aan het ontkennen van een business wereld die steeds meer wordt gekenmerkt door de fascinerende mix van digitale, en toch persoonlijke communicatie.
Voor een korte toelichting van de resultaten van genoemd onderzoek door Capgemini en MIT Sloan Management Review, zie onderstaande video.
Meer inspiratie over digitale, en toch persoonlijke communicatie in B2B vind je in mijn boek Br@inbound Marketing, per november 2013 verschenen via Van Duuren Media.
https://dutchmarq.nl/wp-content/uploads/2014/02/CEOs-and-Obama-technology.jpg160669Paul Hassels Mönning/wp-content/uploads/2018/12/logo_DQ_kleur_2018-1.pngPaul Hassels Mönning2014-02-12 23:59:122014-02-13 23:05:55Wie is er niet bang voor nieuwe marketing & sales technologie?
Het bepalen van perfecte leads in business-to-business lijkt sterk op het regelen van de ideale ‘blind date’. Voldoet zij aan de bedrijfsverwachtingen? Heeft hij vergelijkbare interesses, of valt de conversatie waarschijnlijk al snel stil? Is ze uberhaupt ‘beschikbaar’ en ‘op de markt’? En: springt de vonk over?
Tijdige opvolging van de juiste leads: op naar de ‘date’
Als marketing het telefoonnummer (of emailadres) van de lead overdraagt aan het (inside) sales team, zorgt het (inside) sales team dan inderdaad voor tijdige opvolging door de lead om een ‘date’ te vragen? Elk lead dient een perfecte match te zijn voor je volledige bedrijf, niet alleen voor het marketingteam. Soms is een lead voor marketing een ‘perfecte match’ en wordt deze amper een blik waardig gegund door sales. Een lead lijkt soms net te voldoen aan de criteria door het bedrijf gesteld aan nieuwe leads, om vervolgens te transformeren in een ware droomklant, en dat voor meerdere jaren.
Tsja, wat verstaan jullie onder een goede lead?
Het komen tot een heldere definitie van wat een ‘goede’ lead inhoudt is daarom essentieel voor een succesvolle strategie en executie in lead generatie. Marketing-Sales alignment heeft uiteraard in sterke mate baat bij heldere definities, syntax en het spreken van ‘dezelfde taal’. Marketing en salesteam zullen enthousiast zijn over hun samenwerking. Marketing heeft veel te winnen bij leads die tijdig en goed worden opgevolgd. Sales op zijn beurt zal enthousiast zijn over marketing als ‘business partner’ wanneer zij aantrekkelijke, veelbelovende leads ontvangt van marketing. En zeg nou zelf, wie wil er geen droom leads in B2B? In bijgaande (Marketo) infographic staan meer tips over het duidelijk vaststellen van wat voor jullie nu werkelijke ‘droomleads’ zijn.
https://dutchmarq.nl/wp-content/uploads/2014/01/Dromen-over-leads.jpg140670Paul Hassels Mönning/wp-content/uploads/2018/12/logo_DQ_kleur_2018-1.pngPaul Hassels Mönning2014-01-26 22:29:222015-02-12 14:02:47Het genereren van ‘droomleads’ in B2B: hoe doe je dat?!
Herkenbare marketing & sales prioriteiten voor jou als verkoopmanager, hoofd marketing of salesdirecteur? Het door IDG mogelijk gemaakte B2B onderzoek Lead Generation Trends 2013 zette een top 5 trends in B2B lead generatie op een rij in B2B marketing & sales anno nu.
