Nederland geniet van een dik pak sneeuw momenteel (als je dit bericht in de zomer leest, stel je dan eens een ijskoud business klimaat voor…). De huidige witte wonderwereld verleidt tot een lange wandeling, sneeuwballen gooien of het bouwen van een sneeuwpop. Toch vind ik het hoog tijd voor dooi.

Helaas leveren B2B marketeers ook de rest van het jaar immers te vaak een spreekwoordelijke sneeuwpop aan hun collega’s van sales. In de vorm van ijskoude prospects die niet of te weinig voldoen aan de samen zorgvuldig geformuleerde doelgroep en profielen.

sneeuwpop koude prospects of warme leads in B2B marketing
Te vaak is er sprake van een ijzige kou tussen beide disciplines. Een kloof, diepe scheur of zwart gat (lead black hole) zelfs. Ten onrechte: beide disciplines hebben elkaar volgens mij steeds meer nodig om op korte en langere termijn het verschil samen te maken.

In veel B2B markten is sprake van voorzichtigheid en zelfstudie bij prospects. Men wil graag eerst zelf rondshoppen op internet en aanbevelingen ophalen bij collega’s en vrienden. En pas in de slotfase van hun eigen koopproces in contact treden met een salespersoon van vlees en bloed.

Google noemt deze fase ook wel het ZMOT/ Zero Moment Of Truth. Zaak om juist dan al in de binnenzak van je prospect te komen. Op zijn of haar smartphone wel te verstaan.

Zaak voor marketeers om in de fase voorafgaand aan het verkoopproces maximaal waarde te leveren. Door het genereren van voldoende leads (kwantiteit), en het vervolgens optimaal kwalificeren en opwarmen van deze prospects (kwaliteit). Dat kan deels geautomatiseerd, hoe ‘koud’ dat voor sommige business managers ook moge klinken.

Daarom pleit ik hier voor dooi. Dooi tussen sales en marketing bedoel ik dan, want dit weer hoort gewoon bij de Hollandse winter.

Meer weten hoe je in B2B online marketing ervoor zorgt dat prospects en klanten graag een volgende stap nemen in hun koopproces? Lees deze DutchmarQ whitepaper: ‘Is online onnodig in B2B Sales?‘.

0 antwoorden

Plaats een Reactie

Meepraten?
Draag gerust bij!

Geef een antwoord

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd.