Ruim 200 B2B bedrijven werden bevraagd als het gaat om de stand der dingen in B2B lead generatie. De verschillen tussen die B2B bedrijven die CRM en Marketing Automatisering gebruiken vs bedrijven die daarvan geen gebruik maken lijken niet heel groot. Toch is het verschil significant als je kijkt naar het volume aan leads gegenereerd en de tevredenheid met de kwaliteit van gegenereerde leads.
Het onderzoek werd uitgevoerd in USA. Hoewel Europese bedrijven minder ‘volwassen’ zijn op het gebied van (online) lead generatie in B2B verwacht ik dat de resultaten grosso modo ook gelden aan deze kant van de plas. Kijk zelf maar eens:
“Dus de volgende keer dat we een vacature hebben voor een accountmanager zoeken we eigenlijk een journalist!”. In een workshop ‘online leads genereren’ viel het kwartje (of was het een euro?) bij de deense vice president.
Al die jaren had men ingezet op nog meer outbound bellen, nog meer sales trainingen, verkoopbrochures en sturen op conversie onderin de funnel. De website was het domein van IT. En dus werd de online zichtbaarheid en toegankelijkheid van dit internationale bedrijf en haar oplossingen geruime tijd onderbenut.
Mooi om te zien dat bedrijven en managers in verschillende bedrijfstakken wakker worden door de lokroep van social business. Eenvoudiger gezegd: dat ze inzien dat de sleutel tot zakendoen steeds vaker besloten ligt in hun website. En dat reclame maken online misschien op korte termijn een boost geeft aan de zichtbaarheid. Maar dat een uitgekiende contentmanagement strategie, echt goede content en informatie-op-maat echt het verschil maken bij prospects en klanten in business-to-business.
/wp-content/uploads/2018/12/logo_DQ_kleur_2018-1.png00Paul Hassels Mönning/wp-content/uploads/2018/12/logo_DQ_kleur_2018-1.pngPaul Hassels Mönning2012-06-21 00:28:132014-06-12 14:28:40Accountmanagement in B2B: wie schrijft die blijft
Onderzoek door Forum toont aan dat B2B bedrijven pas in het laatste 1/3e deel van hun oriëntatie- en koopproces prijs stellen op contact met een sales vertegenwoordiger. Een account manager, sales directeur of andere representant van de afdeling commercie dus.
Andersom gezegd wil in het eerste 66% van het koopproces de prospect of klant dus met rust gelaten worden. Door sales althans. Het is echter niet gezegd dat de prospect in isolatie wil (of kan) komen tot een shortlist van oplossingen of vendors.
Video’s, blogs, fora, whitepapers, webinars, case studies en andere bronnen voorzien de prospect van gerichte informatie. En vooral een eerste gevoel wie hij zijn vertrouwen zou kunnen gunnen. En wie afvalt. Tips van collega’s, peers in de branche, experts en andere relaties in het sociale netwerk doen de rest.
Top of mind komen en blijven in de eerste fasen van het koopproces in business to business is daarmee geen zaak voor (nog meer) sales. Dat geldt voor IT bedrijven, professionele dienstverleners en andere bedrijven die geen ‘broodje van de bakker’ leveren. Maar een oplossing met impact. High involvement diensten of oplossingen kortom.
Wanneer komt uw sales apparaat in actie? Hoeveel procent van het koopproces heeft de prospect dan gemiddeld al (of pas) doorlopen? Goed om eens over na te denken. Of om te vragen.
/wp-content/uploads/2018/12/logo_DQ_kleur_2018-1.png00Paul Hassels Mönning/wp-content/uploads/2018/12/logo_DQ_kleur_2018-1.pngPaul Hassels Mönning2012-06-12 23:23:462014-06-12 14:29:48Eerste 2/3e deel van het koopproces in B2B: sales niet gewenst
Vanavond speelde het nederlands elftal zijn eerste wedstrijd op het EK. Helaas verloren ‘onze jongens’ met 0-1. Misschien is het beroepsdeformatie, maar de parallel met B2B marketing en sales dringt zich op. De eerste campagne van ‘commercieel directeur’ Van Marwijk was simpelweg niet effectief. Waar ging het vooral fout?
De verdediging alias business development was allerminst innovatief. De marketing op het middenveld deed het weliswaar een stuk beter. Het leverde zowel voldoende bereik en diverse, goed gekwalificeerde leads op. Maar de sales in de voorhoede deed weliswaar aan opvolging, maar wist op geen enkele manier tot deal closing te komen.
