Het jaar 2020 bracht niet alleen het begin van een nieuw decennium, maar ook een wereldwijde pandemie. In deze snel veranderende wereld is B2B marketing ook volop in beweging. De digitale transitie raakte dit jaar in een flinke stroomversnelling. Hierdoor ligt de focus bijna helemaal op online contact met prospects en klanten.

Maar wat betekent dit voor de toekomst van B2B marketing? Hoe zorg je dat je marketingteam meer leads binnenhaalt en effectief met klanten communiceert? HubSpot onderzocht dit jaar deze vragen onder maar liefst 3400 marketeers uit verschillende disciplines wereldwijd. Bovendien levert Spotler & Beeckestijn Business School interessante inzichten door de B2B-markt in Nederland te onderzoeken.

Wij hebben de 6 belangrijkste inzichten uit deze onderzoeken voor jou samengevat. Ontdek in deze blog hoe je jouw B2B marketing & salesteam klaarstoomt voor de digitale toekomst.

1. Content marketing is de toekomst voor B2B marketing

Content marketing is het belangrijkste middel voor de zichtbaarheid van je bedrijf in de toekomst. Helemaal nu veel events en beurzen zijn afgelast vanwege COVID-19, is het delen van relevante content met je doelgroep van essentieel belang voor B2B marketeers om in verbinding te blijven met prospects en klanten.

Interessant is dat zo’n 60% van de 3400 marketeers uit het onderzoek van HubSpot vindt dat content marketing erg belangrijk is voor hun strategie, maar dat een minderheid (24%) aangeeft hier komend jaar ook extra in te investeren. Hoe zit in jouw bedrijf?  Durf jij te investeren in de toekomst?

In de B2B marketing zijn nieuwsbrieven, blogs, klantcases en whitepapers de populairste vormen van content. Klantcases, waarbij je een klant laat vertellen over de oplossing die jij biedt voor zijn probleem, leveren de beste leads op. Blijf dus zeker investeren in contentcreatie. Natuurlijk bedoelen we daarmee niet zomaar content, maar vooral content die enorm relevant en volledig gepersonaliseerd is voor de doelgroep.

Daarnaast signaleert Spotler & Beeckestijn Business School dat marketing automation steeds belangrijker wordt in B2B marketing. En niet zonder reden: hiermee automatiseer je relatief eenvoudig marketingprocessen met handige software. Je stuurt bijvoorbeeld automatisch relevante e-mails naar prospects op een bepaald punt in de customer journey. Uit het onderzoek van Spotler & Beeckestijn blijkt dat marketingautomatisering meer inzicht oplevert in de voorkeuren en afhaakmomenten van de klant – en dus uiteindelijk kwalitatief (veel) betere leads!

2. B2B sociale media strategie: persoonlijk, kleinschalig en authentiek

Bijna al je prospects bevinden zich grotendeels online. En dat is maar goed ook: netwerken op beurzen en congressen is dit jaar nauwelijks mogelijk door de coronamaatregelen. De vraag dringt zich meer dan ooit op in B2B marketing: hoe kom je in contact met prospects op sociale media?

Gepersonaliseerde content is hierbij de sleutelfactor. Breed uitgestuurde sociale media berichten waarbij een bedrijf alleen maar informatie zendt zijn verleden tijd. Nu is het de perfecte tijd voor community building en engagement. Kleinschalig en authentiek wint het dus van algemene breed uitgestuurde berichten. Jij zit toch ook niet te wachten op een onpersoonlijke InMail?

Sociale media tips voor jouw B2B marketingstrategie

Hoe netwerk je efficiënt en effectief op sociale media als LinkedIn? En hoe blijf je hierbij persoonlijk, kleinschalig en authentiek? Wij geven 3 tips.

• Luister naar je doelgroep. Om relevante content te kunnen posten, moet je natuurlijk eerst weten waar je doelgroep nou écht behoefte aan heeft. Monitor en analyseer trends onder je doelgroep met een social listening tool, zoals van Hootsuite. Zo’n tool volgt bijvoorbeeld influencers die met jouw merk of product bezig zijn.
• Zet in op privégroepen, bijvoorbeeld op LinkedIn en Facebook. Bijna een op de vijf marketeers geeft al aan gebruik te maken van zulke groepen, aldus HubSpot. Kortom: interessant! Bouw een community van mensen die geïnteresseerd zijn in het soort diensten of producten dat jij aanbiedt. Zo netwerk jij met potentiële klanten en zet je je bedrijf als expert op de kaart.
• Ga een-op-een conversaties aan met prospects en klanten. Via privéberichten en chatfuncties kun je effectief het gesprek aangaan. Beantwoord vragen van klanten en onderhoud contacten met prospects. Let op: doe wel even je research. Niets zo vervelend als verkeerde aannames in een persoonlijke chat.

