Social Selling: relevantie graag (geen social promotie)

De term Social Selling klopt niet. Het gaat daarbij om het via sociale kanalen luisteren naar prospects en klanten en hen verschaffen van relevante stukjes content. Verkopen wordt daardoor steeds meer ‘helpen te kopen’. Bedrijven in B2B die Social Selling slim willen benutten kunnen daarom beter spreken over ‘buyer enablement’ of over ‘customer success management’. 

Social Selling gaat voor het veel beter benutten van sociale kanalen – zoals twitter, Facebook en uiteraard LinkedIn – in het integrale commercieel proces. Van het bereiken van nieuwe prospects, via het genereren van relevante leads en het verwerven van opdrachten tot en met het optimaal bedienen van bestaande klanten in after-sales.

Genoeg over de juiste syntax, termen en definities. Laten we eens kijken naar 5 voordelen van Social Selling (nou vooruit, laten we die gangbare term in deze blogpost dan toch maar aanhouden) in B2B marketing en sales.

Oh ja, dat zijn voordelen die je alleen maar bereikt door Social Selling niet als een alibi in te zetten om via jullie social promotie updates mijn timeline en die van jullie prospects vol te pompen. Maar door sociale media slim, tactisch en vanuit een luisterend oor en helpende hand te benutten.

1. Content bepalend voor (bijna) 67% van alle B2B klanten

1) Bijna tweederde van alle klanten in B2B geeft aan dat hun beslissing mede is bepaald door de kwaliteit van de content van de winnende leverancier. Dit is uiteraard zeker niet beperkt tot de rol die salesmensen spelen in de buyer journey. Maar geeft tegelijkertijd aan dat salesprofessionals meer dan ooit hun rol van expertise-brengers dienen op te pakken.

2. B2B professionals: sociale media bij beslissingen

2) Zo’n 75% van alle B2B professionals gebruiken sociale media in hun besluitvormingsproces. Dat kan verschillen van het raadplegen van hun eigen netwerk voor een 2nd opinion (vergelijk het met het peilen van je netwerk voordat je een verbouwing thuis ingaat) of het lezen van enkele blogpost van experts op een inhoudelijk thema.

3. Nieuwkomers in directie kopen 10x vaker

Beslissers net ‘vers’ in hun nieuwe rol maken aantoonbaar tot 10 keer vaker een nieuwe koopbeslissing dan beslissers die al wat langer op hun stoel zitten. Dat lijkt op het eerste gezicht misschien contra-intuïtief (“een nieuwe man of vrouw op die positie wordt waarschijnlijk door iedereen bestookt”). Het is dus zaak om op een laagdrempelige, relevante manier – bijvoorbeeld via het sociale kanaal – in contact te komen.

4. Factor 5 hogere slagingskans bij warme acquisitie

Vijf keer hogere respons voor verkopers die hun ‘huiswerk’ doen. Niet verrassend maar toch: verkopers gewapend met een rugtas vol relevante buyer insights slagen er gemiddeld een factor 5 vaker in om hun prospects een respons te ontlokken dan hun vakgenoten die een relatief koude poging doen.

5. 90% beslissers is immuun voor coldcalling

Van elke 10 beslissers reageren 9 nooit op coldcalling. Tenzij je nog harder die overige 10% wilt blijven spammen met even-persistente-als-irritante telefoontjes, is het dus zaak om beter te luisteren. En op afstand – ondermeer via ‘Social Selling’ stap-voor-stap wel het vertrouwen te winnen cq te behouden van jullie prospects en klanten.