Zeg jij wel eens nee tegen een prospect?

Nee zeggen tegen een kans is lastig. Zeker in een tijd van economische onzekerheid, toenemende concurrentie en druk op de marges is het verleidelijk om concessies te doen. Een verkoopkans is een verkoopkans, toch? Het goed, praktisch en tijdig kwalificeren van leads en verkoopkansen vraagt om een objectieve en eerlijke blik. Een slimme checklist kan daarbij helpen. En nee, dat is niet BANT.

1. GCPT: Goals, Challenges, Plans, Timeline

De checklist begint bij GCPT, ofwel doelen, uitdagingen, plannen en timing. Alles begint met een doel, zo ook deze checklist.

Doelen (goals)

De doelen die je wilt identificeren zijn kwantificeerbare doelen die je prospect wil of moet halen. Er zijn eigenlijk maar een paar redenen om een ​​product te kopen: om meer geld te verdienen, geld te besparen of het risico op geldverlies te vermijden.

Soms hebben bedrijven deze doelen niet erg effectief gedefinieerd of gekwantificeerd of hebben ze niet bepaald hoe hun doelen op hoog niveau zich verhouden tot hun dagelijkse statistieken of mijlpalen. Dit is kans nummer één voor verkopers om zich als adviseur te vestigen door prospects te helpen bij het resetten of kwantificeren van hun doelen.

Bij het bespreken van doelen kunnen verkopers prospects vaak helpen om nog groter of realistischer te denken op basis van hun ervaring met het helpen van anderen in vergelijkbare situaties. Bij HubSpot helpen we bijvoorbeeld marketeers vaak bij het bepalen van doelen voor het genereren van leads op basis van de verkoopdoelen van hun bedrijf.

Vaak moeten we de doelstellingen voor het genereren van leads bijstellen op basis van de bandbreedte van de marketeer. Vaker wel dan niet, kunnen we een marketeer echter helpen erachter te komen hoe hij zijn doel voorspelbaarder kan bereiken met minder inspanning of kosten dan hij dacht. Enkele kwalificatievragen die je kunt stellen, zijn:

• Wat is jouw topprioriteit dit jaar?
• Hebben je specifieke bedrijfsdoelen?
• Welke omzetdoelen hebben jullie voor dit komende kwartaal/jaar opgesteld?
• Zijn er nog andere bedrijfsdoelen die belangrijk zijn?
• Heb je persoonlijke doelen die daarbij passen?

Plannen (plans)

Nu je een idee hebt van wat de individuele en bedrijfsdoelen van de prospect zijn, wil je weten wat hun huidige plannen zijn die ze zullen uitvoeren om deze doelen te bereiken.

Je wilt echt weten of ze dit eerder hebben geprobeerd en hoe het werkte. Je wilt weten waarom ze denken dat hun plan zal slagen of mislukken, welke wijzigingen ze onderweg in hun plan hebben aangebracht en waarom, en wat hun back-upplannen zijn als hun huidige plannen niet werken.

Tijdens dit proces wil je beginnen met het maken van je eigen inschatting of je denkt dat hun plan hen naar hun doel zal brengen. Luister naar excuses zoals “de economie was vorig jaar slecht, we zouden dit jaar beter moeten doen met het bereiken van doelen” — dat zou je kunnen doen vermoeden dat ze niet echt de controle hebben en erop vertrouwen dat hun plan zal werken zonder een kleine tussenkomst van een hoger wezen … of iemand zoals jij.

Je luistert ook naar goede plannen zoals “We zijn van plan om X, Y en Z te doen om onze omzet met 25% te laten groeien.” Gewoonlijk zal je prospect – na enig doorvragen – toegeven dat ze niet 100% zeker zijn dat hun plan perfect zal werken om hen te helpen hun doelen te bereiken. Op dit punt moet je toestemming krijgen om nieuwe en betere manieren voor te stellen waarop ze kunnen komen waar ze moeten zijn. Stel vragen zoals:

•   Wat heb je vorig jaar gedaan? Wat werkte en wat niet? Wat ga jij dit jaar anders doen?
•   Denk je dat xyz het moeilijk kan maken om je plan uit te voeren?
•   Verwachten jullie dat de uitvoering van dit plan vlot zal verlopen?
•   Beschikken jullie over de juiste middelen om dit plan uit te voeren?
•   Zou je willen horen hoe andere mensen met wie ik heb gewerkt plannen als deze hebben geïmplementeerd?
•   Sta je open om dit jaar anders te denken over hoe je je doelen kunt bereiken?