3. B2B online advertising: persoonlijk en relevant

In het onderzoek van HubSpot zegt 68% van de 3400 marketeers dat online advertenties erg of extreem belangrijk is v oor hun marketingstrategie. Nu het internet overspoeld wordt door organische content, is het steeds lastiger om je prospects te bereiken in de constante stroom van berichten. Dus: hoe val je op?

Online advertising biedt uitkomst. Via betaalfuncties krijg je jouw bericht bovenaan de news feed van potentiële klanten. De hoogste ROI komt binnen via respectievelijk Facebook en Google Search Advertising.

Bij online adverteren is het essentieel om in te zetten op gepersonaliseerde en relevante content. Voordat je je kostbare euro’s inzet, is het dus slim om uit te zoeken hoe je zo effectief mogelijk prospects en klanten kunt benaderen. Leef je daarbij zo goed mogelijk in in je doelgroep. Doe bijvoorbeeld marktonderzoek en analyseer eerdere advertentiecampagnes.

De belangrijkste vraag hierbij: hoe maak je van rondklikkende geïnteresseerden nieuwe klanten? Hoe zorg je ervoor dat je prospects niet verdwalen op jouw website, of snel wegklikken omdat ze niet vinden wat ze zoeken? Het antwoord ligt besloten in landingspagina’s en conversie.

• Plaats ten eerste duidelijke, overzichtelijke content die een oplossing biedt voor het probleem van jouw doelgroep. Landingspagina’s zijn hier erg geschikt voor. Wees bij het invullen van de landingspagina vooral niet bang om de ‘pijn’ te benoemen – dat triggert juist!
• Prikkel je prospects op de juiste momenten met informatie, bijvoorbeeld via e-mailmarketing. Ontwerp hiervoor een duidelijke conversiestrategie om van geïnteresseerden ook vaste bezoekers, volgers of klanten te maken.

4. Website strategie: optimaliseer de customer experience

De droom van iedere marketeer? Met een bedrijfswebsite de ideale customer experience bieden. Een website is namelijk allang niet meer een online visitekaartje, maar een funnel voor marketing en sales. De klantbeleving staat centraal. Deze trend zet de komende jaren nog verder door, meldt HubSpot. Je website moet snel toegankelijk zijn, duidelijke en eenvoudige informatie bieden en transparant zijn om nog serieus te concurreren in jouw markt in 2021.

Een goede bedrijfswebsite biedt klanten de informatie die ze zoeken, wanneer en waar ze maar willen. De behoeften van je doelgroep zijn ook in 2021 dus het allerbelangrijkst. Naast duidelijke informatievoorziening gaat het hier ook om technisch goede en snelle websites die een hoge service bieden.

Vergeet niet dat je website ook op smartphones goed leesbaar moet zijn. Steeds meer mensen bezoeken de mobiele website, aldus HubSpot. De marketeers uit het onderzoek ervaren dat, naast SEO, het optimaliseren van de mobiele website de belangrijkste strategie is om de algehele performance van hun website te verbeteren.

Voor de B2B marketing- en salesafdelingen wordt het steeds belangrijker om altijd online bereikbaar te zijn. Klanten willen steeds sneller antwoord en veronderstellen 24/7 bereikbaarheid. Hierdoor lijkt B2B marketing steeds meer op die van B2C. Kortom: wil je in het nieuwe jaar je B2B marketing-succes doorzetten? Investeer dan in geweldige service, hoge kwaliteit, snelheid en klantvriendelijkheid.

Samenvattend zijn de concrete tips voor een goede marketingstrategie voor je website:

• Investeer in responsive design. Oftewel, optimaliseer je website voor alle denkbare devices: van desktop tot smartphone en alles er tussenin.
• Zorg dat je website up-to-date en snel Gebruik hiervoor bijvoorbeeld de PageSpeed-tool van Google.
• Stel informatievoorziening en service aan je klanten centraal.

