Acquisitie: wat is het?

Voor de term acquisitie bestaan meerdere definities. Het is van toepassing in B2C als B2B. We zoomen hier in op de betekenis voor B2B bedrijven.

Doelstelling van professionele sales is het ‘verkrijgen ofwel verwerven van opdrachten’. Het winnen van een nieuwe klantenkring wordt soms een acquisitie genoemd. De betekenis van deze term komt van het Latijnse acquirere. Dat betekent ‘verkrijgen of  verwerven’.

Slimme verkoop is een vak, zeker in in B2B. Dit vakgebied verandert snel als gevolg van ondermeer de opkomst van internet, de kracht van sociale media en globalisering.

Wat zijn veelgestelde vragen (FAQs) en antwoorden bij dit onderwerp?

5 nivo’s van volwassenheid in B2B online business: zijn jullie peuter of nestor?

, , , , ,

Morgen is het zover! Met een compact gezelschap van directeuren gaan Yonego en DutchmarQ samen exclusief in dialoog. Over hun digitale dialoog vanuit hun rol als eindverantwoordelijke voor commercie, strategie en marketing. Juist omdat zij beseffen dat – ook in hun 5 (IT, automotive, document management en andere) markten – klanten en prospects juist ook online op zoek zijn naar antwoorden, inspiratie en oplossingen. Winnen in die digitale dialoog, hoe doe je dat?

In samenwerking met Yonego heeft DutchmarQ per deelnemend bedrijf een online scan uitgevoerd. Hierbij komen aan bod zowel het beter inzichtelijk maken van (digitale) vragen vanuit de markt, daarbij aansluitende antwoorden, informatie en oplossingen als ook relevante metingen daarbij en technologie.

Om per B2B bedrijf een inschatting te maken van hun eigen volwassenheid in online business is een vijftal ‘levels of maturity’ gedefinieerd. Je zou die kunnen vergelijken met 5 levensfasen, van peuter via adolescent naar volwassene, vijftig-plusser tot nestor. De nivo’s zijn:

1. Start

  • ‘Etalage’ opgezet. Structuur & menu ontberen kennis van behoeften/ vraag
  • Uitingen/ proposities vanuit behoefte organisatie & onvoldoende specifiek
  • Content is niet vanuit vraag ontwikkeld. Content strategie niet duidelijk
  • Techniek staat, maar veel verbetering mogelijk. Metingen en controle summier
  • Calls to action: te generiek en niet afgestemd op vraag en behoeften
  • Geen social media koppelingen. Geen social media strategie

2. Groei

  • ‘Etalage’ duidelijke structuur, behoeften klant worden meer meegenomen
  • Uitingen/ proposities vanuit behoeften organisatie, wel meer specifiek
  • Content houdt meer rekening met vraag. Echter niet consistent
  • Techniek in orde. Ruimte voor verbetering: Analytics, code, snelheid
  • Calls to action zijn duidelijk maar sluiten nog niet aan op klantbehoeften
  • Social media koppelingen. Geen social media strategie

3. Volwassen

  • ‘Etalage’ heeft structuur die inspeelt op behoeften klant.
  • Uitingen/ proposities vanuit behoefte organisatie meer specifiek en uitend
  • Content houdt rekening met vraag, is consistent, maar kan meer specifiek
  • Techniek in orde, snelheid goed,  optimalisatie code & Analytics mogelijk
  • Calls to action duidelijk, sluiten aan op behoeften. Maar kunnen specifieker
  • Social Media koppelingen en Social Media strategie kunnen doelgroep specifieker

4. Volwassen en meetbaar

  • ‘Etalage’ compleet, gericht op specifieke behoeften optimalisatie mogelijk
  • Uitingen/ proposities vanuit behoefte klant specifiek en wervend
  • Content houdt rekening met vraag, is consistent en specifiek
  • Techniek prima en code goed, optimalisatie Analytics doorontwikkeld
  • Calls to action duidelijk, sluiten aan op behoeften klant en zijn specifiek
  • Duidelijke social media strategie op specifieke doelgroep(en) maar beperkt gekoppeld

5. Optimaliserend

  • ‘Etalage’ volledig gericht op vraag. Veel testen, continue optimalisatie
  • Uitingen/ proposities gericht op behoeften, testen & optimalisatie
  • Content is gericht vragen, consistent en specifiek. Testen & evaluatie
  • Techniek, code en Analytics continu geoptimaliseerd
  • Calls to action gericht op behoeften, specifiek, geoptimaliseerd, getest.
  • Social media strategie top. Toegepast op doelgroep(en), gekoppeld, meetbaar versterkend naar andere kanalen

 

 

 

Benieuwd hoe je jullie bedrijf inschat. Elk nivo moet je overigens op zijn eigen waarde inschatten: per ‘level of maturity’ is enerzijds ruimte voor verbetering en anderzijds al heel veel prima in orde. Zie de voorbeelden links. 


