Onderzoek door Forum toont aan dat B2B bedrijven pas in het laatste 1/3e deel van hun oriëntatie- en koopproces prijs stellen op contact met een sales vertegenwoordiger. Een account manager, sales directeur of andere representant van de afdeling commercie dus.
Andersom gezegd wil in het eerste 66% van het koopproces de prospect of klant dus met rust gelaten worden. Door sales althans. Het is echter niet gezegd dat de prospect in isolatie wil (of kan) komen tot een shortlist van oplossingen of vendors.
Video’s, blogs, fora, whitepapers, webinars, case studies en andere bronnen voorzien de prospect van gerichte informatie. En vooral een eerste gevoel wie hij zijn vertrouwen zou kunnen gunnen. En wie afvalt. Tips van collega’s, peers in de branche, experts en andere relaties in het sociale netwerk doen de rest.
Top of mind komen en blijven in de eerste fasen van het koopproces in business to business is daarmee geen zaak voor (nog meer) sales. Dat geldt voor IT bedrijven, professionele dienstverleners en andere bedrijven die geen ‘broodje van de bakker’ leveren. Maar een oplossing met impact. High involvement diensten of oplossingen kortom.
Wanneer komt uw sales apparaat in actie? Hoeveel procent van het koopproces heeft de prospect dan gemiddeld al (of pas) doorlopen? Goed om eens over na te denken. Of om te vragen.
/wp-content/uploads/2018/12/logo_DQ_kleur_2018-1.png00Paul Hassels Mönning/wp-content/uploads/2018/12/logo_DQ_kleur_2018-1.pngPaul Hassels Mönning2012-06-12 23:23:462014-06-12 14:29:48Eerste 2/3e deel van het koopproces in B2B: sales niet gewenst
Weinig verrassend: facebook rukt ook in de polder op, LinkedIn en twitter stabiliseren en TMG / Telegraaf Media Group kocht met Hyves een kat in de zak. De aantallen gebruikers op dit social media platform nemen namelijk net zo gestaag af als dat de schare facebook friends toeneemt. YouTube is niet voor niets inmiddels de 2e zoekmachine wereldwijd: ook in Nederland groeit het gebruik, met overigens vrij geringe intensiteit.
Social Media onderzoek 2012: Nederland
Dit zijn de resultaten van onderzoek in mei 2012 afgerond onder ruim 11.000 Nederlanders met een natuurgetrouwe doorsnede van de bevolking in termen van ondernemers, werknemers (bedrijfsleven), werknemers (overheid), studenten enzovoort.
Social Media polder junkies
Deze cijfers bevestigen vooral dat de Nederlander verslingerd is aan social media. Sommigen spreken zelfs al van social media verslaving. Of van infobesitas daar waar de overload aan tweets, updates en posts niet meer prettig aanvoelt.
Welke vragen blijven in deze social media statistieken helaas onbeantwoord?
1) Welke platform(s) zijn in onze specifieke longtail markt of branche relevant: hoe bereiken we echt onze doelgroep in business to business?
2) Welke social media platforms dien je vooral voor SEO doeleinden (organische vindbaarheid) cq voor SEA (betaalde vindbaarheid, bannering bijvoorbeeld) te gebruiken? Welke leveren eigenlijk onvoldoende op en kun je negeren?
3) Wat zijn dan de te verwachten kosten voor het opbouwen van voldoende bereik in B2B?
4) Wat zijn de risico’s en kansen per platform als het gaat om gebruik in de praktijk door een bredere groep van ‘merk werkers’ dan alleen de afdeling webcare of een social media manager?
5) Welke keuzes moet de B2B commercieel directeur of marketing manager nou maken als het gaat om het actief inzetten van social media platforms X, Y en /of Z in zijn of haar business to business markt?
/wp-content/uploads/2018/12/logo_DQ_kleur_2018-1.png00Paul Hassels Mönning/wp-content/uploads/2018/12/logo_DQ_kleur_2018-1.pngPaul Hassels Mönning2012-06-08 01:52:172012-06-19 08:03:01Social Media gebruik in Nederland: mei 2012
Eerder vandaag rondde ik een presentatie af voor mijn Sales Performance college van volgende week voor een aantal IT bedrijven, verenigd in Skillcity. Op de titel slide staat ‘Lead Generation 2.0’. Maar eigenlijk had mijn presentatie ook ‘Inbound Marketing in B2B’ kunnen heten.
