Hoe bouw je je pipeline in B2B in een tijd van crisis?

We bevinden ons in een uitzonderlijke situatie. Er is een wereldwijde pandemie gaande met ongekende gevolgen voor zowel de volksgezondheid als de economie. Dit heeft waarschijnlijk ook invloed op jouw bedrijf. Je pipeline is mogelijk uitgedund door het wegvallen of uitstellen van projecten en kansen. Daarnaast is de doorlooptijd van koopbeslissingen soms langer.

Gelukkig is er geen reden voor paniek. Dit is namelijk het ideale moment om je funnels en leadmanagement goed onder de loep te nemen en een strategie voor de toekomst te bedenken. Wij sommen de belangrijkste punten op waar je rekening mee moet houden.

Waarom het belangrijk is om juist nú te investeren in je pipeline

Juist tijdens de Coronacrisis is het belangrijk om je toevoegde waarde te laten zien. We moeten ons allemaal aanpassen aan het nieuwe normaal, zowel privé als zakelijk. Zoek in deze situatie betekenisvol contact met nieuwe leads en je bestaande klanten. We hebben allemaal dezelfde zorgen over onze toekomst en moeten ineens vanuit huis werken. Dit zorgt voor een gemeenschappelijke grond waar je een band kunt opbouwen met je klanten en nieuwe kansen kunnen ontstaan.

Het meest waardevolle wat je nu kunt doen, is dus investeren in je pipeline. Niet alleen voor het commerciële succes van dit jaar, maar ook voor de langere termijn. Bedenk samen met je medewerkers die direct contact hebben met klanten, zoals je marketing- en salesteam, een actieplan voor de B2B-verkoopkansen.

Werk samen met je team aan je salesfunnel

Als directeur of leidinggevende is het essentieel om de tijd te nemen om met je managers of je team in gesprek te gaan. Stel je empathisch op door je medewerkers gerust te stellen. Bespreek vervolgens jullie strategie voor de crisis. Hoe gaan we dit aanpakken? Wat doen we als er minder deals gesloten worden met klanten? Door dit open te bespreken laat je zien dat je je team vertrouwt. Bovendien zorg je op deze manier ervoor dat iedereen gefocust is en hetzelfde doel voor ogen heeft.

De nieuwe digitale werkelijkheid

Door de Coronacrisis vindt (bijna) alles digitaal plaats. Dit geldt zowel voor het contact tussen collega’s onderling als voor het contact met klanten. Voor veel mensen is dit even wennen, maar het is goed om je te realiseren dat hier veelbelovende kansen liggen. Door het wegvallen van de reistijd kunnen er bijvoorbeeld meer klantgesprekken per dag gevoerd worden.

Het is daarom van belang om in de digitale bedrijfscultuur te investeren. Dit kan door je team te trainen om optimaal gebruik te maken van digitale kanalen. Denk hierbij bijvoorbeeld aan ZOOM, WhatsApp, videobellen en LinkedIn. Bied begeleiding waar nodig, zoals een-op-eengesprekken met werknemers die hier moeite mee hebben.

Hierbij nog een aantal concrete actiepunten om de digitale mogelijkheden optimaal te benutten:

• Rust je team uit met de juiste techniek om op afstand deals te sluiten.
• Creëer een nieuwe bedrijfscultuur met virtuele gedragsnormen.
• Investeer in digitale kanalen in plaats van fysieke evenementen en beurzen.
• Bewapen je salesmedewerkers met de ideale digitale pitch.
• Start een competitie voor de virtueel meest verleidelijke collega’s (zakelijk gezien, dan ;-))

Welke richtlijnen geef je je team voor een salespitch? Zoals gezegd is het in deze crisistijd belangrijk om de verbinding aan te gaan met je klanten. In deze verwarrende tijd willen klanten meer dan ooit tevoren dat je hen helpt met het maken van beslissingen. Klanten willen niet dat een salesmedewerker zegt hoe ze moeten denken. Ze willen dat iemand hen helpt om de informatie te ordenen en begrijpen, zodat ze zelf de beste beslissing kunnen maken.

Leadmanagement: menselijk, persoonlijk en empathisch

Dit brengt ons tot het laatste – maar misschien wel het belangrijkste – onderdeel van de B2B sales en marketing strategie. Hoe kun je leads werven en je pipeline vullen in een tijd van crisis? We geven drie belangrijke richtlijnen.

Wees menselijk

Ten eerste is het van belang om je klanten zo menselijk mogelijk te benaderen. Klanten zijn vaak wel bereikbaar, maar zijn vaker afgeleid tijdens gesprekken. Hoe reageer je hierop? Het antwoord op deze vraag is simpel: ga het gesprek aan alsof je deze klant net op straat bent tegengekomen. Zoek de interactie met de klant en zorg dat er een betekenisvolle dialoog ontstaat. Juist doordat je elkaar niet face-to-face kunt zien, moeten we het contact zo menselijk mogelijk maken.

Wees persoonlijk

De volgende stap is om het gesprek persoonlijk te maken. Kijk bijvoorbeeld even op hun LinkedIn-pagina. Draait het bedrijf waaraan je je diensten probeert te verkopen verlies? Liggen er projecten stil door de Coronamaatregelen? Met deze kennis ga je het gesprek anders in dan als het business as usual is.

Zoek daarnaast ook vooral persoonlijk contact met je al bestaande klanten in plaats van steeds nieuwe leads na te jagen. Je klanten kunnen je helpen door referenties en reviews te delen. En natuurlijk kan je deze gunst ook terugdoen.

Wees empathisch

Tot slot is het waardevol om je empathisch op te stellen naar je klanten. Vraag vooral niet alleen maar hoe je ze kunt helpen. Hier weten ze vaak geen direct antwoord op. In plaats daarvan kun je beter een echt dialoog starten. Bijvoorbeeld door te vragen hoe de coronacrisis de klant zelf, zijn familie of zijn bedrijf beïnvloedt.

Waak er wel voor dat je je niet opdringerig opstelt. Er moet ook ruimte voor zijn als klanten hier liever niks over zeggen.

Bonustip: genereer leads door waarde toe te voegen

Een extra tip om je te onderscheiden van je concurrenten is om relevante content of nieuws te delen. Deze kun je vervolgens gebruiken om het gesprek te starten. Mogelijk loopt de inbox van de klant al over met ‘empathische berichten’. Een prikkelende stelling of nieuw idee kan de aandacht trekken. Op deze manier kun je unieke waarde toevoegen en de interesse van de klant wekken.

Jouw B2B commercieel actieplan voor de toekomst

Ben jij klaar om te investeren in je pipeline en funnel?

Mijn meest recent (gratis) online masterclass vond plaats op 17 juni: je kunt hier de replay aanvragen.

Wil je 1-op-1 jullie kansen en vervolgstap verkennen? Vraag een strategiesessie aan als je de crisistijd wilt gebruiken om meer en vooral betere leads te generen.

Laat ons ook weten in de comments hieronder wat jouw plannen zijn.

Photo credit: Victor Garcia (via Unsplash)