Meer weten hoe de juiste digitale dialoog ervoor zorgt dat prospects en klanten wel vertrouwen hebben om een volgende stap te nemen in hun koopproces? Lees deze DutchmarQ whitepaper: ‘Is online onnodig in B2B Sales?‘.

/0 Reacties/door

Onweerstaanbaar online in B2B

, , , , ,

Steeds meer bedrijven en branches overwegen de stap naar serieuze(r) online business te maken. Onlangs organiseerde dutchmarq in samenwerking met Yonego een exclusief seminar voor de commercieel managers en marketing directeuren van een vijftal bedrijven, varierend van B2B automotive, ICT tot document management solutions. De kernboodschap van die middag: focus, verleiden en meten. 

Het slim en consequent toepassen van de volgende stappen maakt elk B2B bedrijf (compact, middelgroot of groot – maar altijd ambitieus) onweerstaanbaar online in B2B:

1. Breng focus aan in je verhaal en je aanbod. Kortom: durf keuzes te maken
2. Maak je propositie kristalhelder (en begin met waarom?)
3. Communiceer vanuit het perspectief van de klant of prospect. Leef je in!
4. Graaf net zo lang totdat je weet wat je aanbod niet-kopieerbaar maakt (en deel dat)
5. Zorg dat je aandacht verdient via tips, suggesties, oplossingen in plaats van reclame
6. Begeleid de prospect langs de treden van de aankooptrap: neem daarbij drempels weg
7. Geef je klanten voldoende prikkel in te gaan op je aanbod (inclusief kosteloze content)
8. Speel in op het onbewuste beslissings- en keuzeproces van de klant of prospect
9. Zorg zeker in high-involvement B2B koopprocessen voor de juiste timing. Voldoende geduld is essentieel voor effectieve lead nurturing en conversie
10. Meet zowel vooraf, tijdens als na het koopproces, stuur op ROI van individuele onderdelen van je (online & offline) mix en verfijn je aanpak

 

Meer weten hoe ook jullie digitale dialoog onweerstaanbaar te maken is? En ervoor zorgt dat prospects en klanten graag een volgende stap nemen in hun koopproces? Lees dan deze dutchmarq whitepaper: ‘Is online onnodig in B2B Sales?‘.

/0 Reacties/door

10 ‘bad practices’ in verkopen op afstand in B2B

, , , ,

Afgelopen vrijdagavond gebeurde het, rond 21 uur. Boodschappen gedaan, kinderen op bed, het weekend begonnen. De (vaste) telefoon gaat.  Ondanks de melding op het display ‘nummer onbekend’ neem ik uit nieuwsgierigheid op. Een jongeman namens KPN meldt zich, met een of ander aanbod in internet & telefonie. Welke idioot heeft hem de opdracht gegeven om mij samen met ongetwijfeld honderden andere huishoudens die vrijdagavond lastig te vallen?

In de digitale dialoog maakt de menselijke maat altijd het verschil. Verkopen doet een B2B bedrijf doorlopend, niet alleen wanneer die handtekening wordt gezet onder een 5-jarig outsourcing contract. Juist ook andere contactmomenten maken het verschil in verkopen op afstand in B2B. Positief of minder positief. In de engelse taal heten die momenten niet voor niets ‘touchpoints’. Op welke aspecten word je geraakt? En zeg je instinctief ‘goed of fout’, ‘verder of vluchten’?

Hieronder 10 ‘bad practices’ als het gaat om persoonlijke, digitale communicatie in B2B.

1) Email nieuwsbrief zonder aanhef
Eigenlijk begint het al met de naam van dit beestje: een nieuwsbrief. Dit zegt alles over het belang wat de zender hecht aan zijn eigen nieuws. In plaats van aan de waarde ervan voor de ontvanger. Het ontbreken van een aanhef versterkt die indruk. En wekt vooral de indruk dat de afzender het niet zoveel uitmaakt wie de nieuwsbrief leest of waar deze terecht komt. Eyeballs first!

2) LinkedIn verzoek zonder toelichting
Hoe vaak zie je ze niet binnenkomen? LinkedIn gebruikers die verzoeken tot connectie uitsturen als ware postzegelverzamelaars. Geen persoonlijke aanhef, geen toelichting, niets. Nog erger: er is nog helemaal geen contact geweest. Noch telefonisch, noch ‘in real life’. Mag ik je opnemen in mijn postzegelboek? #fail

LinkedIn postzegel verzamelaar: I'd like to add you to ...

