Salesmensen uit de afgelopen decennia deden soms denken aan een foute tell sell-reclame. De spreekwoordelijke voet tussen de deur werkte vroeger soms wel. Verkopers van de oude stempel zijn een bedreigde diersoort.
Nu het accent verschuift van de verkoper naar de koper, zijn succesvolle salesmensen niet opdringerig maar vooral behulpzaam in hun acquisitie. Salesprofessionals die relevant willen blijven voor klanten en prospects die steeds beter geïnformeerd zijn doen er goed aan om 7 cruciale veranderingen te omarmen.
1) Investeer in social selling
In de meest recente editie van het jaarlijkse State of Inbound Marketing & Sales onderzoek geeft aan dat maar liefst 42% van alle klanten sociale netwerken zoals LinkedIn en Twitter gebruikt voor zakelijke doeleinden. De snelst groeiende salesteams maken daarbij meer gebruik van LinkedIn als kanaal om relevante contacten te leggen dan hun vakgenoten uit minder snel groeiende salesteams. Klanten en salesmensen zijn daarom steeds meer via sociale media met elkaar in contact. Zorg er daarom voor dat jullie bedrijf deelneemt aan die virtuele conversaties. State of Inbound 2016 onderstreept het belang van de telefoon als kanaal. De meest effectieve telefoongesprekken vinden steeds meer plaats nadat een eerste kennismaking via het downloaden van content of interactie op sociale media heeft plaatsgevonden.
2) Neem jullie acquisitie proces op de schop
Acquisitie wordt steeds lastiger voor B2B sales professionals, vooral door de aardverschuiving in zowel de beschikbaarheid van informatie als klantgedrag. Een beetje lapwerk op jullie salesaanpak is daarom absoluut onvoldoende. Het is tijd om jullie acquisitie- en verkoopproces grondig onder de loep te nemen. Zorg ervoor dat jullie verkoopproces veel beter aansluit op de manier waarop prospects en klanten willen kopen. En wees alert op signalen vanuit de markt die duiden op een interesse over een bepaald onderwerp of die duiden op de behoefte aan betere antwoorden op een veel gestelde vraag. Werk daarbij met Marketing aan het op gang brengen en houden van een constante stroom van inbound leads. Dat is vaak mogelijk met enkele kleine verbeteringen.
3) Stop met koud bellen
Het aanpassen van jullie standaard script in cold calling of bij het versturen van de zoveelste koude emailing campagne is een lapmiddel. Er zijn tegenwoordig zoveel betere en klantvriendelijke manieren om de klant en prospect te helpen kopen. Natuurlijk is dat soms eng en nieuw. Maar doorgaan op de oude voet levert vaak veel meer risico’s op om een gezond commercieel resultaat te behouden. De adoptie van een meer eigentijdse, inbound manier van B2B sales gaat vaak gepaard met de nodige weerstand en turbulentie. Tegelijkertijd zorgt de shift van push naar pull in B2B Sales ervoor dat jullie verkoopteam ook op de langere termijn gezond (en intact) blijft.
4) Stel een betere samenwerking tussen Sales en Marketing niet langer uit
Sales kan niet alleen een shift maken van koude acquisitie en een regelmatig email of direct mail bombardement naar een meer inbound filosofie en gerichte benadering van klanten en prospects. B2B Sales en Marketing afdelingen moeten elkaar daarbij versterken in een dagelijkse samenwerking. Zorg ervoor dat Marketing duidelijk begrijpt wat een gekwalificeerde lead is. Dit zorgt er allereerst voor dat Marketing de best passende bedrijven, contactpersonen en leads kan aanleveren. Salesprofessionals kunnen dankzij de inzet van marketingautomatisering en CRM veel sneller inspelen op relevante signalen vanuit de markt. De dagen waarbij Sales moest afwachten totdat Marketing een volgende batch leads over de schutting gooide zijn voorbij.
5) Stel vast hoe en waar jullie klanten communiceren – en ontmoet ze daar
Terwijl email in het algemeen het favoriete communicatie kanaal is in deze editie van State of Inbound is uiteraard elke klant uniek. Elke klant en prospect heeft daarom zijn eigen, unieke voorkeuren. Ook als het gaat om via welk kanaal hij het liefst relevante informatie vindt. Bied daarom die mix aan kanalen aan die aansluit op de voorkeuren van jullie prospects. Misschien betekent dat dat jullie een netwerk event moeten opzetten of een YouTube Live moeten aanbieden in plaats van een ouderwets telefoongesprek. Zelfs een app is soms ook in een zakelijke dialoog gewenst: sommige B2B professionals hebben nu eenmaal een voorkeur aan WhatsApp ook voor zakelijke berichten.
6) Pas CRM toe vanuit een integrale commerciële aanpak
In veel bedrijven is CRM de gegevens- en kennisbron voor alle interactie met prospects en klanten. In die bedrijven waar losse spreadsheets en aantekeningen in Moleskine notitieboekjes de norm zijn, is het op een lijn krijgen van marketing en sales onmogelijk. Bedrijven lopen dan het risico dat ze de verkeerde dingen op het verkeerde moment tegen de verkeerde persoon zeggen. Zorg ervoor dat customer centricity geen holle kreet blijft in jullie verkoopoverleg of nieuwjaarsborrel. Maar regel dat iedereen in de organisatie van algemeen directeur tot receptioniste precies weet hoe en wanneer te communiceren met leads, prospects en klanten. Dit kan alleen door een goede infrastructuur met een CRM die optimaal samenwerkt met andere systemen. En werkt voor de medewerker (in plaats van andersom). Is budget het probleem? Geen enkel probleem: diverse betaalbare oplossingen zijn de afgelopen jaren beschikbaar gekomen.
7) Train jullie Salesteam
Als B2B sales professionals willen bijblijven in een snel veranderend Sales vakgebied dan kunnen ze niet zonder fatsoenlijke training. Of het nu gaat om de commercieel directeur, de salesmanager, de senior accountmanager of een medewerker op de verkoopbinnendienst, de juiste training en coaching zorgt ervoor dat de salesvaardigheden actueel en relevant blijven. Stel vast bij welke salestraining jullie collega’s het meeste baat hebben zodat ze de moderne klant op zijn wenken kunnen bedienen. Denk bijvoorbeeld aan social selling, acquisitie op basis van eerste, digitale koopsignalen, klantonderzoek en persoonlijker, schriftelijke communicatie. Training en coaching helpt bovendien vaak bij het aantrekken en behouden van top verkooptalent. Wat blijkt namelijk? Het #1 criterium waar B2B salesmensen op letten bij een nieuwe job is de mogelijkheid om zichzelf verder te ontwikkelen.
Plaats een Reactie
Meepraten?Draag gerust bij!