Iedereen zit in Sales, toch?

Een van mijn favoriete uitspraken is: “the fact is, everyone is in sales. Whatever area you work in, you do have clients and you do need to sell.” (Jay Abraham). Deze tegeltjeswijsheid staat daarom op de achterkant van een aantal van m’n huidige voorraad visitekaartjes.

Zelf zou ik nog een stap verder willen gaan. Omdat prospects en klanten steeds meer eerst zichzelf oriënteren op nieuwe producten, diensten en oplossingen in B2B is de ruimte voor de traditionele verkoopdirecteur of account manager steeds beperkter. En daarmee ook de aandacht en speelruimte die hij of zij krijgt. Traditionele sales maakt daarmee plaats voor Social Sales.

B2B bedrijven: afwachtend in social networking
Volgens Accenture onderzoek zijn B2B bedrijven tot dusver veel trager dan hun peers in B2C bij het benutten van het potentieel van sociale netwerken. Accenture betoogt dat verkoopprocessen in business-to-business veel meer gebaseerd moeten zijn op (interne) samenwerking om recht te doen aan het koopproces bij complexe, ‘high involvement’ oplossingen.

Social Sales
Bij Social Sales worden sociale netwerken intensief benut bij het verder op gang brengen en – vooral – benutten van hechte samenwerking tussen het sales team en andere disciplines binnen de organisatie zoals marketing, communicatie, service en R&D. Sales wordt daarmee geen solitaire activiteit maar een sociale. Vergelijkbaar met de slimme jacht in groepsverband door orca’s.

Harvard Business Review: competitief voordeel
Zo’n 5 jaar geleden toonde een studie van HBR / Harvard Business Review al aan dat bedrijven en experts die sociale netwerken begrijpen en slim benutten zich onderscheiden ten opzichte van hun concurrenten. Zij blijken keer op keer relevante informatie te kunnen leveren wanneer daarnaar vraag is. Andersom putten zij ook beter en sneller uit de juiste bronnen relevante informatie en kennis als zij daarnaar op zoek zijn.

Platforms
Social Sales draait uiteindelijk vooral om mensen, om teamwork en om verbinding. Technologie is daarbij niet meer dan een belangrijke enabler. Platforms zoals Yammer, Tibbr, SocialCast of Chatter van SalesForce.com kunnen hierbij van waarde zijn.

Business voordelen
* Hierarchie wordt minder belangrijk om tot het sluiten van een deal te komen
* Social Sales zorgt voor een versnelling van het sales proces, met kortere lead times
* Het benutten van sociale netwerken verrijkt de informatie die traditioneel in CRM systemen ligt opgesloten met meer realtime, spontane feedback, commentaar en suggesties
* Social Sales draagt bij aan de shift van het afronden van taken naar het creëren van output
* De jonge generatie medewerkers verwacht van hun werkgever een veel meer open, wederkerige manier van samenwerking op basis van delen en sociale communities: Social Sales draagt daarmee ook bij aan het werven van voldoende en de juiste nieuwe medewerkers
* Ondersteunt de transitie naar solution-based selling, op basis van samenwerking

Herkenbaar? Welke vormen van samenwerking via social networking passen jullie daarom al toe in Sales? Welke voordelen ervaren jullie daarbij?

Lees het Accenture rapport hier.