3) Onvindbare telefoonnummers
Helaas is op menig website de contact pagina verstopt, of een telefoonnummer geheel onvindbaar. Mag ik überhaupt geen contact opnemen met dit bedrijf? Het zou een positieve uitzondering wat mij betreft hierop zijn als dit hand-in-hand gaat met de mogelijkheid een terugbelverzoek in te dienen. Inclusief voorkeur voor het moment waarop je teruggebeld wilt worden, je vraag en het gewenste telefoonnummer.

4) Twitteren maar niet luisteren
Bedrijven en professionals die twitter inzetten als ‘radiostation’ maar overduidelijk nooit reageren op een vraag of @mention zijn een ander voorbeeld. Een gemiste kans om geïnteresseerden serieus te nemen en het gesprek aan te gaan.

5) Aanspreekvorm wisselend
Ken(t) je/u dat? Bedrijven die normaliter de aanspreekvorm ‘u’ gebruiken. Maar die voor deze hippe campagne of oplossing op de microsite of landingspagina het informeler ‘je / jij / jouw’ hanteren. Wanneer je vervolgens je wilt aanmelden voor meer informatie of ‘de nieuwsbrief’ beland je op een standaard contact pagina. Waar inderdaad je als vanouds met ‘u’ wordt aangesproken. Inconsequent en vreemd. En even snel te verhelpen als dat de prospect afhaakt.

6) Contactpersonen niet vindbaar of verstopt
Prospects willen juist ook in hun verkennende stadium voelen, proeven, ruiken wie er achter een bedrijf zit. Menig website benadrukt de techniek, de portfolio en de producten. De mensen achter de ‘about us’ pagina blijven onzichtbaar. Of zijn verstopt op een pagina diep in de navigatiestructuur. Zonde!

7) Terugbelverzoek onmogelijk
Helemaal autistisch in combinatie met een onvindbaar telefoonnummer. Maar ook op zichzelf een gemiste kans. Is dit bedrijf liever met zichzelf bezig dan met de buitenwereld?

email als zwart gat in B2B marketing

8) Email als zwart gat
Ken je dat? Je stuurt een email naar een info@leverancier.com adres. En hoort vervolgens niets. Geen bevestiging dat je vraag of verzoek goed is aangekomen. Geen indicatie van de verwachte respons tijd. En al helemaal geen eigenlijk antwoord of oplossing.

9) Website als domme digitale brochure
B2B websites zijn vaak nog digitale brochures. Ze beschrijven het aanbod, het bedrijf achter de website en mogelijk staan er enkele nieuwsitems op. Je wordt ook bij een vervolgbezoek niet herkend, behalve dat die vervelende cookies-boodschap misschien niet meer wordt getoond. De technologie is er om veel dynamischer content te presenteren die aansluit bij de voorkeuren van een prospect of klant. Niet alleen bij vervolgcommunicatie in lead nurturing maar ook realtime in een online bezoek.

10) Timing ongelukkig gekozen
Naast het eerdere ‘vrijdagavond’ voorbeeld is ook etenstijd of vakantie een typisch voorbeeld van een slecht gekozen timing. Steeds vaker is met een beetje voorwerk (en het gebruik van bronnen zoals LinkedIn, email out-of-office reply, vakantieplanning, voicemail) duidelijk wanneer een contactpersoon het best niet gebeld kan of wenst te worden. Dan toch bellen getuigt van weinig respect en slecht huiswerk vooraf.

Waarom hebben sommige ‘professionals’ en B2B bedrijven de neiging om zelfs anno nu nog onpersoonlijk te communiceren? Voor hen lijkt het digitale tijdperk een vrijbrief om vooral een zo groot mogelijk aantal bereik te realiseren. Misschien vanuit de gedachte ‘niet geschoten is altijd mis’. Of vanuit de drogreden dat persoonlijk communiceren alleen in face-to-face, persoonlijk contact van toepassing is.

Benieuwd naar jullie ervaringen en top 10 ‘bad practices’ in (on)persoonlijke verkoop op afstand in business-to-business. Kan het nog erger dan deze bovenstaande top 10..?!

Meer weten hoe jullie prospects en klanten wél vertrouwen hebben om een volgende stap te nemen in hun koopproces? Lees deze DutchmarQ whitepaper:  ‘Is online onnodig in B2B Sales?‘.

/0 Reacties/door

Culturele verschillen & online klikgedrag in B2B

, , ,

Zien en lezen Chinezen online content echt op een heel andere manier dan wij westerlingen (en dan heb ik het niet over de leesrichting!)? En spelen culturele verschillen dus een wezenlijke rol bij online beïnvloeding? De britse Nathalie Nahai beschrijft in haar boek ‘Webs of Influence’ welke rol cultuur speelt in de digitale dialoog. 

