5 redenen waarom je vandaag nog zou moeten beginnen met Inbound Marketing

, , , , , ,

Eerder vandaag rondde ik een presentatie af voor mijn Sales Performance college van volgende week voor een aantal IT bedrijven, verenigd in Skillcity. Op de titel slide staat ‘Lead Generation 2.0’. Maar eigenlijk had mijn presentatie ook ‘Inbound Marketing in B2B’ kunnen heten.

Altijd, zo ook in die presentatie, onderstreep ik de waarde van inbound marketing als alternatief voor het ‘kopen van aandacht’ via reclame, beurzen, SEA en nog meer account management in business-to-business. En wijs ik B2B marketing & sales directeuren ook op het belang van een langere termijn commitment hieraan. Inbound Marketing is geen ‘quick fix’.

Juist vanuit een noodzakelijke langere termijn commitment ontstaat soms de neiging om een serieuze start met inbound marketing uit te stellen tot het volgende kwartaal of fiscaal jaar. Men gelooft in de waarde van het hebben van een online kanaal met magnetische aantrekkingskracht op serieuze kopers en leads. Maar men begrijpt de essentie nog niet. En dat baart me zorgen.

Hieronder vijf redenen waarom bedrijven in B2B – inclusief dat van jullie – niet tot eind 2012 laat staan 2013 kunnen wachten met inbound marketing:

1. Jullie business wil leads op korte en langere termijn. Het is realistisch om voldoende tijd te begroten bij het in beweging krijgen, kwalificeren van kopers en het omzetten daarvan in handel. Bij een sales cycle van 90 dagen betekent een start deze week nog deze zomer resultaat.

2. Inbound Marketing geeft je voorsprong op concurrent. Bij traditionele marketing maakt een snellere timing van een direct mail campagne ten opzichte van de concurrent niet het verschil tussen het winnen of verliezen van de deal. Bij inbound marketing biedt een uitstel van 3 maanden de concurrentie liefst 90 dagen de gelegenhied om hun website dusdanig te optimaliseren dat het niet alleen moeilijker maar ook kostbaarder wordt om beter vindbaar te worden.

3. Inbound Marketing groeit als kool. Steeds meer B2B marketeers, account directors en commercieel directeuren zien de kansen om met 21e eeuwse web technologie meer leads aan te boren.

Maandelijks groeit het aantal wereldwijde blogs met vele tienduizenden, het aantal blogposts met vele honderdduizenden. Een paar maanden uitstel betekent simpelweg concurrentie met meer mensen, meer aanbieders.

4. Jullie klanten komen volgende week terug van meivakantie en zijn er helemaal klaar voor om te kopen.  Zij hebben nu meer informatie nodig over jullie producten, diensten, oplossingen en experts. Niet op het moment dat jullie er aan toe zijn om dat te publiceren.

5. Sociale media steeds populairder, ook in B2B. De gemiddelde B2B marketeer loopt zo’n 3 tot 5 jaar achter op zijn evenknie in B2C als het gaat om business toepassingen van sociale media. Daarbij hebben middelgrote bedrijven minder ‘sense of urgency’ dan kleine of grote bedrijven. Start vandaag en bezorg jullie bedrijf een voorsprong op de concurrentie. Toch nog even wachten tot na de zomer? Houd dan serieus rekening met nog een aantal concurrenten extra die vechten om dezelfde hoeveelheid (online) aandacht.

Meer weten over online sales? Lees dan deze DutchmarQ ‘whitepaper: ‘Is online onnodig in B2B Sales?‘.

/0 Reacties/door

Social Technology trends in B2B sales & marketing | Gartner hype cycle

In m’n vorige post ging ik dieper in op de vergelijking tussen de Gartner’s hype cycle 1 van zogenaamde ‘emerging technologies’ voor 2009 en 2011. Daarbij constateerde ik al het gros van de zogenaamde social technologies verdwenen zijn van de Gartner hype cycle. Dit betekent dat ze of voortijdig verouderd zijn of dat hun adoptie graad is gestegen tot tenminste 30% markt penetratie. Verrassend, vooral bekeken in het licht van de snelheid (of  liever, het gebrek daaraan) van technologie in business to business verkoop & marketing. Laten we een kijkje nemen naar enkele belangrijke trends.

Corporate blogging – 2 tot 5 jaar van algemene adoptie (‘mainstream adoption’)
2009: op de zogenaamde helling van verlichting (‘slope of enlightenment’).
2012: van de Gartner hype cycle af (maar geen algemene adoptie als het gaat om B2B business).

