De 10 meestgestelde vragen (en antwoorden) over Verkopen op Afstand voor B2B marketing & salesteams

Digitaal is het sleutelwoord van de 21e eeuw. Virtuele communicatieplatforms en sociale media worden steeds belangrijker, juist ook op zakelijk gebied. De huidige omstandigheden dwingen bedrijven tot digitalisering – en snel ook!

Het mooie hiervan: online is dé ideale plek voor B2B marketing & salesteams om leads te genereren en contact te onderhouden met klanten en prospects. Maar hoe doe je dit met succes?

In dit artikel vind je antwoord op de 10 meest gestelde vragen over verkopen op afstand in B2B.

1. Kan ik met sales op afstand net zoveel succes behalen als met face-to-face verkoopgesprekken?

Jazeker, en potentieel nog veel meer dan dat. En toch ervaren veel B2B salesteams een drempel om te verkopen op afstand. Ze halen weinig of kwalitatief povere leads binnen, worstelen om deals te sluiten of klanten lopen in de laatste fase weg. Waarom?

Vaak sluiten de ingezette middelen niet optimaal aan op de specifieke fase in de klantreis waarin de prospect of klant zich bevindt. De kunst is om per fase in de B2B sales de meest doeltreffende middelen in te zetten. Wil je de interesse wekken van je doelgroep of zoek je persoonlijk en diepgaand contact met een prospect? Met onderstaande tips zit je zeker goed.

• Maak in plaats van traditioneel bellen slim gebruik van digitale technologie als Zoom, WhatsApp videobellen, Skype, Google Meet en Microsoft Teams. Zo heb je toch een face-to-face gesprek!
• Wil je de unieke oplossing die jouw bedrijf biedt letterlijk laten zien aan jouw prospects? Werk dan met fysieke samples, 3D demo’s, 3D-printed schaalmodellen of maquettes.
• Als je toch graag naar de klant toegaat, is roadshow marketing een geweldig alternatief. Op veilige afstand demonstreer je je product of bied je je doelgroep een unieke beleving van jouw brand.

2. Hoe houd ik de aandacht van de klant erbij tijdens een virtueel salesgesprek?

Tijdens een telefoongesprek is het lastiger om te concentreren dan als je gezellig samen met een kopje koffie aan een tafeltje zit. Je ziet elkaars lichaamstaal immers niet. Maak dan ook zoveel mogelijk gebruik van beeldbellen via platforms als WhatsApp, Zoom of Skype. Zo zie je elkaars glimlach of frons en blijven jullie allebei scherp.

Is de WiFi-verbinding slecht of heb je een voorkeur voor traditioneel bellen? Maak dan gebruik van good old LSD (niet de drugs!): Luisteren, Samenvatten, Doorvragen. Luister extra goed naar je klant, herhaal kort wat hij vertelt en vraag door.

Tot slot: houd het gesprek effectief en ga niet langer dan 60 of 90 minuten door. Daar houdt de aandachtsspanne meestal wel op.

3. Wat moet je als verkoper juist NIET doen bij B2B sales op afstand?

Bij verkopen op afstand horen een aantal absolute don’ts. Zorg dat jij en je salesteam onderstaande fouten niet maken!

• Te informeel voor de dag komen. Denk hierbij aan hoodies of sweaters dragen tijdens een videocall. Of een rommelige achtergrond, bezaaid met speelgoed van je kinderen. Zorg dat je netjes gekleed bent en een neutraal achtergrondbeeld hebt.
• De camera negeren. Lichaamstaal voegt veel toe aan een gesprek. Zie de videocall dan ook als gezellig koffie drinken aan de ‘virtuele tafel’ in plaats van een telefoongesprek waar toevallig beeld bij is. Blijf dus oogcontact maken en houd je niet in met non-verbale gebaren. Ter herinnering kun je een stickertje naast je webcam plakken.
• Geen aantekeningen maken. Zorg dat jij de belangrijkste punten onthoudt door notities te maken. Benoem dit aan het begin van jullie gesprek wel duidelijk naar de klant. Zo weet deze waarom je soms even wegkijkt en vat je klant dit niet op als desinteresse.

