Duivelse details in online B2B marketing

Elke marketing strategie zonder goede vertaling naar de operationele details is zinloos. In zijn meesterwerk ‘Vom Kriege’ sloeg strateeg Von Klausewitz de spijker op zijn kop door te benadrukken hoezeer oog voor details het verschil tussen succes en falen maakt in welke (commerciële) oorlog dan ook.

Het motto ’the devil is in the details’ geldt versterkt in B2B marketing & sales. En zouden vooral betrekking moeten hebben op de beleving van de klant of prospect in het proces van oriëntatie, vergelijking, koop, gebruik (& service) en herhalingsaankoop. Dat begint al met het juiste perspectief op dat aankoopproces in plaats van de eigen sales funnel.

Hebben jullie oog voor details die bij online B2B marketing het verschil maken bij jullie prospects en klanten? Hoe winnen jullie het zogenaamde Zero Moment Of Truth? Beantwoord eens eerlijk deze vragen, en bepaal of dit het geval is:

1. Hoe relevant is deze blog post / advertentie / landingspagina / tweet voor jullie prospect (of buyer persona)? Is het taalgebruik relevant en begrijpelijk en levert ondersteunend beeldmateriaal een bijdrage aan het overbrengen van de kernboodschap?
2. Hoe duidelijk hebben jullie organisatie en experts de claims onderbouwd waarom van jullie te kopen bij het wegnemen van de klant’s belangrijkste pijn, en problemen en bij het invullen van hun kernbehoeften? Inzichten uit de neuromarketing leren ons dat elke effectieve commerciële marketing & sales communicatie de pijn in het zogenaamde reptielenbrein van klanten dient te raken.
3. Op welke manier hebben jullie professionals (en hun content) de prospect in staat gesteld te bepalen welke vervolgstap te nemen? Welk vertrouwen en overdrachtelijke veiligheidsboeien biedt jullie bedrijf om zelfs op afstand de ongrijpbare prospect te verleiden tot het doen van een stap in de richting van jullie als te-vertrouwen-aanbieder?

Hoe kan jullie B2B online kanaal er wel voor zorgen dat prospects en klanten een volgende stap laat nemen in hun koopproces? Lees deze dutchmarq whitepaper: ‘Is online onnodig in B2B Sales?‘.