De top 5 trends in B2B lead generatie
1. Het genereren van hoogwaardige leads is top prioriteit; dat zal weinig sales & marketing professionals verbazen
2. De eigen website, email marketing en SEO/ organische vindbaarheid zijn de belangrijkste instrumenten voor lead generatie: sommigen zal het verbazen dat social media marketing en SEA/ search engine advertising hier niet tussen staan. Feit is dat de eigen website steeds beter door hoogwaardige content als ‘hub’ kan worden benut. Email klinkt misschien wat ‘spammy’, maar relevante, tijdige en persoonlijke email updates blijken een prima instrument om leads op te warmen en beter gekwalificeerde MQLs (Marketing Qualified Leads) en SQLs (Sales Qualified Leads) te genereren
3. Gebrek aan tijd, budget en middelen vormt de grootste hindernis bij effectieve lead generatie; budgetten staan bij menig B2B bedrijf onder druk. Nog belangrijker is het gebrek aan kennis en kunde in digital marketing. Veel kleine en middelgrote bedrijven hebben simpelweg niet de digitale know-how in huis om hun website tot 24/7 accountmanager te ontwikkelen
4. De belangrijkste KPIs in lead generatie zijn: het aantal leads, de kosten per lead en omzet. Dat stemt optimistisch: blijkbaar stijgt de mate van meetbaarheid voor de marketingmanager: hij (of zij) wordt daarmee meer accountable. Tegelijkertijd blijkt er nog voldoende ruimte voor verbetering: een kwart van de respondenten kent z’n conversie percentages uberhaupt niet.
5. Het succes van email is steeds meer afhankelijk van relevante content die ‘piece-meal’ ofwel stukje bij beetje worden aangeboden aan prospects om hen vanaf het eerste contactmoment te ontwikkelen tot enthousiaste klant. Voor meer informatie, zie de presentatie B2B LEAD GENERATION MARKETING TRENDS 2013
http://www.slideshare.net/hschulze/slideshelf
Meer weten hoe ook jullie sales juist ook via online lead generatie succesvol te maken? Lees of deel dan deze DutchmarQ whitepaper:‘Is online onnodig in B2B Sales?‘.
/wp-content/uploads/2018/12/logo_DQ_kleur_2018-1.png00Paul Hassels Mönning/wp-content/uploads/2018/12/logo_DQ_kleur_2018-1.pngPaul Hassels Mönning2013-10-11 22:59:132018-11-04 09:35:27De top 5 trends in B2B lead generatie anno nu
Brian Solis publiceerde onlangs zijn nieuwste boek ‘What’s the Future of Business’, met als ondertitel ‘changing the way businesses create experiences’. Het accent op beleving is niet nieuw: al in 1999 onderstreepten Joseph Pine en James Gilmore dat het tijdperk van de beleveniseconomie was aangebroken. Solis weet echter ‘beleving’ in een nieuw perspectief te plaatsen.
In een eerdere blogpost zette ik het concept uiteen van het Nulde Moment van de Waarheid, ofwel ZMOT. Dit concept bouwt voort op het Eerste (aankoop) respectievelijk Tweede Moment van de Waarheid (beleving). Dit laatste moment van de waarheid gaat weliswaar uit van de beleving, maar benadrukt daarbij de beleving door de klant of gebruiker. Solis onderscheidt ook deze momenten en voegt daaraan het ‘UMOT’ aan toe: het zogenaamde Ultimate Moment of Truth.
Solis benadrukt bij dat Ultimate Moment of Truth het steeds groter belang van ‘earned media’. Klanten, gebruikers en anderen delen hun ervaringen via de diverse kanalen die hen ter beschikking staan. Mond-tot-mond reclame was voorheen letterlijk afhankelijk van mondelinge overdracht van de ene persoon op de ander. Gedeelde ervaringen vormen steeds meer de belangrijkste zoekresultaten op Google via review sites, social netwerken, weblogs, mobiele apps en andere online platforms. Die belevingshits in zoekmachines zoals Google en Bing laten zich niet of amper via SEO-truukjes beter vindbaar maken. Investeren in goede, onderscheidende service is allereerst noodzakelijk. Met daarbij ruimschoots aandacht voor een unieke beleving. Die belevingen vinden – wanneer ze voldoende ‘opmerkelijk’ zijn – hun weg naar anderen als gedeelde ervaringen op het web.
