Het regelmatig winnen van een opdracht in B2B is niet voor elke accountmanager even vanzelfsprekend. B2B sales wordt steeds meer wetenschap, maar is ook geen ‘rocket science’. Als B2B verkopers, accountmanagers en salesmanagers een slim proces gebruiken, dan wordt het selecteren, kwalificeren en overtuigen van nieuwe klanten zoveel makkelijker. En gaat ’t daarom niet in slimme B2B marketing?
Het verkrijgen van de opdracht in B2B (‘het closen van de deal’) lijkt soms met enige mist en mystiek omgeven. Sommige verkopers weten intuïtief hoe een opdracht te verwerven, terwijl anderen…maar wat aanrommelen. Met een strakke aanpak heb je geen salesinstinct nodig om tot een opdracht te komen (hoewel een goed verkoopinstinct nog altijd van pas komt!).
Deze infographic van Refresh (overgenomen door LinkedIn) vertegenwoordigt een winnende salesaanpak bestaande uit 5 stappen om deals te sluiten. Voorzien van data waarom elke stap in acquisitie in B2B anno nu nodig en effectief is.
Die 5 stappen lijken misschien no-brainers, maar worden lang niet altijd structureel toegepast:
- Benut een CRM-oplossing
- Wees een bereikbare bron voor prospects en klanten
- Zorg voor een grote gemene deler
- Maak het contact persoonlijk ook via een face-to-face contactmoment
- Zorg voor tijdige en goede opvolging
In de drukbezette agenda van je prospect is het inderdaad steeds lastiger om ‘airtime’ laat staan ‘facetime’ te vinden. Toch weet de betere accountmanager wel op die momenten die ertoe doen in de buyer journey aandacht te krijgen en te verdienen voor zijn (of haar) advies, informatie en hulp. Als dat niet tenminste eenmaal via een face-to-face meeting kan, dan moet elke virtuele ontmoeting persoonlijk aanvoelen.
Relevantie is de crux. Bij een consistente, relevante ervaring met de juiste ‘personal touch’ ben je als mogelijke klant immers geneigd om de accountmanager of salesmanager van die leverancier net meer serieus te nemen dan zijn concullega.
De volgende keer dat misschien weer een email wilt uitsturen of de telefoon wilt pakken zonder je prospect vooraf goed in kaart te brengen. Je neemt die nieuwe opdracht in B2B toch serieus?
Deze post is een bewerking van een eerdere HubSpot blogpost.
Plaats een Reactie
Meepraten?Draag gerust bij!