Uitdagingen (challenges)

Het belangrijkste moment bij een verkoop is om te bepalen of je een klant prospect kunt helpen de uitdagingen van hun bedrijf en van henzelf te overwinnen; degenen waarmee ze te maken hebben, evenals die die zij (of jullie) voorzien.

De meeste bedrijven investeren niet alleen geld om een ​​doel te bereiken. Ze zullen liever gewoon meer doen van wat ze al doen, en zullen verandering weerstaan ​​totdat ze echt verandering moeten aanbrengen. Dat gebeurt meestal omdat wat ze hebben gedaan gewoon niet werkt of omdat ze een uitdaging zijn tegengekomen die ze gewoon niet kunnen overwinnen. De truc is om prospects te laten toegeven dat ze vast zitten.

Vragen die je kunt gebruiken om uitdagingen vast te stellen zijn:

•  Waarom denk je dat je deze uitdaging nu kunt oplossen, ook al heb je het in het verleden geprobeerd en ben je er nog steeds mee bezig?
•  Denk je dat je de interne expertise hebt om deze uitdagingen aan te gaan?
•  Wat zijn specifieke hindernissen die je ervan kunnen weerhouden om jullie doelen te bereiken?
•  Hoe ga je om met deze uitdagingen in je plan?
•  Als je je vroeg genoeg in het jaar realiseert dat dit plan deze uitdaging niet oplost, hoe ga je dan schakelen?

Tijdlijn (timeline)

Het draait allemaal om timing. Wanneer moeten ze hun doel bereiken? Wanneer kunnen ze hun plan uitvoeren? Wanneer moeten ze deze uitdaging elimineren?

Als jullie prospect geen bandbreedte heeft om met deze problemen om te gaan of belangrijkere doelen heeft die voorrang hebben, kan hun tijdlijn “in de toekomst” zijn en moet je de beslissing nemen of je nu tijd wilt investeren of niet. Bepaal of je de klant of prospect op dit moment kunt helpen of niet door vragen te stellen zoals:

•  Hoe snel moeten deze resultaten worden bereikt?
•  Wanneer beginnen jullie met de uitvoering van dit plan?
•  Is het bereiken van dit doel nu een prioriteit?
•  Wat heeft op dit moment nog meer prioriteit?
•  Welke andere aanvullende (of concurrerende) oplossingen evalueren jullie?
•  Hebben jullie de nodige bandbreedte en middelen om dit plan nu uit te voeren?
•  Wil je hulp bij het nadenken over de stappen bij het uitvoeren van dit plan, zodat je kunt bepalen wanneer je elk onderdeel moet implementeren?
•  Is het waarschijnlijker dat jullie de doelen gaan herzien, of de tijdlijn zult herzien, als ze niet realistisch zijn?

2. BA: Budget & Authority

Budget

Als je hebt vastgesteld dat je je prospect kunt helpen hun doelen te bereiken, hun plan te implementeren, hun uitdagingen te overwinnen — allemaal binnen hun vereiste tijdlijn — is het tijd om te beginnen met praten over hoe ze de beslissing zullen nemen en waar de financiering is afkomstig uit.

Het is van cruciaal belang om vast te stellen wat het budget van de prospect is. Je kunt ze immers niet helpen als zij niet in jullie oplossing kunnen investeren. Ervan uitgaande dat je hun doelen en uitdagingen goed hebt gekwantificeerd, is dit het moment om hen aan de positieve kant te herinneren en te bevestigen dat ze het eens zijn over de potentiële ROI.