Altijd, zo ook in die presentatie, onderstreep ik de waarde van inbound marketing als alternatief voor het ‘kopen van aandacht’ via reclame, beurzen, SEA en nog meer account management in business-to-business. En wijs ik B2B marketing & sales directeuren ook op het belang van een langere termijn commitment hieraan. Inbound Marketing is geen ‘quick fix’.
Juist vanuit een noodzakelijke langere termijn commitment ontstaat soms de neiging om een serieuze start met inbound marketing uit te stellen tot het volgende kwartaal of fiscaal jaar. Men gelooft in de waarde van het hebben van een online kanaal met magnetische aantrekkingskracht op serieuze kopers en leads. Maar men begrijpt de essentie nog niet. En dat baart me zorgen.
Hieronder vijf redenen waarom bedrijven in B2B – inclusief dat van jullie – niet tot eind 2012 laat staan 2013 kunnen wachten met inbound marketing:
1. Jullie business wil leads op korte en langere termijn. Het is realistisch om voldoende tijd te begroten bij het in beweging krijgen, kwalificeren van kopers en het omzetten daarvan in handel. Bij een sales cycle van 90 dagen betekent een start deze week nog deze zomer resultaat.
2. Inbound Marketing geeft je voorsprong op concurrent. Bij traditionele marketing maakt een snellere timing van een direct mail campagne ten opzichte van de concurrent niet het verschil tussen het winnen of verliezen van de deal. Bij inbound marketing biedt een uitstel van 3 maanden de concurrentie liefst 90 dagen de gelegenhied om hun website dusdanig te optimaliseren dat het niet alleen moeilijker maar ook kostbaarder wordt om beter vindbaar te worden.
3. Inbound Marketing groeit als kool. Steeds meer B2B marketeers, account directors en commercieel directeuren zien de kansen om met 21e eeuwse web technologie meer leads aan te boren.
Maandelijks groeit het aantal wereldwijde blogs met vele tienduizenden, het aantal blogposts met vele honderdduizenden. Een paar maanden uitstel betekent simpelweg concurrentie met meer mensen, meer aanbieders.
4. Jullie klanten komen volgende week terug van meivakantie en zijn er helemaal klaar voor om te kopen. Zij hebben nu meer informatie nodig over jullie producten, diensten, oplossingen en experts. Niet op het moment dat jullie er aan toe zijn om dat te publiceren.
5. Sociale media steeds populairder, ook in B2B. De gemiddelde B2B marketeer loopt zo’n 3 tot 5 jaar achter op zijn evenknie in B2C als het gaat om business toepassingen van sociale media. Daarbij hebben middelgrote bedrijven minder ‘sense of urgency’ dan kleine of grote bedrijven. Start vandaag en bezorg jullie bedrijf een voorsprong op de concurrentie. Toch nog even wachten tot na de zomer? Houd dan serieus rekening met nog een aantal concurrenten extra die vechten om dezelfde hoeveelheid (online) aandacht.
/wp-content/uploads/2018/12/logo_DQ_kleur_2018-1.png00Paul Hassels Mönning/wp-content/uploads/2018/12/logo_DQ_kleur_2018-1.pngPaul Hassels Mönning2012-05-04 16:02:052012-08-09 00:16:585 redenen waarom je vandaag nog zou moeten beginnen met Inbound Marketing
Wereldwijde analyst Gartner publiceert jaarlijks diverse hype cycles, inclusief de bekende in Emerging Technologies. De meeste reviews en blogs gaan in op de ‘foto’ van de hype cycle van dit jaar, soms zonder welke referentie dan ook naar het jaar, zoals Jeff Bullas’ weblog. Juist daarom dacht ik dat het interessanter zou zijn om de vergelijking te trekken tussen de 2009 hype cycle met de curve die geldt tot juli 2012. Deze 5 aspecten vielen me daarbij op.
1) Wat is er gebeurd met social media technologieën?
Verschillende social media technologieën zijn verdwenen van de Gartner hype cycle, wat betekent dat ze adoptie hebben bereikt bij 30% of meer van de potentiële doelgroep. Onderzoeken door Accenture en Webmarketing123 tonen echter aan dat B2B marketeers erg langzaam zijn in het adopteren van social media technologieën. Dat roept de vraag op hoe de Hype Cycle eruit zou zien in business to business (B2B).