De discipline van de online psychologie is een grotendeels braakliggend terrein. De toenemende aandacht hiervoor verwoordt Nahai duidelijk: “find out what makes our customers and prospects click”. Onze besluitvorming komt voort uit diepgewortelde patronen in ons brein als resultante van onze persoonlijke ervaringen, de evolutionaire samenstelling van onze grijze massa en de omgeving waarin we opgroeien. Zo bekeken zouden de compleet andere persoonlijke ervaringen respectievelijk de omgeving waarin een Chinees opgroeit tot een compleet andere perceptie van online content kunnen zorgen.

Nathalie Nahai | Webs of Influence

Nahai omschrijft deze drie stappen bij het bereiken van verschillende doelgroepen: 1) Know who you are targetting, 2) Communicate persuasively, 3) Sell with integrity. Dit lijkt een vanzelfsprekende basis voor een hechte dialoog. Al bij de eerste stap gaat het echter vaak fout. Vorige week hoorde ik een marketing directeur zijn ideale klanten nog omschrijven als ‘al die partijen die de rekening betalen’. Een messcherpe en herkenbare definitie van de doelgroep en buyer persona gaat wat mij betreft iets verder. Daarbij loont het ook om vast te stellen welke beïnvloedingsprofiel behoort bij de klant of prospect zoals in Digitale Verleiding is opgetekend.

In de vergelijking tussen de Verenigde Staten en China komen misschien significant andere verschillen naar voren in perceptie en waardering van online content. Neurowetenschappelijk onderzoek toont tegelijkertijd aan dat de kans op culturele verschillen zeer gering is in de online perceptie van een merk per geografie (uitgaande van een consistente ‘brand equity’ in Westerse landen). Ook oerdriften en basisbehoeften van de mens zijn in essentie hetzelfde. Zijn de zeven zonden immers niet universeel? Daarover meer in een volgende blogpost.

Meer weten hoe je met B2B digitale marketing ervoor zorgt dat prospects en klanten graag een volgende stap nemen in hun koopproces? Lees deze DutchmarQ whitepaper: ‘Is online onnodig in B2B Sales?‘.

/0 Reacties/door

De P van (omgevings)psychologie in B2B

, , , , ,

De afgelopen week viel mijn oog een aantal keren op een artikel, nieuwsitem of blogpost waarvan de strekking dezelfde was: marketing, communicatie en sales zijn allang niet het exclusief domein van die gelijknamige afdeling. Bedrijven in B2B die echt in nauw contact willen staan met hun doelgroepen – en onbenut conversatiepotentieel willen benutten – beleggen die rol bij een veel bredere groep collega’s. Ja, in feite bij alle medewerkers. De P van Personeel wordt daarmee belangrijker. Net als de P van (omgevings)Psychologie.

Psychologie ter versterking van de customer journey 
De eerste P behoeft niet direct een toelichting, hoewel daar genoeg interessants over te melden is. De tweede P heeft al jaren ook mijn warme interesse. Hoe zorgen bedrijven ervoor dat de totale context klopt en de customer journey versterkt? Denk daarbij aan de route naar een bedrijf, de bewegwijzering van parkeerplaats naar ontvangsthal, de fysieke lay-out van de lobby en receptie maar ook de inrichting van het pand zelf. En dan heb ik het nog niet eens over de andere zintuiglijke ervaring qua geluid en geur. Bedrijven die aangeven als kernwaarden transparantie, openheid en verbinding te hanteren doen er goed aan om bijvoorbeeld de receptie niet op een hoger platform dan de bezoeker te plaatsen of een heel pand met een gesloten uitstraling te betrekken.

Prospect warm onthalen in elk moment van de waarheid
Zorg dat je de prospect na de eerste kennismaking op afstand, en in via digitale media (in het Zero Moment Of Truth) ook daarna in het tweede (aankoop) en derde (gebruik) moment van de waarheid trakteert op een uitstraling die past bij de bedrijfscultuur en kernwaarden.

Psychologie in de praktijk
Klinkt vaag? Vraag eerst je collega’s eens een week bij te houden wat hem of haar opvalt (plussen en verbeterpunten) bij het bellen naar kantoor, parkeren van een andere vestiging of het contact met de receptie of bewaking. Daaruit komt vrijwel altijd voldoende stof tot nadenken. En actie ter verbetering.

Meer weten hoe je met B2B digitale marketing ervoor zorgt dat prospects en klanten graag een volgende stap nemen in hun koopproces? Lees deze DutchmarQ whitepaper: ‘Is online onnodig in B2B Sales?‘.

P van Psychologie

/0 Reacties/door