Vervolgens moet je uitzoeken waar ze nog meer geld aan uitgeven. Als ze ergens anders investeren om dezelfde problemen op te lossen en het werkt niet, en je hebt een oplossing die het effectiever en binnen het budget kan doen, kun je zoiets zeggen als:

“We hebben vastgesteld dat je doel X is en dat je nu Y uitgeeft om te proberen X te bereiken. Maar het werkt niet. Om ons in te huren, moet je Z investeren. Aangezien Z behoorlijk lijkt op Y en je hebt er meer vertrouwen in dat onze oplossing je naar je doel zal brengen, denk je dat het zinvol is om Z te investeren om ons in te huren?”

Autoriteit

In een wereld waar prospects het druk hebben, worden inkoopcommissies gevormd om oplossingen te vinden en worden lagere, niet-budgetafhankelijke, niet-mensenbeheersende werknemers gestuurd om op internet te zoeken naar de nieuwste en beste oplossingen voor het bereiken van doelen en het overwinnen van uitdagingen.

Als gevolg hiervan krijgen verkopers vaak pas later in het proces, of nooit, met de economische beslisser te praten. Ja, geweldige verkopers bellen nog steeds hogerop. Maar realistische verkopers zijn bereid om van influencers kampioenen te maken.

Een fout die veel kopers en verkopers maken, is denken dat de juiste manier om intern te verkopen is om er een intern gesprek van te maken. Blijf betrokken door het proces met de influencer te begeleiden:

• Zijn de doelen die we hebben besproken belangrijk voor de economische koper?
• Waar valt dit onder hun prioriteiten?
• Hebben ze manieren waarop ze willen dat je uitdagingen aangaat?
• Welke zorgen verwacht je dat ze zullen oproepen?
• Hoe moeten we de economische koper meekrijgen met ons plan?
• Wat als ze zorgen hebben waar je nog niet aan hebt gedacht en die we nog niet hebben besproken? Hoe ga je die aanpakken?
• Is het logisch dat we deze oproep samen doen? Hoe moeten we ons voorbereiden? Welke rol speel jij versus wat ik speel?

Als u de beslisser erbij betrekt, moet je bij het begin van het proces beginnen. Ga er niet vanuit dat de doelen die je in hun organisatie hebt ontdekt op basis van eerdere gesprekken, hun topprioriteit zijn. Neem GPCTBA met ze door en bevestig dat je hun wereld begrijpt. Benadruk de ROI van uw product.

3. C&I (negatieve gevolgen en positieve implicaties)

Wat zijn de negatieve gevolgen als de prospect zijn doel niet bereikt? Wat zijn de positieve implicaties als jullie prospect het gewenste doel bereikt? Kan jullie oplossing en bijdrage de prospect helpen om het risico te verkleinen dat hij zijn doelen niet bereikt en de kansen om ze te bereiken verder vergroten?

Als julie product hen aanzienlijk kan helpen om consequenties te vermijden en verder helpt bij het bereiken van nog grotere vervolgdoelen, heb je een zeer sterke waardepropositie. Vragen die je kunnen helpen bij het bepalen van C&I zijn onder meer:

• Wat gebeurt er als je je doelen bereikt? Heeft dit gevolgen voor u op persoonlijk vlak?
• Wat gebeurt er als je het doel niet raakt? Heeft dit gevolgen voor u op persoonlijk vlak?
• Welke geweldige dingen ga je doen als je dit doel bereikt?
• Als je deze uitdaging hebt overwonnen, wat gaan jullie dan doen?
• Krijg je een bonus, promotie of meer middelen bij het bereiken van deze ambitie en doelstelling? Zou je ontslagen worden, je verantwoordelijkheid verliezen of gedegradeerd worden als je er niet uit komt?

Het omarmen van GPCTBA/C&I kan jou en je verkoopteam helpen om verstandig tijd te besteden, zodat meer tijd overblijft om de juiste klanten en prospects te helpen. Welke toegevoegde waarde heeft deze checklist voor jou en jouw team? Of hanteer je liever een andere set aan criteria om te komen tot goede kwalificatie?

Dit item is tot stand gekomen met gedeeltelijk hergebruik van een HubSpot blogpost.