Deze ervaringen zijn online veel meer dan een ‘snap chat’ van vluchtige emoties. Gedeelde online ervaringen hebben een lange houdbaarheidsdatum en hebben steeds meer impact op de manier waarop over merken gesproken wordt. Branding is allang niet meer het exclusief domein van brand managers die via gekochte media hun merk helpen laden. Het bouwen aan een merk gebeurt steeds meer door wat anderen over dat merk ervaren, delen en vertellen.
‘What’s the Future of Business’ gaat over die nieuwe momenten van de waarheid en de invloed van zowel technologie als menselijk gedrag daarbij. Solis benadrukt dat het boek niet focust op technologie, maar de zogenaamde experience architecture centraal stelt. Die ervaringsarchitectuur begint wat mij betreft al bij de allereerste, virtuele kennismaking tijdens het ZMOT ofwel Zero Moment Of Truth.
/wp-content/uploads/2018/12/logo_DQ_kleur_2018-1.png00Paul Hassels Mönning/wp-content/uploads/2018/12/logo_DQ_kleur_2018-1.pngPaul Hassels Mönning2013-08-09 23:35:552013-08-09 23:35:55Van Nulde naar Ultieme Moment van de Waarheid
Toegegeven, het is bijzonder verleidelijk om vanaf dag 1 spectaculaire resultaten te verwachten bij het verzilveren van de waarde van marketing automation. Jullie zijn er helemaal klaar voor om een sterke stijging te zien in de online KPIs die er voor jullie toe doen. Click-throughs op jullie email nieuwsbrieven, inschrijvingen op webinars, traffic vanuit social media marketing en gekwalificeerde leads vanuit elke campagne. Met de implementatie van een marketing automation tool begint de reis eigenlijk pas echt goed bij het verbeteren van de commerciële effectiviteit en slagkracht. Via betere marketing-sales alignment.
Hierbij 3 (wijze) tips die marketing automation deceptie helpen te voorkomen.
Stap-voor-stap Een snelle switch vanuit gedateerde direct mail of email systemen naar een veelbelovend nieuw platform in marketing automation lijkt zeer aantrekkelijk. Een meer geleidelijke aanpak en implementatie is echter verstandiger. Natuurlijk vergt een transitie meer tijd bij het in de lucht houden van oude systemen tijdens de migratie. Tegelijkertijd biedt deze meer incrementele benadering meer tijd aan het marketing, sales en IT team om stap-voor-stap en grondig te leren wennen aan de nieuwe oplossing met het prettige gevoel van een terugval scenario. Voor het uitzonderlijke geval dat marketing automation toch niet opbrengt wat iedereen ervan had verwacht.
Een meer incrementele benadering biedt een b2b organisatie ook tijd om de randvoorwaarden voor success goed in te vullen zoals het opschonen van de klant- en prospect database, het op orde hebben van content creatie en content management, de selectie van de meest belangrijke KPIs, het beter formaliseren van het marketing-sales proces en de rolverdeling en service level agreement tussen marketing en sales. Daarnaast biedt een geleidelijker start de kans om te komen tot een goede baseline: welke scores behaalt de organisatie in de ‘oude’ situatie zonder marketing automation in criteria zoals: de conversie van bereik in leads, Qualified Lead Velocity Rate, Kosten per lead & per kanaal, conversie ratio van MQL (Marketing Qualified Leads) in SQL (Sales Qualified Leads).
Begin met kleine verbeteringen die eenvoudig uit te voeren en te meten zijn. Vervang bijvoorbeeld een voorheen generieke, one-size-fits-all email campagne door twee of drie meer gerichte email updates. Onderbouwd met een duidelijker segmentatie en de inzet van buyer persona’s. Probeer een A/B-test voor enkele varianten van een landingspagina of call to action. Of probeer een net iets andere volgorde of beslissingsboom bij het ontwerpen en testen van lead nurturing. Het uitproberen in-het-klein zorgt voor het sneller opbouwen van relevante kennis in marketing automation. Kennis die van pas komt bij de adoptie van marketing automation door nieuwe campagnes of andere teams.
