Hoe verkoop je ‘Het Nieuwe Verkopen’ aan je collega’s?

Regelmatig hoor ik prospects en klanten verzuchten hoe hun verkoopresultaten onder druk staan. Dat het roer om moet. En dat men daarom “serieus overweegt om met een eigentijdse aanpak van marketing en sales aan de slag te gaan”. Men heeft zelfs al een uitgebreide licentie aangeschaft van bijvoorbeeld Marketo of HubSpot. Soms zelfs ongezien.

Dat laatste bleek onlangs bij een sessie bij een internationale IT-speler die voor het eerst een kijkje gegund kreeg onder de motorkap van hun ronkende, nieuwe marketingautomatisering machine. De vraag die men daarbij vooral stelt is de volgende: ‘hoe verkopen we de shift naar inbound marketing & sales aan onze collega’s van Sales of aan de directie?’.

(Koop)knoppen

Uiteraard zijn er verschillende knoppen om aan te draaien als het gaat om die interne pitch en ‘bewustkweking’. Zo zijn er tonnen leesvoer beschikbaar over de resultaten die andere spelers hebben bereikt met een slimmer gebruik van inbound marketing, marketingautomatisering of social selling tools zoals LinkedIn Sales Navigator.

Die case studies spreken meestal tot de verbeelding: als deze middelgrote speler in onze markt elders in de wereld wel ruim 5% conversie in top-of-the-funnel leads aanboort online, waarom zouden wij dat dan niet kunnen?

Onderzocht

Ook zijn er diverse onderzoeken beschikbaar van SiriusDecisions, MarketingSherpa of HubSpot’s jaarlijkse State of Inbound die die individuele succesverhalen niet alleen onderstrepen maar tevens uitvergroten.

De trend uit dit soort onderzoeken luidt meestal dat het koopproces alleen maar verder digitaliseert en dat juist ook prospects en klanten in jullie industry of vertical 50% tot 70% van hun koopproces autonoom doorlopen. Jullie branchegenoten spenderen al een double digit percentage van hun marketing & salesbudget aan instrumenten als content marketing, inbound marketing en marketingautomatisering. Jullie kunnen dus niet achterblijven, of wel?

Spiegel

Hoe krachtig case studies en onderzoeken ook zijn, het risico van het ‘not invented here syndrome’ loert met zijn lelijke kop om de hoek. Zaak dus om Sales collega’s of collega-directieleden wat hardhandiger wakker te schudden. Hoe groot is de gap tussen jullie (gewogen) funnel en commerciële ambitie nu werkelijk? Koersen jullie (misschien net als vorig) jaar af op een verkoopfiasco? En: willen jullie echt op de oude manier – via jaren ’90 push sales – jullie verkoopteam tot grotere hoogten proberen te stuwen?

Kijk eens naar onderstaand fragment uit de film Glengerry Glenross. En stel jezelf deze ene vraag: wil jij als sales directeur de Alec Baldwin van jullie bedrijf en van jullie industrie worden? Succes gewenst. Maar allerminst verzekerd.

Eerst toch eens zo’n onderzoek lezen? Download het State of Inbound rapport 2015 (Sales editie).

Wat zijn je eigen ervaringen met het intern verkopen van een meer moderne inbound manier van B2B marketing & sales? Laat hieronder een kort bericht achter.