Microblogging (Twitter) – 2 tot 5 jaar van algemene adoptie
2009: voorbij de zogenaamde peak of inflated expectations, (…) begint microblogging een eigen plek te veroveren naast bestaande kanalen zoals email, blogging en wiki’s.
2012: niet meer op de Gartner hype cycle (maar geen algemene adoptie in business-to- business marketing & sales).

Online Video (YouTube en dergelijke) – 2 tot 5 jaar van algemene adoptie
2009: op de top van zogenaamde ‘inflated expectations’.
2012: van de Gartner hype cycle af (nog lang geen gemeengoed echter in B2B business).

Social software suites – 2 tot 5 jaar van algemene adoptie
In 2009 gaf Gartner aan: ”er zijn duidelijke aanwijzingen dat bedrijven niet alleen hiermee experimenteren maar in een aantal gevallen ook komen tot een aantal eerste implementaties  (….). Desillusie treedt soms op, gevoed door het besef dat, zelfs met een software suite, veel werk noodzakelijk is om te komen tot een effectieve social software implementatie“.
In 2012 zakt de positie van social software suites op de hype cycle verder in de zogenaamde trog: de desillusie heeft inderdaad doorgezet bij Gartner’s hype cycle voor Social Software.


1 De Gartner hype cycle geeft een momentopname weer van de rijpheid, adoptie graad en business toepassing van meer dan 1900 specifieke technologieën en trends.


Gartner’s hype cycle voor Social Software 2011.
Hoewel de algemene Gartner hype cycle in zogenaamde emerging technologies anno 2011 veel minder sociale technologieën bevat, is Gartner’s hype cycle die helemaal gewijd is aan social software juist een rijke bron van nieuwe sociale assets. De items in vet weergegeven zijn de  technologieën die B2B commercieel directeuren zoals heads of marketing en directeuren verkoop naar mijn mening serieus zouden moeten nemen in hun business to business sales, marketing en service initiatieven.

Stijgers
Stijgers op de social software hype cycle zijn MDM of Social Data, Video Content Management & Delivery, Social Content, Security Applications Embedded in Social Media, Social Media Compliance, The Collective Social-Learning Platform, Crowdsourcing, Enterprise Internet Reputation Management, Simultaneous Collaborative Editing en Social Media Metrics.

Op de top
Expertise Location and Management, Social Network Analysis, Social Software Standards, Cloud Collaboration Services, Social Analytics, Social Profiles, Activity Streams, Cloud Email, Mobile Collaboration Client.

De diepte in
External Community Platforms, Content Analytics, Social Media Consulting, Unified Communications and Collaboration, Personal Subscriptions, Social Software Suites,  Internal Community Platforms.

Weer omhoog
Consumerization, Idea Management, Mobile Social Networks, Social-Media Monitors, Dedicated Email Services

Richting het plateau
Folksonomies/Social Tagging, Social Search

 

/0 Reacties/door

De Gartner hype cycle in opkomende technologieën: 2009 met 2012 vergeleken

, , ,

Wereldwijde analyst Gartner publiceert jaarlijks diverse hype cycles, inclusief de bekende in Emerging Technologies. De meeste reviews en blogs gaan in op de ‘foto’ van de hype cycle van dit jaar, soms zonder welke referentie dan ook naar het jaar, zoals Jeff Bullas’ weblog. Juist daarom dacht ik dat het interessanter zou zijn om de vergelijking te trekken tussen de 2009 hype cycle met de curve die geldt tot juli 2012. Deze 5 aspecten vielen me daarbij op. 

1) Wat is er gebeurd met social media technologieën?
Verschillende social media technologieën zijn verdwenen van de Gartner hype cycle, wat betekent dat ze adoptie hebben bereikt bij 30% of meer van de potentiële doelgroep. Onderzoeken door Accenture en Webmarketing123 tonen echter aan dat B2B marketeers erg langzaam zijn in het adopteren van social media technologieën. Dat roept de vraag op hoe de Hype Cycle eruit zou zien in business to business (B2B).

2) Snelheid van technologie adoptie neemt toe 
Bij het vergelijken van de hype cycles van 2009 met die van 2011, is het aantal opkomende technologieën met een toepassing binnen 2 jaar meer dan verdubbeld van 2 naar 5 technologieën. Dit vormt nog geen exponentiële trend in de geest van de Wet van Moore. Maar vormt wel een teken van verdere versnelling in de adoptie van nieuwe technologie.

