Mensen verlaten zelden een a website als ze enthousiast zijn over wat ze daar aantreffen (tenzij er brand uitbreekt op kantoor). Goede, aantrekkelijke websites hebben niet alleen een wow-factor als het gaat hoe zij de weg vinden naar een groot publiek, ze hebben ook een zekere ‘stickiness’-factor. Mensen hebben intuitief geleerd hoe te browsen, keuzes te maken en te skippen van de saaie, irrelevante en opdringerige websites naar die websites die het verschil maken. Bij te weinig ‘stickiness’, haasten mensen zich naar de dichtst bijzijnde (nood)uitgang zoals getoond in de onderstaande infographic.
B2B marketeers kunnen van deze inzichten leren door hun prospects, klanten en andere belanghebbenden 8 extra redenen te geven hun business-to-business website niet te verlaten (bronnen: Forrester, econsultancy, usability.gov & KISSinsights).
Leer van deze 8 lessen om je online gasten wel te boeien.
Google Analytics biedt vaak diverse inzichten waar bezoekers virtueel afscheid nemen van jullie. Check bijvoorbeeld de statistieken onder Gedragsstroom of de Uitklappagina’s (onder Site-inhoud).
Het was nog erg vroeg op een vrijdagochtend. De leden van het MT keken me verbaasd aan. Een van hen doorbrak hun stilzwijgen: ‘waarom wil je weten waarom wij in business zijn?!’. Ik legde ze uit dat van alle open vragen (hoe, wat, waar, wanneer, wie en waarom) de laatste verreweg de beste, meest diepgravende antwoorden op zou leveren waarom prospects en klanten hen zouden moeten kiezen.
Waarom komen jullie je bed uit?
Waarom komen jullie ’s ochtends je bed uit? Om op tijd in een meeting te zijn of om aan het eind van de maand een mooie omzet te draaien? Of zit het echte antwoord toch een stuk dieper en is deze verankerd in beweegredenen die meer zelf reflectie en enige psychologie bij het MT rechtvaardigen?
Waarom gaat de meeste marketing & communicatie niet ‘down the brain’?
Kijk, luister en lees eens een steekproef van jullie eigen uitingen op het gebied van marketing en communicatie. En die van de concurrentie. In hoeveel gevallen wordt de waarom-vraag beantwoord? In bijna alle uitingen is sprake van weinig effectieve pogingen om de hoe, wie, wat, wanneer of waar-vragen te beantwoorden. Het gevolg: een kakofonie van kopieerbare boodschappen. En prospects en klanten die toch maar afgaan op de mond-tot-mond reclame van die betere IT-security partij, reclamebureau of dat in ondernemingsrecht gespecialiseerde advocatenkantoor. Boodschappen zonder antwoord op de waarom-vraag gaan daarom ‘down the drain’ en niet ‘down the brain’. Toegegeven, uit onderzoek blijkt dat zelfs niet ‘geziene’, weggezapte boodschappen wel degelijk verwerkt worden door de hersenen. Wat ik hier bedoel is dat ze niet leiden tot een stimulus-response reactie.
Waarom? Daarom!
Waarom stellen we de waarom-vraag regelmatig aan kleine kinderen en stoppen we daarmee als we leeftijdgenoten adresseren? Kinderen kijken vaak verlegen om zich heen of antwoorden juist vol bravoure ‘daarom!’ op deze vraag. Het maakt duidelijk dat de waarom-vraag bij hen wat losmaakt. Het stellen van de waarom-vraag aan onszelf of aan collega’s, klanten of prospects vergt daarom wellicht wat meer guts dan een obligatie wat, wie, welke of wanneer-opening van het gesprek. Maar een gesprek, interview of workshop over de waarom vraag gaat ergens over. En wordt herinnerd. Juist ook in B2B.
The Power of Why Al enige tijd vraag ik in gesprekken met prospects en klanten (daarom) door naar het waarom achter het waarom. En maak daarbij dankbaar gebruik van Simon Sinek’s raamwerk ’the power of why’. Sinek beschrijft daarbij hoe succesvolle individuen en bedrijven van binnenuit opereren. Ze beantwoorden voor zichzelf eerst de waarom vraag, en pas daarna welke differentiators of verschillen hen onderscheidt van de rest en wat daarvan de specificaties en details zijn. ‘Marketing from within’ zou je dat kunnen noemen.
