Slimmer kiezen van B2B content tactiek: Content Marketing Matrix [2 infographics]

, , , ,

Overtuigende, aansprekende content leidt tot business. Zeker als die content de basis vormt voor relevante buzz en conversaties in B2B. Een doordachte content strategie, en operationele vertaalslag naar een content kalender en een content management discipline zijn daarmee onontbeerlijke ingrediënten.

Daarbij is een content raamwerk waardevol om de B2B marketeer te helpen met het maken van slimme keuzen in het content management proces. In deze blogpost een tweetal content grids: van Smart Insights respectievelijk Eloqua.

The Content Marketing Matrix | by Smart Insights

Een heldere content structuur is afkomstig van Smart Insights. Het biedt deze kwadranten annex doelstellingen om de juiste keuzen in content management te faciliteren:
– Vermaak [Entertain]
– Inspireer [Inspire]
– Onderwijs [Educate]
– Overtuig [Convince]

Deze matrix is volgens de makers daarmee gestructureerd naar de dimensies van hoe een publiek zou kunnen denken en welke doelstellingen je als business probeert te bereiken. Daarbij dient per type content ook het haalbare effect qua SEO en dus organische vindbaarheid te worden bekeken: welk type content heeft nu eenmaal meer kans om te leiden tot meer, relevante inbound links naar jullie website? Welke content werkt beter als jullie doelgroep meer of minder naar impulsen handelt of juist op basis van rationele overwegingen tot een besluit komt? En wat betekent dat voor het proces van het creëren van de juiste content en de marketing doelstellingen daarbij?

Vragen die je wat mij betreft nooit voor een doelgroep als geheel zou kunnen bepalen. Althans niet vooraf of zonder die doelgroep ook gesproken en vooral gehoord te hebben. De makers hebben wel gelijk in het vertrekpunt dat dit overzicht biedt: een platform voor het genereren en bespreken van ideeën. En vooral het toetsen daarvan met klanten van vlees en bloed. De classificatie zelf is soms ietwat staccato en zwart/wit. Zo zijn Checklists ook heel goed in te zetten in het Educate kwadrant (nu sec in Convince), zijn Persberichten ook appelleren aan de emotie rondom een merk of organisatie (niet sec Rational dus) en zijn Games ook steeds meer toepasbaar vanuit educatief perspectief (niet alleen ’to Entertain’).

content grid

Content Grid v2 | by Eloqua

Eloqua biedt een zo mogelijk nog meer maakbaar framework, waarbij gerubriceerd naar business doelstellingen diverse content typen de revue passeren. Dit grid biedt daarbij ook de meest generieke KPIs die men zou moeten hanteren per stap in het commercieel proces, te weten Bekendheid [Awareness], Overweging [Consideration] en Koop [Close].

content grid

Meer weten over hoe een content grid of content matrix praktisch op te zetten? Lees hoofdstuk 7 van Brainbound Marketing of neem contact op voor advies.

/0 Reacties/door

De ultieme klantbeleving offline & online: infographic

, , , , ,

Een excellente klantbeleving staat aan de basis van hogere conversie ratio’s en een gezondere omzet. 

Amazon.com is hiervan een prima voorbeeld. De enorme groei van deze onderneming is voor een groot deel te danken aan de ultieme (online) klant ervaring. Dichter bij huis zijn Wehkamp en Coolblue herkenbare voorbeelden. Schuberg Philis is wat mij betreft een mooi voorbeeld uit business to business van het consistent leveren van de ultieme klantervaring.

Deze infographic [bron: Monetate] toont aan dat 73% van alle klanten opnieuw zou kopen van een retailer na het hebben van een superieure klantervaring. Daarentegen keert 89% van alle klanten zich af van een bedrijf na een slechte klant ervaring.

De infographic maakt visueel ook duidelijk hoe te de optimale offline klantervaring ook online in een superieure customer experience om te zetten.

Meer weten over welke rol de beleving van prospects en klanten online betekent in B2B sales? Lees dan deze DutchmarQ ‘whitepaper: ‘Is online onnodig in B2B Sales?‘.

 

/0 Reacties/door

5 redenen waarom je vandaag nog zou moeten beginnen met Inbound Marketing

, , , , , ,

Eerder vandaag rondde ik een presentatie af voor mijn Sales Performance college van volgende week voor een aantal IT bedrijven, verenigd in Skillcity. Op de titel slide staat ‘Lead Generation 2.0’. Maar eigenlijk had mijn presentatie ook ‘Inbound Marketing in B2B’ kunnen heten.

Altijd, zo ook in die presentatie, onderstreep ik de waarde van inbound marketing als alternatief voor het ‘kopen van aandacht’ via reclame, beurzen, SEA en nog meer account management in business-to-business. En wijs ik B2B marketing & sales directeuren ook op het belang van een langere termijn commitment hieraan. Inbound Marketing is geen ‘quick fix’.

Juist vanuit een noodzakelijke langere termijn commitment ontstaat soms de neiging om een serieuze start met inbound marketing uit te stellen tot het volgende kwartaal of fiscaal jaar. Men gelooft in de waarde van het hebben van een online kanaal met magnetische aantrekkingskracht op serieuze kopers en leads. Maar men begrijpt de essentie nog niet. En dat baart me zorgen.