5. SEO-strategie: focus op de doelgroep en technische kwaliteit

64% van de 3400 marketeers uit het onderzoek van HubSpot investeert extra tijd in het optimaliseren voor zoekmachines, oftewel SEO. Ruim de helft geeft aan dat SEO erg effectief is voor het behalen van hun marketingdoelen. Twee factoren zijn belangrijk voor de succesvolle SEO-strategie van de toekomst: de doelgroep en de technische kwaliteit van je website.

Ten eerste draait SEO om de doelgroep, en dus om een onvergetelijke user experience. Hoe schrijf je nu efficiënt voor zoekmachines als Google? Het geheim is om je content voor jouw potentiële klanten te schrijven. Focus je op het bieden van oplossingen voor problemen van je doelgroep. Het is slim om hiervoor zoekwoordenonderzoek te doen om inzicht te krijgen in waar jouw doelgroep op zoekt, bijvoorbeeld via SEMrush of Ahrefs.

Ten tweede wordt de technische kwaliteit van je website steeds belangrijker in 2021. Gebruikers willen steeds sneller én eenvoudiger informatie opzoeken en een betere service. Ook Google kijkt naar de kwaliteit van je website. Denk hierbij aan de snelheid waarmee pagina’s laden, een duidelijke navigatie en het gestructureerd aanbieden van informatie met tussenkopjes. Yoast, een handige diagnostische tool voor WordPress-websites, helpt je hierbij op weg.

6. B2B marketeers: houd je kennisniveau op peil

De eerste vijf inzichten onderstrepen dat de toekomst digitaal is. Binnen de B2B marketing ontwikkelen zich continu nieuwe tools en technieken voor content marketing, sociale media, online adverteren, websites en SEO. Houd het kennisniveau van jezelf en je marketingteam op peil en wees klaar voor het nieuwe jaar!

Het onderzoek van Spotler & Beeckestijn laat zien dat B2B marketingteams vooral nieuwe kennis opdoen door middel van gratis content, zoals blogs, whitepapers en webinars. Daarnaast leren B2B organisaties graag op vakbeurzen en events van andere specialisten, maar dat gaat de komende tijd lastiger. Daarom is het online leren van nieuwe vaardigheden nog belangrijker geworden.

Onmisbare skills voor de B2B marketeers van de toekomst

Wat zijn nu de belangrijkste skills voor jouw marketingteam om toekomstbestendig te blijven? We hebben ze op een rijtje gezet.

• Digitale vaardigheden. Het zal je niet verbazen dat digitale skills onmisbaar zijn, nu en zeker in de toekomst. Het grootste deel van het zakelijk leven verplaatst zich naar online, dus je team mag niet achterblijven. Denk bijvoorbeeld aan het maken van goede content, online adverteren, SEO, automatische campagnes, personalisatietechnieken en nog veel meer.
• Empathisch luisteren. Het afstemmen op de doelgroep, weten waar je potentiële klanten behoefte aan hebben en persoonlijk contact zoeken op sociale media. Voor al deze marketingtechnieken is het van belang dat je goed kunt luisteren en een verbindend vermogen hebt. Gezien de verregaande digitalisering is het enorm belangrijk om niet alleen face to face, maar ook online goed te kunnen ‘luisteren’.
• Analytische skills. Veel digitale skills vragen ook om een analytisch vermogen. Denk bijvoorbeeld aan het opstellen van een SEO-strategie, het tracken van data om gepersonaliseerde content te kunnen bieden en het analyseren van trends onder je doelgroep op Facebook of LinkedIn. Maak met je team maximaal gebruik van al het datagoud dat momenteel voor het oprapen ligt en laat geen kansen onbenut!

Is jouw B2B marketingstrategie klaar voor 2021?

Kortom, de toekomst van B2B marketing is digitaal. Ben jij samen met je marketingteam klaar voor deze toekomst?

Bereid je voor op 2021 en vraag een strategiesessie aan met onze experts als je professioneel aan de slag wilt met jouw B2B marketingstrategie. Ook horen we het altijd graag als je nog vragen of opmerkingen hebt.

Photo credits: Clayton Cardinalli (Unsplash)