Hoe kan je als B2B marketeer het leven van een prospect makkelijker maken? In een tijdperk met een overvloed aan informatie lijkt content marketing (of inbound marketing zo je wilt) op het eerste gezicht eerder op ‘prospect pesten’. Immers, de hoeveelheid informatie neemt door content marketing eerder toe, en niet af.
Digitale stress en je brein
Een prima infographic getiteld ‘Digital Stress and Your Brain’ van Online Universities.com gaat zelfs nog een stapje verder door te wijzen op de gezondheidsrisico’s van informatie overload in combinatie met multitasking (zie hieronder een stukje van deze infographic).
Eenvoud in het koopproces siert niet alleen, het loont
Zaak voor B2B sales & marketing ‘architecten’ als vormgevers van campagnes en content marketing om de keuzestress niet verder te vergroten. Uit onderzoek bekend gemaakt door de Corporate Executive Board eerder dit jaar dat die organisaties die het koopproces van hun klanten vereenvoudigen een veel grotere kans hebben dat deze klanten a) tot aankoop overgaan en b) deze organisaties aan anderen gaan aanbevelen.
Ook de Harvard Business Review nam dit onderzoek op en onderstreepte dat veel bedrijven hun klanten wegjagen door ze te bombarderen met boodschappen die in hun koopproces en -beslissingen er helemaal niet toe doen.
Nulde Moment van de Waarheid
In het koop- en oriëntatieproces van prospects is sowieso steeds minder ruimte voor de salespersoon van derde partijen. Relevante, compacte, betekenisvolle en vooral niet-irritante informatie in de vorm van professionele content maakt in dit Zero Moment Of Truth het verschil. Dit kan in de vorm van whitepapers, referenties, onderzoeken, webinars, case studies, video’s, demo’s enzovoort. Welk percentage van jullie content maakt het verschil in het koopproces van prospects, en welk deel is eigenlijk overbodig?
Meer weten over nieuwe kansen voor het online kanaal in B2B sales? Lees dan deze DutchmarQ ‘whitepaper: ‘Is online onnodig in B2B Sales?‘.
