Het beter benutten van het internet als ’24/7′ acccountmanager neemt aan belang toe in eigenlijk alle B2B branches. Maar ook bij het slimmer, digitaal benutten van after-sales serviceprocessen is in B2B vaak nog veel winst te halen. Wat doet HygroTemp bijvoorbeeld heel slim in hun service?
Marketing en Sales in B2B zijn in veel bedrijven toe aan een frisse wind. De amerikaanse auteur en salesconsultant Geoffrey James schreef het boek ‘Business Without the Bullshit’. Hierin trakteert hij zijn lezers op 10 ‘geheimen in verkoop’. James weet vooral de nieuwsgierigheid te prikkelen. 8 van de 10 tips dienen vooral als reminder van wat de meeste marketing- en salesprofessionals al lang wisten. Een tweetal tips hoort tegelijkertijd wat mij betreft in de categorie bullshit.
Het WK voetbal biedt volop inspiratie voor een zogenaamde inhaker. Opvallend daarbij is dat het vooral B2C bedrijven als Heineken, Jumbo en Albert Heijn zijn die daar – ondersteund met soms wel hele diepe zakken qua reclamebudget – creatief op inhaken. Stabilo is als pennenleverancier een mooi, ietwat hybride (B2C/B2B) voorbeeld, met deze, bijna kunstzinnige inhaker:
Deze video wordt niet getoond omdat er (nog) niet akkoord is gegaan met het plaatsen van cookies.
Wijzig keuze
De WK2014 inhakers uit business-to-business schitteren grotendeels – Groothandel Kramp is een uitzondering – door afwezigheid. Of zitten nog op de reservebank. Tijd voor een stuk (ongevraagde) creativiteit in B2B wat mij betreft. Hieronder daarom vanuit de mentale tekentafel een vijftal voorzetten*. Om in te koppen door Focus Orange of Xerox, af te ronden door KLM of Weber Shandwick of om mee te scoren door OranjeDak. En jullie.
Meer inspiratie opdoen om de gevoelige, juiste snaar te raken bij jullie doelgroep in business-to-business – als basis voor beter bereik en dito leads? Bekijk deze 11 voorbeelden hoe B2B en emotie prima hand in hand kunnen gaan. Of neem contact op voor een eerste, vrijblijvende telefonische brainstorm.
* deze 5 voorzetten zijn zonder de genoemde bedrijven tot stand gekomen en worden dus (nog) niet formeel toegejuicht of ‘endorsed’. Bij het ter perse gaan van deze blogpost had de KLM al wel heel sportief de foto op de KLM facebook pagina geplaatst. FocusOrange reageerde ook erg enthousiast via twitter: ‘This is phenomenal!’.
Over een klein half uurtje start de wedstrijd Oranje – Spanje. Hoe goed ik m’n best ook doe om deze blogpost te promoten vanavond, de kans is erg klein dat ‘ie gelezen wordt. De timing is bijzonder beroerd. Bovendien staat op elke vrijdagavond de pet van de meeste B2B professionals niet naar het bijhouden van hun vakkennis. Of het online opzoeken naar nieuwe antwoorden en inspiratie.
Stop, think, act. Dit motto uit mijn allereerste duiklessen bleef zich in mijn hoofd maar herhalen, enkele jaren geleden voor de west-kust van Costa Rica. Mijn duikmaatje, een duitse onderwater filmman met megavinnen (‘flippers’ voor niet-duikers) en een nog groter ego, was ervandoor. De stroming was voor mij te sterk om hem te volgen. En hij had dat niet door. Ik besloot om mezelf niet langer uit te putten en mijn eigen weg te gaan. Maar ik zat op 25 meter diepte en was door de inspanning en deze voor mij onbekende duikplek versneld gaan ademhalen. Erger, gaan hyperventileren. Een opgewonden stemmetje in mijn hoofd riep steeds luider: “weg hier, nu naar de oppervlakte!”. Een andere, rustiger stem won het gelukkig. En gaf me aan te stoppen, na te denken en dan te handelen.
Wat heeft het bovenstaande verhaal onder water te maken met de wondere B2B wereld boven water? Meer dan je misschien op het eerste oog zou zeggen. Allereerst zijn duikers net als marketing en sales op elkaar aangewezen. Als buddies moeten ze op elkaar kunnen vertrouwen. Met een goede voorbereiding en ‘buddy check’ voorafgaand aan elke duik (of campagne). Tijdens de duik, op zoek naar misschien wel de mooiste vissen in de markt. En na afloop bij de evaluatie en ‘debrief’.
Daarnaast hebben de duiksport en B2B commercie drie succesfactoren met elkaar gemeen. Dat zijn aandacht, emotie en tijd.
In de bovenstaande scuba anekdote was er duidelijk onvoldoende aandacht tussen mijn (nieuwe) buddy en mij. Waardoor onze aandacht werd afgeleid van waar we eigenlijk voor gekomen waren: het zien van hopelijk meerdere adelaarsroggen, rifhaaien en mogelijk zelfs de majestueuze mantarog. De positieve emotie en opwinding over het mogen duiken op zo’n bijzondere duikstek sloegen helaas om in angst en irritatie. Doodzonde! Daar waar we optimaal de tijd hadden moeten nemen om samen het meeste van onze duiktijd te maken, werd de duik voortijdig afgebroken door gebrekkige samenwerking en communicatie.
Aandacht, emotie en tijd lijken open deuren in (B2B) business. Maar maken steeds meer echt het verschil in een tijdperk van informatie overvloed, vluchtige aandacht en tijdgebrek. De uitdaging voor marketing- en salesteams in welke markt dan ook is het balanceren van deze drie aspecten. Geen (of te laat!) aandacht geven aan een duidelijk geinteresseerde prospect? Een gemiste kans voor jou en een kans voor de concurrent om credits op te bouwen. Puur op technische specs en USPs proberen het verschil te maken? Het klantinstinct wordt daar niet warm of koud van. Herkenbaar, of juist helemaal niet in jullie markt? Deel je perspectief hieronder.
In een volgende blogpost meer over deze drie succesfactoren in business-to-business.
