De Elevator Pitch in acquisitie, maar dan beter

Acquisitie begint met een goede pitch. Iedereen in B2B sales en marketing heeft daarom wel eens gehoord van de elevator pitch. Die pitch is een korte presentatie van 30 seconden of minder om een idee, jezelf, iemand anders of een oplossing succesvol te presenteren. Cruciaal daarbij is iemand’s vermogen om tot de kern door te dringen. ‘Cut the crap, eliminate the waste and get to the point!’ dus. Maar vind je de bekende elevator pitch niet een beetje 2003?

Elevator pitches zijn waardevol in zowel sales als niet-sales situaties. Denk maar eens aan de pitch in speed daten, sollicitatiegesprekken of bij het voorstelrondje voor een paneldiscussie op een congres. Ook in een gesprek met je baas over opslag, lease-auto of die speciale opleiding op INSEAD komt een overtuigende pitch van pas.

Door de stortvloed aan informatie en het tekort aan aandacht dat wordt veroorzaakt door smartphones, sociale media en een overvolle zakelijke en privé agenda is de elevator pitch toe aan een opfrisronde. Daniel Pink, auteur van ondermeer Verkocht! en To Sell is Human beschrijft zes nieuwe pitches voor dit digitale tijdperk:

1. De Eén Woord Pitch (One Word Pitch): vertaal je boodschap in één woord dat volgens Pink ‘discipline vereist en dwingt tot helderheid’. Als je pitch daaraan voldoet, is deze bijzonder krachtig.
2. De Vraag Pitch (The Question Pitch): vragen helpen om overeind te blijven in de meest heftige verkoopgesprekken vol tegenwerpingen. Vragen dwingen mensen om zelf redenen te bedenken het met je eens te zijn.
3. De Pitch op Rijm (The Rhyming Pitch): door enkele woorden op rijm op te nemen op het eind van je pitch maak je het voor je publiek makkelijker om de pitch te onthouden. Je claimt als het ware een stukje klantbrein met je rijm.
4. De Onderwerpregel Pitch (The Subject Line Pitch). Bijna iedereen heeft last van een overvolle email inbox. Speel daarop in door gebruik te maken van drie factoren ‘utility, curiosity and specificity’ (iets waardevols/ nuttigs, iets om in te spelen op de lezer’s nieuwsgierigheid en iets wat heel duidelijk belooft wat de lezer kan verwachten na het openen van de email.
5. De Twitter Pitch (The Twitter Pitch). Op Twitter word je gedwongen elke tweet in maximaal 140 karakters wereldkundig te maken. Dit is een prachtige manier om nogeens beter na te denken over hoe je iets nog duidelijker, bondiger en actiegericht kunt formuleren.
6. De Pixar Pitch (The Pixar Pitch): filmhuis Pixar gebruikt een standaard pitch aanpak bestaande uit zes zinnetjes die de structuur vormen van elke film. Deze zes zinnen zijn de basis van Pixar’s manier van storytelling en zijn: 1) Er was eens …, 2) Elke dag …, 3) Op een dag …, 4) Daarom …, 4) Daarom …, 6) Totdat tenslotte …

Welke pitch vind jijzelf de meest bruikbare in jouw dagelijkse marketing & sales praktijk? Laat het weten onder deze blogpost.

Ben je op zoek naar gerichte tips, training of advies om jullie elevator pitches beter te maken? Neem dan contact op om hierover van gedachten te wisselen.