4. Hoe zorg ik ervoor dat een virtueel salesgesprek bijdraagt aan of leidt tot sales?

Omdenken is hier de sleutel! Vraag jezelf af: kun je de problemen van je klant echt oplossen? Zeker in tijden van crisis duurt het langer voordat een zakelijke klant ‘ja’ zegt op een voorstel. Verzeker je er dus van dat de prospect echt goed bij je bedrijf past.

HubSpot gebruikt hiervoor de handige checklist GPCTBA/CI:

• Goals, Plans, Challenges en Timeline: wat zijn de doelen, plannen, uitdagingen en tijdsplanning van je prospect? Sluiten deze aan bij de oplossing van jouw bedrijf?
• Budget en Authority: is er budget en is jouw contactpersoon betrokken bij het beslissingsproces?
• Negative Consequences en Positive Implications: wat zijn de negatieve gevolgen als de klant de doelen niet haalt en de positieve gevolgen als hij deze wel haalt? Hoe kan jouw oplossing hieraan bijdragen?

Zo vind je de juiste klanten om te overtuigen!

5. Hoe houd je je B2B sales pipeline gevuld in tijden van crisis?

Het is bekend dat B2B bedrijven vaak lang doen over besluitvorming. Stel dat normaal gesproken 40% van je leads klant wordt, en nu tijdens de coronacrisis nog maar 20%. Dan is het dus belangrijk om meer opportunities te creëren om dezelfde hoeveelheid new business te genereren! Gebruik hierbij deze drie handige methoden:

• Social selling: genereer meer leads op sociale media door gericht te netwerken. LinkedIn is de belangrijkste tool in B2B sales. Start met het plaatsen van relevante content in LinkedIn-groepen waar jouw doelgroep is, of reageer op bijdragen van prospects.
• Lead nurturing: besteed voldoende aandacht aan elke opportunity en vergroot de kans dat het een deal wordt. Win tijd door automatisering, bijvoorbeeld bij het versturen van e-mails.
• Marktsegmenten: lukt het echt niet in jouw gebruikelijke markt? Vis dan in andere vijvers. Denk bijvoorbeeld aan de zorg, technologie of publieke sector. Let op: kies de meest waardevolle klantsegmenten en bestorm deze niet zonder plan. Welke toegevoegde waarde bied jij voor deze sector(en)?

6. Wat is de meeste effectieve en efficiënte salesfunnel voor B2B?

Veel B2B salesteams worstelen met het vinden van de juiste salesfunnel in tijden van crisis, maar eigenlijk was deze vraag altijd al relevant. Salesprocessen in B2B duren nou eenmaal relatief lang. Transformeer jouw salesfunnels dus om ze zo effectief en efficiënt mogelijk te laten werken voor jouw bedrijf.

Optimaliseer jouw salesfunnel met inbound sales. Niet het traditioneel ‘pushen’ van jouw product of oplossing, maar de ‘pull’ van de klant is van belang. Digitaal en persoonlijk moet jij het verschil maken in zijn customer journey. Stap dus in de schoenen van je klant! Trek voor inbound leadgeneratie bijvoorbeeld de juiste klanten met jouw LinkedIn-profiel (zie vraag 8).

Onderstaand schema legt in meer detail het verschil uit tussen inbound sales en de traditionele outbound sales.

Afbeelding 1. B2B salesfunnel: investeer in inbound sales

7. Hoe motiveer ik mijn B2B salesteam om regelmatig content te delen op sociale media?

Je bent niet de enige die zijn medewerkers moeilijk in beweging krijgt op sociale media. Dit terwijl er zoveel te behalen valt uit online netwerken! Een Nederlandse professional heeft gemiddeld 900 connecties op LinkedIn. Als 10 mensen uit je B2B salesteam content plaatsen, heb je dus de potentie om 9000 mensen te bereiken. Dit heet de H2H-factor, oftewel human-to-human. Mensen willen connecten met andere mensen, niet met bedrijven.

De oplossing ligt niet in het pushen van je collega’s, maar in een organisatieverandering. Maak het fun om actief te zijn op sociale media! Alles staat of valt met de juiste mindset. Geef als leidinggevende het goede voorbeeld. Gebruik ook incentives om je medewerkers enthousiast te krijgen. Denk bijvoorbeeld aan het organiseren van een ‘sociale media ster van de maand’-verkiezing.