2) Snelheid van technologie adoptie neemt toe
Bij het vergelijken van de hype cycles van 2009 met die van 2011, is het aantal opkomende technologieën met een toepassing binnen 2 jaar meer dan verdubbeld van 2 naar 5 technologieën. Dit vormt nog geen exponentiële trend in de geest van de Wet van Moore. Maar vormt wel een teken van verdere versnelling in de adoptie van nieuwe technologie.
3) Slechts kwart blijkt blijvertje
De snelheid waarmee technologie wordt toegepast is gestegen. Maar dit verklaart voor mij niet waarom er slechts 9 dezelfde, zogenaamde emerging technologies1 in beide grafieken worden getoond. Een daarvan is zelfs teruggevallen op de curve van 2009 naar 2011, te weten 3D bioprinting. Alle overige opkomende technologieën in de huidige Gartner hype cycle – die geldt tot juli 2012 – waren niet zichtbaar op Gartner’s radarscherm bijna 3 jaar geleden. Dit zou ofwel betekenen dat ze verouderd en dus verdwenen zijn voor hun plateau te bereiken. Ofwel dat Gartner’s nauwkeurigheid in het voorspellen van de levensverwachting van opkomende technologieën simpelweg achteruitgaat.
4) Meer opkomende technologieën
Het feitelijke aantal ‘puntjes’ en daarmee het aantal opkomende technologieën dat wordt getraceerd in Gartner’s hype cycle is blijven stijgen (van 34 naar 42 in 2 jaar tijd).
5) Eén overall Gartner hype cycle volstaat niet meer in longtail tijdperk De significante verschillen in (de snelheid) van het benutten door B2C en B2B de afgelopen 3 jaar van opkomende technologieën en sociale media in het bijzonder tonen de beperking aan van het toepassen van één overall Gartner hype cycle in emerging technologies. Wanneer begint Gartner in dit tijdperk van de longtail het concept van de hype cycle concept toe te passen op een aantal branches? Of komt Gartner dan tenminste met een vergelijking tussen B2B / Business-to-Business vs B2C? c
1 3D printing, Human Augmentation, Quantum Computing, Augmented Reality, Internet TV, wireless power, cloud computing, idea management & spraak herkenning
Zo’n 67% van B2B marketing directeuren beschouwt sociale media als een zeer tot extreem belangrijk kanaal voor interactie met klanten, partners en andere belanghebbenden, zo toont recent onderzoek van Accenture1 aan. Tegelijkertijd geeft slechts 7% van de respondenten aan dat hun organisatie sociale media zeer sterk benut.
Accenture onderzoek
Bovendien blijkt uit dit onderzoek dat 9% van alle B2B marketing managers sociale media helemaal niet toepast. Een onderzoek van Webmarketing123 bevestigt de veel grotere betrokkenheid van B2C merken op sociale netwerken boven hun B2B broers en zussen: 12% van B2B marketers verwaarloost sociale netwerken volledig, ten opzichte van slechts 2% van alle B2C marketeers.
B2B: 3 tot 5 jaar achterstand op B2C
Volgens Accenture CRM Lead Kevin Quiring hebben B2B bedrijven en B2B marketing managers een achterstand van 3 tot 5 jaar op hun peers in B2C. “B2B marketing professionals komen er nu pas in de praktijk achter hoe lastig is om te komen tot echte online dialoog. En schrikken soms van de risico’s van toegenomen transparantie”.
Eerst tools en technologie?!
Paradoxaal genoeg schiet bijna de helft van B2B marketing managers in de reflex van ‘meer social tools en technologie’. 47% ziet dat als het antwoord op hun inspanningen in sociale media meer effectief te maken. Zo’n 41% geeft aan dat beter meten de crux is. En een bijna even groot aantal B2B marketeers benadrukt dat B2B programma’s in sociale media vooral afhangen van samenwerking in de gehele organisatie. Zeker ook tussen de commerciële disciplines marketing, verkoop en service. De kansen zijn legio voor B2B business bij het toepassen van sociale media in hun content marketing strategie. Maar blijkbaar is dat voor de gemiddelde B2B marketing of sales executive nog niet zo evident.
Wat is de belangrijkste vraag die u eerst beantwoord wilt zien om in uw B2B markt serieus werk te maken van social business?
[1] Accenture Research: “Embracing Social Media in a B2B context”
We gebruiken cookies om te zorgen dat onze website zo soepel mogelijk draait. Bij verder gebruik van de website, gaan we ervan uit dat je hiermee instemt. Zie voor meer informatie het dutchmarq privacystatement.