Teamwork Marketing automation is niet sec een speeltje of verantwoordelijkheid van de marketing discipline. Het is essentieel om juist ook andere teams zoals sales, directie en service mee te nemen op de reis met als bestemming marketing-sales alignment. Waarbij marketing automation inderdaad geen doel op zich is, maar eerder de airline die jullie op de plek van bestemming helpt te brengen.
Een investering in training en trainingsmaterialen loont. Zorg er daarbij voor dat de trainingsopzet en –middelen aansluiten bij de oorspronkelijke business prioriteiten. Die prioriteiten die de aanleiding vormden om uberhaupt te investeren in marketing automation. Was dat het bereiken van een betere conversie in het midden van de funnel, betere marketing-sales alignment of het verfijnen van klantprofielen en het behalen van een lagere cost per lead dankzij die inzichten?
Train daarbij meerdere functiegroepen en nivo’s in het gebruiik van marketing automation. En maak jezelf daarbij niet te afhankelijk van 3rd party partijen voor het wijzigen en beheren van elk detail in het marketing automation platform. Tenzij jullie besloten hebben om marketing automation en het aanleveren van Marketing Qualified Leads volledig uit te besteden. Zorg er daarnaast voor dat jullie eigen marketing en sales team voldoende tijd vrijmaakt voor het deelnemen aan relevante marketing automation communities. Groups op LinkedIn of fora van het gekozen marketing automation platform zoals HubSpot, Eloqua, Marketo of Act-On. Deelname aan deze communities levert directe inspiratie, input en voorbeelden op van professionals die een vergelijkbaar traject al eerder doorliepen.
Verfijn Nadat jullie de eerste vruchten plukken van je marketing automation programma begint het echte werk pas. Dankzij zogenaamde closed loop marketing krijgen jullie veel beter inzicht in wat werkt, en wat veel minder werkt. Dit geeft jullie marketing en sales teams daarmee veel beter gereedschap bij het verfijnen van jullie aanpak en campagnes. Dit vormt daarmee een constante bron van informatie om processen, vaardigheden en ook jullie marketing automation oplossing verder te optimaliseren. Welke verbeteringen zijn er bijvoorbeeld mogelijk in het verder optimaliseren van jullie social media marketing, of van jullie email nieuwsbrieven?
Volg een gestructureerde, planmatige aanpak bij het kiezen, invoeren en evalueren van verbeteringen. En documenteer de belangrijkste inzichten vooral ook om herhaling van eerder gemaakte fouten te voorkomen. En om succesvolle wijzigingen ook in andere teams, productgroepen of divisies te kunnen reproduceren.
Marketing automation is een prima vehikel om te komen tot meer rendement uit B2B marketing en sales en tot een betere marketing-sales alignment. Maar marketing automation is geen Haarlemmer olie. Een goede en grondige analyse over de business benefits enerzijds en de haalbaarheid van een succesvolle implementatie van marketing automation anderzijds is essentieel. Een uitkomst daarvan zou goed kunnen zijn dat marketing automation bijzonder waardevol is. Maar niet nu. En daarmee een plekje iets later in de commerciele roadmap krijgt. Dit geeft de B2B marketeer en zijn collega’s in Sales, Finance en IT meer tijd en de kans om gericht aan de randvoorwaarden te werken voor de succesvolle implementatie van marketing automation.
We gebruiken cookies om te zorgen dat onze website zo soepel mogelijk draait. Bij verder gebruik van de website, gaan we ervan uit dat je hiermee instemt. Zie voor meer informatie het dutchmarq privacystatement.