Ook ‘nieuwe media’ in de commerciële mix (de wissels Huntelaar en Van der Vaart) wisten het tij niet te keren. De conversie tot een mooi contract in de vorm van een goal bleef uit.
De Deense funnel (en zeker ook later vanavond die van die Mannschaft) zag er vrijwel recht uit: uit buitengewoon weinig echte kansen scoren ze één hele belangrijke kans. Beide teams verzilveren daarmee meteen een goede marktpositie in deze poule.
De Nederlandse funnel was vanavond gelijk aan een verstopte trechter. Zelf geloof ik sterk in een nog hechtere samenwerking tussen marketing, BD en sales. In de vorm van account based marketing / ABM. Marketing als vooruitgeschoven post zeg maar. Benieuwd of Van Marwijk op tijd voor de volgende wedstrijd ABM voor Oranje weet te vertalen naar de grasmat. ABM wordt dan misschien Advanced (Foot)Ball Management?
/wp-content/uploads/2018/12/logo_DQ_kleur_2018-1.png00Paul Hassels Mönning/wp-content/uploads/2018/12/logo_DQ_kleur_2018-1.pngPaul Hassels Mönning2012-06-09 23:35:442012-08-13 18:36:19Oranje op het EK: veel lead generatie, geen sales
Een van mijn favoriete uitspraken is: “the fact is, everyone is in sales. Whatever area you work in, you do have clients and you do need to sell.” (Jay Abraham). Deze tegeltjeswijsheid staat daarom op de achterkant van een aantal van m’n huidige voorraad visitekaartjes.
Zelf zou ik nog een stap verder willen gaan. Omdat prospects en klanten steeds meer eerst zichzelf oriënteren op nieuwe producten, diensten en oplossingen in B2B is de ruimte voor de traditionele verkoopdirecteur of account manager steeds beperkter. En daarmee ook de aandacht en speelruimte die hij of zij krijgt. Traditionele sales maakt daarmee plaats voor Social Sales.
B2B bedrijven: afwachtend in social networking
Volgens Accenture onderzoek zijn B2B bedrijven tot dusver veel trager dan hun peers in B2C bij het benutten van het potentieel van sociale netwerken. Accenture betoogt dat verkoopprocessen in business-to-business veel meer gebaseerd moeten zijn op (interne) samenwerking om recht te doen aan het koopproces bij complexe, ‘high involvement’ oplossingen.
Social Sales
Bij Social Sales worden sociale netwerken intensief benut bij het verder op gang brengen en – vooral – benutten van hechte samenwerking tussen het sales team en andere disciplines binnen de organisatie zoals marketing, communicatie, service en R&D. Sales wordt daarmee geen solitaire activiteit maar een sociale. Vergelijkbaar met de slimme jacht in groepsverband door orca’s.
Harvard Business Review: competitief voordeel
Zo’n 5 jaar geleden toonde een studie van HBR / Harvard Business Review al aan dat bedrijven en experts die sociale netwerken begrijpen en slim benutten zich onderscheiden ten opzichte van hun concurrenten. Zij blijken keer op keer relevante informatie te kunnen leveren wanneer daarnaar vraag is. Andersom putten zij ook beter en sneller uit de juiste bronnen relevante informatie en kennis als zij daarnaar op zoek zijn.
Platforms
Social Sales draait uiteindelijk vooral om mensen, om teamwork en om verbinding. Technologie is daarbij niet meer dan een belangrijke enabler. Platforms zoals Yammer, Tibbr, SocialCast of Chatter van SalesForce.com kunnen hierbij van waarde zijn.
Business voordelen
* Hierarchie wordt minder belangrijk om tot het sluiten van een deal te komen
* Social Sales zorgt voor een versnelling van het sales proces, met kortere lead times
* Het benutten van sociale netwerken verrijkt de informatie die traditioneel in CRM systemen ligt opgesloten met meer realtime, spontane feedback, commentaar en suggesties
* Social Sales draagt bij aan de shift van het afronden van taken naar het creëren van output
* De jonge generatie medewerkers verwacht van hun werkgever een veel meer open, wederkerige manier van samenwerking op basis van delen en sociale communities: Social Sales draagt daarmee ook bij aan het werven van voldoende en de juiste nieuwe medewerkers
* Ondersteunt de transitie naar solution-based selling, op basis van samenwerking
Herkenbaar? Welke vormen van samenwerking via social networking passen jullie daarom al toe in Sales? Welke voordelen ervaren jullie daarbij?
We gebruiken cookies om te zorgen dat onze website zo soepel mogelijk draait. Bij verder gebruik van de website, gaan we ervan uit dat je hiermee instemt. Zie voor meer informatie het dutchmarq privacystatement.