3) Slechts kwart blijkt blijvertje 
De snelheid waarmee technologie wordt toegepast is gestegen. Maar dit verklaart voor mij niet waarom er slechts 9 dezelfde, zogenaamde emerging technologies1 in beide grafieken worden getoond. Een daarvan is zelfs teruggevallen op de curve van 2009 naar 2011, te weten 3D bioprinting. Alle overige opkomende technologieën in de huidige Gartner hype cycle – die geldt tot juli 2012 – waren niet zichtbaar op Gartner’s radarscherm bijna 3 jaar geleden. Dit zou ofwel betekenen dat ze verouderd en dus verdwenen zijn voor hun plateau te bereiken. Ofwel dat Gartner’s nauwkeurigheid in het voorspellen van de levensverwachting van opkomende technologieën simpelweg achteruitgaat.

4) Meer opkomende technologieën  
Het feitelijke aantal ‘puntjes’ en daarmee het aantal opkomende technologieën dat wordt getraceerd in Gartner’s hype cycle is blijven stijgen (van 34 naar 42 in 2 jaar tijd).

5) Eén overall Gartner hype cycle volstaat niet meer in longtail tijdperk
De significante verschillen in (de snelheid) van het benutten door B2C en B2B de afgelopen 3 jaar van opkomende technologieën en sociale media in het bijzonder tonen de beperking aan van het toepassen van één overall Gartner hype cycle in emerging technologies. Wanneer begint Gartner in dit tijdperk van de longtail het concept van de hype cycle concept toe te passen op een aantal branches? Of komt Gartner dan tenminste met een vergelijking tussen B2B / Business-to-Business vs B2C? c

1 3D printing, Human Augmentation, Quantum Computing, Augmented Reality, Internet TV, wireless power, cloud computing, idea management & spraak herkenning

2009 Hype Cycle emerging technologies

2011 Hype Cycle emerging technologies

/0 Reacties/door

Welke klant in B2B zit op uw accountmanager te wachten?

, , , , ,

Volgens onderzoek van HubSpot & FOCUS wil de klant in business to business pas in de laatste 1/3e deel van zijn oriëntatie-, review- en koopproces een verkoper zien. Pas de laatste 33% van het aankoopproces ziet de prospect of klant dus een account manager ‘zitten’ (of staan).

Dit betekent nogal wat. Hoe kun je ervoor zorgen dat je gericht bekendheid en voorkeur opbouwt in het 2/3e deel van het aankoopproces waarin de B2B prospect of klant zich oriënteert op internet, aanbevelingen of tips vraagt bij peers of vrienden? Google noemt dit overigens het ZMOT, Zero Moment Of Truth.

Het antwoord: content, content, content. Creeër relevante blogposts, whitepapers, expert panels, FAQs, video’s (!), tips & tricks maar ook waardevolle tweets in reply op #durftevragen oproepen op twitter, LinkedIn of facebook.

Niet voor SEO / Search Engine Optimalisatie. Of heeft uw bedrijf als missie het ‘voeden van het zoekmachine beest’ genaamd Google, YouTube of Bing?

Maar om vragen te beantwoorden die passen bij de eigen branche, business. Bij de eigen niche of longtail. En die passen bij een strategie van inbound marketing.

Hoe zijn uw diensten, producten, experts en oplossingen zichtbaar in de eerste 67% van het aankoopproces van uw prospects? Welke vragen beantwoordt u daar 24/7 via overtuigende content marketing? 

 

 

/0 Reacties/door

Waarom is er nog geen Klout score voor B2B bedrijven?

, , , , ,

Van tijd tot tijd bekijk ik uit nieuwsgierigheid mijn eigen Klout score (illustratie) of PeerIndex ranking. Deze scores geven aan welke rol je online vervult als professional en hoeveel mensen je ‘engaged’ door deze expertise en content ook te delen. Ben je vooral een feeder zonder veel interactie met anderen? Of juist een networker, specialist of thought leader? Ken je Klout!

Van content tot cash
In mijn vorige blogpost zette ik uiteen hoe content in Business to Business de brug vormt tussen bedrijf (company) en klanten (customer). Content afkomstig van professionals (colleagues). Content die uiteindelijk via inbound marketing leidt tot (online) leads, en vervolgens sales, contracten en cash. Ik zou bijna van het 6C model kunnen spreken.

B2B Klout Score
Bedrijven zijn per definitie de optelsom van de mensen die er werken, hun expertise en  de waardevolle relaties die zij met anderen aanknopen. Waaronder klanten en leveranciers. Zou het niet fantastisch zijn om juist ook voor B2B bedrijven een Klout score te kunnen inzien online? Klout in the cloud dus eigenlijk. Dat inzicht zou een hoop werk schelen met het aanleggen van shortlists van mogelijke vendors of partners. Op zoek naar de beste bedrijven en experts op het vakgebied van IT managed services, ondernemingsrecht, architecten in woningbouw of online marketing? B2B Klout biedt het antwoord. Of bestaat dit in jullie optiek al? (NPS | Net Promoter Score telt niet mee).

 

/2 Reacties/door