Als het verkopen van je producten en diensten in B2B net zo lastig blijft als in deze video dan is er serieus werk aan de winkel. Natuurlijk zijn de sales cycli in B2B langer en complexer, de (wederzijdse) belangen groter en de decision making unit diverser dan bij het kopen van het gemiddelde broodje op de hoek.

Het ‘helpen kopen’ blijft in essentie echter in zowel B2B als B2C een kwestie van de opdrachtgever (of prospect) de treden van een denkbeeldige trap met vertrouwen laten nemen. Om de klant stappen laten zetten in achtereenvolgens voorkeur, koop en loyaliteit. Verkopen in B2B hoeft dus ook geen hogere wiskunde te zijn (maar is wel steeds meer gebaat bij meten en rekenen).

Natuurlijk zijn de scenes uit onderstaande video gechargeerd. In Business to Business zit hierin echter maar al te vaak een kern van waarheid. Zakelijke dienstverleners die worden verzocht om ‘2 consultants voor de prijs van 1’ te leveren. IT bedrijven waarvan de klant verwacht dat een nieuwe mobiele app kosteloos wordt geïntegreerd binnen de bestaande ERP software. Of – herkenbaar? – een prospect die zelf onvoldoende de opdracht scherp heeft en daarom een serie ‘kwalificatie workshops’ met een serie mogelijke ‘business partners’ belegt.

Misschien helpt het in die gevallen om deze video op uw iPad mee te nemen naar uw lastige klantgesprek. Voorkomen is slimmer in B2B sales en marketing. Om te beginnen met het kiezen van de juiste klanten. En te bepalen welke waarde voor hen te creëren.

Meer weten? Download de DutchmarQ whitepaper ‘meer enthousiaste klanten, met minder marketing in B2B?’.

[bron video: Scofield Editorial, Inc.]

Keuzestress in B2B: welk event te bezoeken?! Afgelopen week bezocht ik een geslaagd b2b business event, ‘b2b goes social’ (hashtag #b2bgs op Twitter), en besloot een ander event alsnog niet te bezoeken. Dat event was Open Coffee Groot Utrecht, op vrijdag de 16e september bij Brothers in Bunnik. Beide events waren professioneel van opzet met enkele honderden collega-professionals en entrepreneurs. Toch miste er iets. Optimaal effectief netwerken, gefaciliteerd in plaats van aan het toeval overgelaten.

Lees meer

Sinds enkele maanden ben ik als interim programmamanager betrokken bij de voorbereiding en uitrol van een Social Media programma. Dat is op zich niet zo spannend, zul je misschien zeggen. Wat het spannend maakt is dat de doelgroep een wereldwijde groep professionals in B2B is, bestaande uit stedelijke planners, architecten en lichtontwerpers.

Naar schatting van Facebook zo’n 1,2 miljoen zielen, tevens in lijn met schattingen van mijn opdrachtgever. En juist deze doelgroep laat zich door grote leveranciers van lichtoplossingen zoals mijn Eindhovense opdrachtgever niet de wet voorschrijven (of B2B lichtoplossingen). Hoe is die groep wel te prikkelen en in beweging te krijgen?

Lees meer

Vanochtend stond deze cartoon tegen in De Volkskrant. Toelichting overbodig. Zou een aardige illustratie zijn voor de nieuwste druk van Steven van Belleghem’s gelijknamige boek The Conversation Manager, nietwaar?

Lees meer

Zappos is een uitstekend voorbeeld van een organisatie die vriendschap tot in de vezels beleeft en waarmaakt. Vriendschap in de brede zin: met klanten, partners, leveranciers en medewerkers. Met uitstekende customer service als belofte werkt oprichter Tony Hsieh (in mijn optieke absoluut een social CEO’) al ruim 10 jaar aan een bedrijf dat zijn cultuur gebouwd rondom customer service (‘delivering happiness’) en het WOW’en van zijn klanten tot hogere kunst verheft.

Lees meer