Tot slot is het erg effectief om als B2B salesteam gezamenlijk een training te volgen om direct praktisch aan de slag te gaan met sociale media en verkopen op afstand.

8. Waar moet mijn LinkedIn-profiel aan voldoen om sales te genereren binnen B2B?

Professionele branding is het begin van een vliegende start op LinkedIn. Werk aan deze checklist en word een new business magneet:

• Professionele profielfoto. Zorg dat je er verzorgd uitziet: haren in model, kleding netjes gestreken, schoon gebit. En kies een profielfoto waarop je recht de camera inkijkt, bij voorkeur met een (glim)lach.
• Functietitel of rol. Officiële (en vaak saaie en nietszeggende) functietitels zijn verleden tijd. Laat zien wie je waarmee helpt en wat het resultaat hiervan is! Bijvoorbeeld: ‘[Doet] om [klantgroep] te helpen te komen tot [resultaat]’.
• Wat is jouw toegevoegde waarde? Leg dit kort en krachtig uit. Beschrijf de kern in de eerste 150 karakters, want dit is zichtbaar in de app op je smartphone.
• Voeg een aantal relevante projecten toe, inclusief multimedia ter illustratie.
• Vaardigheden en endorsements. Wat zijn je vaardigheden en welke klanten, collega’s of partners kunnen deze onderschrijven?

Tip: lees ook het artikel met de 10 beste tips voor je LinkedIn.

9. Hoe laat ik sociale media echt voor mijn business werken?

Laat sociale media voor jou werken en creëer een vliegwiel van nieuwe marketing- en saleskansen. Door actief te zijn op sociale media en relevante contactmomenten te creëren, versterk je je autoriteit en bouw je een relatie op met klanten. Dat wil iedereen wel! Zet de 3 C’s in voor succes: conversaties, conversie en CLV (Customer Lifetime Value).

Conversaties zijn het vertrekpunt van elk salesproces. Houd het persoonlijk met videobellen. Of gebruik LinkedIn InMail, waarmee je eenvoudig berichten stuurt naar interessante leads waarmee je nog geen connectie bent (let op: dit kan alleen via een LinkedIn Premium-account).

De volgende stap is conversie: zet het contactmoment om naar een connectie op LinkedIn, het downloaden van een e-book of whitepaper of het volgen van elkaars YouTube-kanaal. Voldoende conversie levert uiteindelijk de felbegeerde verkoopkansen op.

Tot slot rekent de CLV de totale klantwaarde uit aan de hand van de gemiddelde omzet en marge van een klant tijdens de levensduur van jullie relatie. Zie in onderstaand rekenvoorbeeld hoe snel jij jouw vliegwiel realiseert!

Afbeelding 2. Maak van LinkedIn een vliegwiel in marketing & sales

10. Hoe houd ik mijn client facing collega’s in marketing, sales of customer service gemotiveerd?

Veel B2B sales- en marketingteams worstelen met de nieuwe werkelijkheid. Op afstand verkopen, thuiswerken en geen persoonlijk contact meer met collega’s bij de koffiemachine (of natuurlijk de waterdispenser). Behoud een positieve mindset met onderstaande tips:

• Investeer in digitale communicatieplatforms. Slack, WhatsApp-groepen en het intranet is het nieuwe normaal. Maak het hier dan ook gezellig!
• Volg een training. Nieuwe vaardigheden leren houdt je team scherp en gemotiveerd. Wat denk je van een B2B training in sociale media en verkopen op afstand?
• Vier alle (mini-)successen. Heeft een collega een veelbelovend gesprek met een prospect gehad? Trek de champagne open bij de Zoom-borrel!
• Ga het gesprek aan bij weerstand. Is een medewerker gedemotiveerd? Vraag door en zie het als een kans voor jullie allebei om te groeien.
• Zorg voor een gezonde levensstijl. Beweeg voldoende (gebruik bijvoorbeeld een stappenteller), pak je rustmomenten en investeer in sociale contacten. Waar krijg jij energie van? Plan dit elke dag in!

Heb jij nog een brandende vraag over B2B verkopen op afstand? Neem contact op en ontvang (meestal binnen 23 uur) antwoord.