De 4 V’s in virtueel verleiden

Ons oerinstinct behoedt ons voor gevaar. Niet alleen in de natuur, maar ook in de urban jungle. Dit instinct is over vele tientallen miljoenen jaren ontwikkeld en heet ook wel reptielenbrein. En dat doet niets af aan het IQ van de gemiddelde mens of manager. Wat kunnen we leren van de werking van ons instinct bij het in business-to-business marketing vormgeven van de eerste, digitale kennismaking?

Er bestaat niet zoiets als een koopknop in ons brein. De koopknop is op zijn minst is een samenspel aan knoppen en hendels. Inzichten uit de neurowetenschappen en psychologie laten wel zien hoe we slimmer kunnen inspelen op de werking van ons brein. Door minder op de ratio en meer op de emotie in te spelen. Dat kan in het onbewuste van online bezoekers het verschil maken. En verklaart dan het contrast tussen een mooie en een effectieve website of mobiele app.

De volgende 4 V’s (‘V for virtual Victory’ zou ik bijna willen zeggen) bieden de kortste check op hoe welkom jullie B2B website als online ‘deurmat’ is:

1. Vertrouwd
Het oerinstinct ‘denkt’ in patronen die vertrouwd zijn en makkelijk te herkennen. Die patronen zijn als het ware ingeslepen in ons brein. Wanneer we nieuwe dingen, informatie of mensen op ons pad vinden, stelt dit instinct razendsnel de diagnose. Kan ik dit vertrouwen of moet ik hier met 1 muisklik zo snel mogelijk vandaan? Vertrouwen wekken referenties en case studies van anderen, liefst vertrouwde soortgenoten.

Ook erkenningen door vertrouwde 3^rd parties zoals KEMA, BVQI, Lloyd’s Register of andere branche-specifieke partijen helpen daarbij. In de meest basale vorm wekt een bedrijf online vertrouwen door zelf-herkenning. De menselijke soort is primair op eigen overleven ingesteld. Daarom is het essentieel dat jullie klanten en prospects zichzelf in enkele seconden herkennen in zowel het type klanten online vermeld als in het gekozen jargon en de aanspreekvorm. Legt een bedrijf de nadruk op zichzelf (Over ons, Ons team) of wordt de bezoeker persoonlijk aangesproken. Bij een tweede of volgende kennismaking is consistentie volgend op die eerste indruk van levensbelang.

2. Veilig
Een veilige indruk volgt deels op de allereerste, vertrouwde indruk. En heeft ook te maken met de gebruiksvriendelijkheid en navigatie gemak. In hoeverre weet een bedrijf online een dusdanig veilige omgeving te scheppen dat een bezoeker graag terugkomt. Of zelfs zijn of haar contactgegevens achterlaat in ruil voor het downloaden van een whitepaper of deelname aan een webinar.

Het wegnemen van drempels en het bieden van een zo risicoloos mogelijk aanbod valt of staat met het geruststellen van het reptielenbrein. Calls to action zijn meestal afwijkend van kleur en vorm. En prikkelen daarmee direct het oerinstinct. Tenminste om snel vast te stellen of ze ‘friend or foe’ zijn. En liefst om te prikkelen tot doorklikken. Het oerinstinct behoedt ons allereerst tegen verlies. Maar is daarna begerig om te winnen.

3. Visueel
De afkorting WYSIWIG is ook in dit kader relevant: what you see is what you get. Het oerinstinct denkt niet zozeer, het oordeelt razendsnel na waarneming door onze ogen en verwerking daarvan in onze visuele cortex. Eigenlijk zijn we allemaal visueel ingesteld. Bij het schetsen van een droomklant, strategische visie (!) of ideale vakantiebestemming illustreren we dat graag aan de hand van metaforen en beelden. Het proces van leren gaat überhaupt vele malen sneller wanneer we de informatie niet alleen in tekst lezen of horen, maar ook zien.

Visuals zijn daarom online van kapitaal belang. Zijn die foto’s of afbeeldingen consistent, duidelijk en vertrouwenwekkend? En bieden ze een zo accuraat mogelijk beeld van de experts en het management achter die corporate website, de locatie van het experience center of de producten in de spreekwoordelijke etalage? B2B neuromarketing onderzoek via bijvoorbeeld EEG scans en eye-tracking maakt per milliseconde duidelijk hoe en waarnaar de respondent kijkt, en vooral ook wat zijn reactie daarbij is. Is er een primaire beweging zichtbaar in de richting van of juist weg van de online krant, het nieuwe logo of de B2B online video? Dat maakt het vooraf veel duidelijker welke uitingen en zelfs media het meest effectief zijn. En dus ook de minste hoeveelheid ‘waste’ opleveren.

4. Voor nu
Menig B2B website is nog primair een digitaal visitekaartje. Zonder interactie en dus zonder actie. En da’s zonde! De ambitie van elke B2B commercieel directeur, CMO of marketing manager is immers om te bewegen tot koop. Het visuele ontwerp, de navigatie, teksten, de aanwezigheid van calls to action maar ook niet-functionele aspecten als snelheid van laden en het gemak van bestellen of downloaden bepalen stuk voor stuk de kans op het overgaan tot actie door klant of prospect.

Een slimme website prikkelt het prospect’s brein om nu een (kleine) beslissing te nemen. En een stap te nemen in zijn koopproces. Trechter daarbij. En faciliteer daadwerkelijk het keuzeproces. Een overdaad aan oproepen om ‘nu’ te beslissen en een stap te zetten leidt tot keuzestress. En het alsnog via een muisklik wegvluchten naar de concurrent met een andere, veiliger digitale haven.

Hoe kan jullie B2B website er wel voor zorgen dat deze prospects en klanten prikkelt op de (spreekwoordelijke) ‘koopknop’ te drukken? Vraag geheel kosteloos de nulmeting door dutchmarq van jullie website hier aan.