De P van (omgevings)psychologie in B2B

De afgelopen week viel mijn oog een aantal keren op een artikel, nieuwsitem of blogpost waarvan de strekking dezelfde was: marketing, communicatie en sales zijn allang niet het exclusief domein van die gelijknamige afdeling. Bedrijven in B2B die echt in nauw contact willen staan met hun doelgroepen – en onbenut conversatiepotentieel willen benutten – beleggen die rol bij een veel bredere groep collega’s. Ja, in feite bij alle medewerkers. De P van Personeel wordt daarmee belangrijker. Net als de P van (omgevings)Psychologie.

Psychologie ter versterking van de customer journey 
De eerste P behoeft niet direct een toelichting, hoewel daar genoeg interessants over te melden is. De tweede P heeft al jaren ook mijn warme interesse. Hoe zorgen bedrijven ervoor dat de totale context klopt en de customer journey versterkt? Denk daarbij aan de route naar een bedrijf, de bewegwijzering van parkeerplaats naar ontvangsthal, de fysieke lay-out van de lobby en receptie maar ook de inrichting van het pand zelf. En dan heb ik het nog niet eens over de andere zintuiglijke ervaring qua geluid en geur. Bedrijven die aangeven als kernwaarden transparantie, openheid en verbinding te hanteren doen er goed aan om bijvoorbeeld de receptie niet op een hoger platform dan de bezoeker te plaatsen of een heel pand met een gesloten uitstraling te betrekken.

Prospect warm onthalen in elk moment van de waarheid
Zorg dat je de prospect na de eerste kennismaking op afstand, en in via digitale media (in het Zero Moment Of Truth) ook daarna in het tweede (aankoop) en derde (gebruik) moment van de waarheid trakteert op een uitstraling die past bij de bedrijfscultuur en kernwaarden.

Psychologie in de praktijk
Klinkt vaag? Vraag eerst je collega’s eens een week bij te houden wat hem of haar opvalt (plussen en verbeterpunten) bij het bellen naar kantoor, parkeren van een andere vestiging of het contact met de receptie of bewaking. Daaruit komt vrijwel altijd voldoende stof tot nadenken. En actie ter verbetering.

Meer weten hoe je met B2B digitale marketing ervoor zorgt dat prospects en klanten graag een volgende stap nemen in hun koopproces? Lees deze DutchmarQ whitepaper: ‘Is online onnodig in B2B Sales?‘.