Waarom is verkopen in B2B lastiger dan 2 of 3 jaar geleden? Accountmanagers en salesmanagers geven aan dat het in B2B sales allereerst lastiger is geworden om een respons te krijgen van prospects of klanten. Daarnaast is het feitelijk closen van een deal uitdagender geworden. Ten derde vindt men het niet altijd eenvoudig om meerdere spelers uit de DMU op een goede manier te betrekken in het hele koopproces.
Dit blijkt uit HubSpot’s 8e editie van het jaarlijkse State of Inbound onderzoek. Hoewel er verschillen zijn tussen de onderzochte werelddelen is deze grote gemene deler wel duidelijk:
- Klanten en prospects zijn kritisch in het aangaan van interactie met leveranciers. Leveranciers moeten veel duidelijker maken ‘what’s in it for me’, wil men de telefoon oppakken of een respons geven per email
- Coldcalling wordt in de Benelux vaak als lastig beschouwd. De inzichten vanuit Noord Amerika geven aan hoe veel lastiger het telefonische verkoopkanaal kan zijn. Dit zou reden moeten zijn voor accountmanagers en salesmanagers in de Benelux om de telefoon eerder als vriend dan als vijand te beschouwen
- Het opnemen van sociale media als onderdeel van het salesproces vindt men in Noord-Amerika op een enkele uitzondering heel gewoon. Andere regio’s, waaronder Europa, vinden het veel lastiger om social media in te zetten als onderdeel van het commercieel proces. Da’s best vreemd, want sociale media stellen salesmensen enerzijds in staat om zichzelf veel beter te profileren als een trusted advisor, bijvoorbeeld via het periodiek posten van relevante updates. Tegelijkertijd bieden sociale media ook diverse aanknopingspunten om beter te luisteren naar wat prospects en klanten te zeggen hebben.
Tenslotte: als een van de laagst scorende aspecten noemen de respondenten op State of Inbound 2016 het gebruik van sales technologie in de dagelijkse verkooppraktijk. Het gebruik van bijvoorbeeld CRM lijkt daarmee een fait accompli, en geen moeilijk dossier meer.
De werkelijkheid blijkt weerbarstiger. Zo geeft maar liefst één op de zes C-level executives en één op de vijf managers aan dat hun salesteam CRM niet gebruikt. Oorzaken hiervoor varieren van ‘ik weet het niet’, tot ‘te moeilijk in gebruik’, ‘ik kan mijn salesfunnel er niet mee monitoren’ of ‘ik moet veel gegevens met de hand inkloppen’. Een meer moderne vorm van verkopen is natuurlijk niet alleen maar afhankelijk van de inzet van nieuwe technologie. Het vereist ook een andere mindset, een meer moderne kijk op b2b sales: van verkopen naar helpen te kopen. Zo lang CRM en andere vormen van sales technologie op zo’n grote schaal nog niet of inadequaat worden gebruikt is het Het Nieuwe Verkopen echter nog ver weg.
Wil je weten wat enkele duizenden accountmanagers, salesmanagers en hoofden marketing als de belangrijkste trends, obstakels en best practices beschouwen in inbound marketing & sales? Download dan de 8e editie van HubSpot’s onderzoek State of Inbound.
Ha Paul, wat ik opmerkelijk vind is dat wij veel vaker voor de keuze staan om onze eigen opdracht te schrijven ipv in opdracht dienstverlening te verrichten. Eigen opdrachten schrijven is interessant maar kost zeeën van tijd vooraf, enorme diepgang en voor financiering. En dat is niet altijd wenselijk of strookt niet met de werkelijkheid van alle dag.