Hieronder vijf redenen waarom bedrijven in B2B – inclusief dat van jullie – niet tot eind 2012 laat staan 2013 kunnen wachten met inbound marketing:

1. Jullie business wil leads op korte en langere termijn. Het is realistisch om voldoende tijd te begroten bij het in beweging krijgen, kwalificeren van kopers en het omzetten daarvan in handel. Bij een sales cycle van 90 dagen betekent een start deze week nog deze zomer resultaat.

2. Inbound Marketing geeft je voorsprong op concurrent. Bij traditionele marketing maakt een snellere timing van een direct mail campagne ten opzichte van de concurrent niet het verschil tussen het winnen of verliezen van de deal. Bij inbound marketing biedt een uitstel van 3 maanden de concurrentie liefst 90 dagen de gelegenhied om hun website dusdanig te optimaliseren dat het niet alleen moeilijker maar ook kostbaarder wordt om beter vindbaar te worden.

3. Inbound Marketing groeit als kool. Steeds meer B2B marketeers, account directors en commercieel directeuren zien de kansen om met 21e eeuwse web technologie meer leads aan te boren.

Maandelijks groeit het aantal wereldwijde blogs met vele tienduizenden, het aantal blogposts met vele honderdduizenden. Een paar maanden uitstel betekent simpelweg concurrentie met meer mensen, meer aanbieders.

4. Jullie klanten komen volgende week terug van meivakantie en zijn er helemaal klaar voor om te kopen.  Zij hebben nu meer informatie nodig over jullie producten, diensten, oplossingen en experts. Niet op het moment dat jullie er aan toe zijn om dat te publiceren.

5. Sociale media steeds populairder, ook in B2B. De gemiddelde B2B marketeer loopt zo’n 3 tot 5 jaar achter op zijn evenknie in B2C als het gaat om business toepassingen van sociale media. Daarbij hebben middelgrote bedrijven minder ‘sense of urgency’ dan kleine of grote bedrijven. Start vandaag en bezorg jullie bedrijf een voorsprong op de concurrentie. Toch nog even wachten tot na de zomer? Houd dan serieus rekening met nog een aantal concurrenten extra die vechten om dezelfde hoeveelheid (online) aandacht.

Meer weten over online sales? Lees dan deze DutchmarQ ‘whitepaper: ‘Is online onnodig in B2B Sales?‘.

/0 Reacties/door

Welke klant in B2B zit op uw accountmanager te wachten?

, , , , ,

Volgens onderzoek van HubSpot & FOCUS wil de klant in business to business pas in de laatste 1/3e deel van zijn oriëntatie-, review- en koopproces een verkoper zien. Pas de laatste 33% van het aankoopproces ziet de prospect of klant dus een account manager ‘zitten’ (of staan).

Dit betekent nogal wat. Hoe kun je ervoor zorgen dat je gericht bekendheid en voorkeur opbouwt in het 2/3e deel van het aankoopproces waarin de B2B prospect of klant zich oriënteert op internet, aanbevelingen of tips vraagt bij peers of vrienden? Google noemt dit overigens het ZMOT, Zero Moment Of Truth.

Het antwoord: content, content, content. Creeër relevante blogposts, whitepapers, expert panels, FAQs, video’s (!), tips & tricks maar ook waardevolle tweets in reply op #durftevragen oproepen op twitter, LinkedIn of facebook.

Niet voor SEO / Search Engine Optimalisatie. Of heeft uw bedrijf als missie het ‘voeden van het zoekmachine beest’ genaamd Google, YouTube of Bing?

Maar om vragen te beantwoorden die passen bij de eigen branche, business. Bij de eigen niche of longtail. En die passen bij een strategie van inbound marketing.

Hoe zijn uw diensten, producten, experts en oplossingen zichtbaar in de eerste 67% van het aankoopproces van uw prospects? Welke vragen beantwoordt u daar 24/7 via overtuigende content marketing? 

 

 

/0 Reacties/door

Waarom is er nog geen Klout score voor B2B bedrijven?

, , , , ,

Van tijd tot tijd bekijk ik uit nieuwsgierigheid mijn eigen Klout score (illustratie) of PeerIndex ranking. Deze scores geven aan welke rol je online vervult als professional en hoeveel mensen je ‘engaged’ door deze expertise en content ook te delen. Ben je vooral een feeder zonder veel interactie met anderen? Of juist een networker, specialist of thought leader? Ken je Klout!

Van content tot cash
In mijn vorige blogpost zette ik uiteen hoe content in Business to Business de brug vormt tussen bedrijf (company) en klanten (customer). Content afkomstig van professionals (colleagues). Content die uiteindelijk via inbound marketing leidt tot (online) leads, en vervolgens sales, contracten en cash. Ik zou bijna van het 6C model kunnen spreken.

B2B Klout Score
Bedrijven zijn per definitie de optelsom van de mensen die er werken, hun expertise en  de waardevolle relaties die zij met anderen aanknopen. Waaronder klanten en leveranciers. Zou het niet fantastisch zijn om juist ook voor B2B bedrijven een Klout score te kunnen inzien online? Klout in the cloud dus eigenlijk. Dat inzicht zou een hoop werk schelen met het aanleggen van shortlists van mogelijke vendors of partners. Op zoek naar de beste bedrijven en experts op het vakgebied van IT managed services, ondernemingsrecht, architecten in woningbouw of online marketing? B2B Klout biedt het antwoord. Of bestaat dit in jullie optiek al? (NPS | Net Promoter Score telt niet mee).

 

/2 Reacties/door