/wp-content/uploads/2018/12/logo_DQ_kleur_2018-1.png00Paul Hassels Mönning/wp-content/uploads/2018/12/logo_DQ_kleur_2018-1.pngPaul Hassels Mönning2012-07-25 08:59:192014-06-12 14:26:58Waarom Simon Sinek’s ‘waarom’ ook in B2B de juiste vraag is
Ruim 200 B2B bedrijven werden bevraagd als het gaat om de stand der dingen in B2B lead generatie. De verschillen tussen die B2B bedrijven die CRM en Marketing Automatisering gebruiken vs bedrijven die daarvan geen gebruik maken lijken niet heel groot. Toch is het verschil significant als je kijkt naar het volume aan leads gegenereerd en de tevredenheid met de kwaliteit van gegenereerde leads.
Het onderzoek werd uitgevoerd in USA. Hoewel Europese bedrijven minder ‘volwassen’ zijn op het gebied van (online) lead generatie in B2B verwacht ik dat de resultaten grosso modo ook gelden aan deze kant van de plas. Kijk zelf maar eens:
“Dus de volgende keer dat we een vacature hebben voor een accountmanager zoeken we eigenlijk een journalist!”. In een workshop ‘online leads genereren’ viel het kwartje (of was het een euro?) bij de deense vice president.
Al die jaren had men ingezet op nog meer outbound bellen, nog meer sales trainingen, verkoopbrochures en sturen op conversie onderin de funnel. De website was het domein van IT. En dus werd de online zichtbaarheid en toegankelijkheid van dit internationale bedrijf en haar oplossingen geruime tijd onderbenut.
Mooi om te zien dat bedrijven en managers in verschillende bedrijfstakken wakker worden door de lokroep van social business. Eenvoudiger gezegd: dat ze inzien dat de sleutel tot zakendoen steeds vaker besloten ligt in hun website. En dat reclame maken online misschien op korte termijn een boost geeft aan de zichtbaarheid. Maar dat een uitgekiende contentmanagement strategie, echt goede content en informatie-op-maat echt het verschil maken bij prospects en klanten in business-to-business.
/wp-content/uploads/2018/12/logo_DQ_kleur_2018-1.png00Paul Hassels Mönning/wp-content/uploads/2018/12/logo_DQ_kleur_2018-1.pngPaul Hassels Mönning2012-06-21 00:28:132014-06-12 14:28:40Accountmanagement in B2B: wie schrijft die blijft
Onderzoek door Forum toont aan dat B2B bedrijven pas in het laatste 1/3e deel van hun oriëntatie- en koopproces prijs stellen op contact met een sales vertegenwoordiger. Een account manager, sales directeur of andere representant van de afdeling commercie dus.
Andersom gezegd wil in het eerste 66% van het koopproces de prospect of klant dus met rust gelaten worden. Door sales althans. Het is echter niet gezegd dat de prospect in isolatie wil (of kan) komen tot een shortlist van oplossingen of vendors.
Video’s, blogs, fora, whitepapers, webinars, case studies en andere bronnen voorzien de prospect van gerichte informatie. En vooral een eerste gevoel wie hij zijn vertrouwen zou kunnen gunnen. En wie afvalt. Tips van collega’s, peers in de branche, experts en andere relaties in het sociale netwerk doen de rest.
Top of mind komen en blijven in de eerste fasen van het koopproces in business to business is daarmee geen zaak voor (nog meer) sales. Dat geldt voor IT bedrijven, professionele dienstverleners en andere bedrijven die geen ‘broodje van de bakker’ leveren. Maar een oplossing met impact. High involvement diensten of oplossingen kortom.
Wanneer komt uw sales apparaat in actie? Hoeveel procent van het koopproces heeft de prospect dan gemiddeld al (of pas) doorlopen? Goed om eens over na te denken. Of om te vragen.
/wp-content/uploads/2018/12/logo_DQ_kleur_2018-1.png00Paul Hassels Mönning/wp-content/uploads/2018/12/logo_DQ_kleur_2018-1.pngPaul Hassels Mönning2012-06-12 23:23:462014-06-12 14:29:48Eerste 2/3e deel van het koopproces in B2B: sales niet gewenst
We gebruiken cookies om te zorgen dat onze website zo soepel mogelijk draait. Bij verder gebruik van de website, gaan we ervan uit dat je hiermee instemt. Zie voor meer informatie het dutchmarq privacystatement.
