Je hoeft geen Einstein te zijn om te zien dat zakendoen in B2B stevig verandert.
McKinsey bevestigde dat ook recent in dit internationaal B2B sales onderzoek.
Wat verandert er precies in jouw business?
En wat maakt echt het verschil?
Joost mag het weten.
En Joost is deze week met vakantie.
Dat heeft hij slim bekeken met deze tropische omstandigheden.
Joost heeft een dagelijkse routine opgebouwd om zijn sociale netwerk te checken op de belangrijkste vragen, commentaren en discussies.
Hij heeft de bekende 5 Ps uit de marketingmix vervangen voor de 3 Cs.
Conversaties, conversie en CLV.
Die Cs staan voor conversaties, conversie en CLV.
CLV, is dat een nieuw type Mercedes? Nee, het staat voor customer lifetime value. Of in gewoon Nederlands de totale waarde bijvoorbeeld omzet of marge van een klant gerekend over de hele levensduur van jullie relatie met hem (of haar natuurlijk).
Ook al kan Joost niet meer dagelijks bij zakelijke relaties op de koffie komen in het mondkapjestijdperk, conversaties vormen nog steeds de basis van zijn commercieel succes.
De juiste conversaties kunnen immers ook virtueel verrassen, verleiden en veroveren. En een groeiend percentage van die gesprekken leidt tot een vervolg. Ze converteren in meer credits, aanvragen en opdrachten.
Het slim onderhouden van je zakelijke netwerk is daarom een Must Have of conditio sine qua non geworden in het post-Coronatijdperk.
Toch is zakelijk netwerken alleen niet de meest onderschatte succesfactor.
Als reactie op mijn vraag wat die factor dan wel is krijg ik uiteenlopende reacties.
“Het gaat om de lange adem, om doorzettingsvermogen”.
“De juiste tools zoals marketingautomatisering zijn essentieel”.
“Geloven in de kracht van jezelf en die van online netwerken vormen de belangrijkste factoren.”
“Het juiste sociale platform maakt het verschil, iedereen zit al op LinkedIn”.
Dit zijn absoluut allemaal belangrijke aspecten. Toch is een ander aspect nog crucialer.
De vierde C (nee, niet Corona)
De factor die niet werd genoemd en die ik hierbij graag als 4e ‘C’ onderstreep is deze.
Het team maakt het verschil. Ook dat van Joost.
Het Collectief dus.
Het doet er niet toe dat je team op papier kleiner is dan dat van je belangrijkste rivaal.
Wat wel het verschil maakt is de kracht van jullie gezamenlijke digitale netwerkkracht.
Kijk naar het volgende rekensommetje.
Als jouw team gemiddeld per collega 500 connecties heeft dan heeft jouw team van 30 m/v 15.000 relaties totaal. In Nederland heeft elke professional ruim 900 connecties op LinkedIn. Dat betekent dat jullie bestaande netwerk een potentieel bereik heeft van 13,5 miljoen mensen.
Ik hoor je denken: wat moet je in jullie B2B niche in vredesnaam moet met zo’n megabereik?
Uiteraard zijn lang niet alle 13,5 miljoen mensen relevant voor jouw business. De kans dat jullie netwerk een relevante ingang oplevert bij die ene financieel directeur, commercieel manager of hoofd inkoop stijgt wel aanzienlijk.
Een mooi bewijs hoe het team het verschil maakt zie je ook hier.
Veel sales & marketingteams hebben de rest van dit jaar hard nodig om samen hun targets voor 2020 binnen te harken.
Dat herken je ook.
En dus nu?!
Je hebt misschien de neiging om vooral gas te geven.
Tijd voor een training is er nu niet. En die teamsessie doe je wel met een kerstborrel.
Wil je met je collega’s van sales, marketing en service de laatste 3,5 maand van 2020 echt alles eruit halen wat erin zit?
Dan raadt Joost (en ik ook) je het Team Programma ‘Remote Selling’ aan.
Je vindt hier meer informatie over dit programma en antwoord op enkele FAQs.
Heb je specifieke vragen die 1-op-1 wilt bespreken, neem dan contact op.
Plaats een Reactie
Meepraten?Draag gerust bij!