10 manieren om met Social Selling meer te verkopen

Social Selling en social media marketing leveren veel op in B2B: meer bekendheid, betere inzichten en ook leads. Wat is Social Selling nu eigenlijk? En: Hoe belangrijk is Social Selling? En hoe zit het met Social Selling in B2B? In dit artikel beantwoord ik de 10 meest gestelde vragen over Social Selling. Ook geef ik je praktische tips om met social meer te gaan verkopen. Inclusief voorbeelden.

 

1. Wat is Social Selling?
2. Voor wie is Social Selling geschikt?
3. Waar begin je mee in Social Selling?
4. Hoe ziet een goed profiel op LinkedIn eruit?
5. Welke sociale media platforms kies je bij Social Selling?
6. Wat levert Social Selling op?
7. Hoe meet je je voortgang in Social Selling?
8. Hoe bouw je meer bekendheid en autoriteit op dankzij Social Selling?
9. Hoe genereer je meer en betere leads dankzij Social Selling?
10. Welke tools kun je gebruiken om tijd te besparen met Social Selling?

Doe je voordeel met de antwoorden hieronder om met Social Selling makkelijker, meer B2B marketing & sales succes in B2B te oogsten.

1. Wat is Social Selling?

Social selling betekent het gericht netwerken op sociale media om zo contact te leggen met potentiële klanten en andere business partners. Dit helpt je vertrouwen op te bouwen en daarmee het verkoopproces te starten en te versterken.

Social selling is dus het proces van onderzoeken, contact leggen en de interactie aangaan met prospects en klanten via social media-platforms zoals LinkedIn, facebook, twitter, Instagram en YouTube.

Dit kan bijvoorbeeld door te reageren, te ‘liken’ en de bijdragen van je klanten te delen. Je versterkt hiermee als autoriteit, je creëert een relatie met klanten en vergroot je geloofwaardigheid door interesse voor de klant te tonen.

Social selling is een prima manier om stap-voor-stap vertrouwen te winnen en klanten op een warme, organische manier te verleiden om zaken met je te doen.

Social selling is daarmee het tegenovergestelde van cold calling. Als je regelmatig wat tijd en energie stopt in social selling vergroot je de kans om prospects om te zetten in klanten. En mogelijk zelfs ambassadeurs of superpromoters van jouw bedrijf.

 

2. Voor wie is Social Selling geschikt?

Social selling is geschikt voor salesmensen zoals accountmanagers en verkopers. Als zij waardevolle tips, nieuws, onderzoek, klantprojecten en testimonials delen groeit hun autoriteit.

De accountmanager wordt daarmee gezien als expert of ‘thoughtleader’. Dit versterkt zijn geloofwaardigheid voor prospects en klanten. En dat maakt het vervolgens makkelijker om waardevolle leads te genereren.

Maar social selling is ook super waardevol voor anderen dan accountmanagers. Social selling is juist ook interessant voor professionals die met hun expertise en kennis het verschil maken. Door via sociale media hun kennis en inzichten te delen vergroten ze hun bereik. In plaats van hun adviesgesprek te beperken tot het 1-op-1 contact is het mogelijk om veel meer mogelijke klanten aan te spreken.

Denk aan accountants, advocaten maar ook letselschade experts, software developers, architecten of belastingconsulenten. De bedrijfsgrootte maakt daarbij niet uit: dit kunnen zelfstandig professionals (ZZP’ers) zijn die hun zichtbaarheid willen vergroten, maar ook experts werkzaam in het MKB of bij multinationals.

Belangrijk is vooral dat je gelooft in de kracht van online netwerken. Ben je vooral fan van koude acquisitie, meer kilometers maken en nog meer koppen koffie inplannen, lees dan niet verder.

 

 

3. Waar begin je mee in Social Selling?

Een goede start in social selling maak je door eerst een duidelijk doel te stellen. Dit doel kan bijvoorbeeld zijn:

• je persoonlijke, professionele merk versterken (professional branding)
• het bijhouden van relevante trends en ontwikkelingen (marktonderzoek)
• het vinden van de juiste contactpersonen (netwerk van prospects en klanten)
• het opbouwen en versterken van relaties (relatiebeheer)

Die doelen kunnen elkaar uiteraard versterken. Zo helpt een goed, persoonlijk merk in het algemeen je aan een betere uitstraling. En aan meer geloofwaardigheid. Dat helpt uiteraard met het leggen van nieuwe connecties en het versterken van relaties in je netwerk. Door een krachtig, relevant netwerk is het ook weer makkelijker om op de hoogte te blijven van relevante trends en nieuwtjes.

 

4. Social Selling & LinkedIn: hoe ziet een goed profiel eruit?

Een goed profiel op sociale media is even professioneel als aantrekkelijk. Een goed profiel op LinkedIn werkt als een effectieve magneet voor jou. Je trekt er het juiste type relaties mee aan, en versterkt de band met bestaande connecties zoals collega’s, partners en klanten.

Foto

Een professionele foto is een absolute must. Gebruik een foto waarop je in de camera kijkt. Een verzorgde uitstraling (haar, kleding) is belangrijk. Vakantiekiekjes en foto’s met partner of kinderen is niet handig: bewaar die voor facebook of je plakboek.

Titel

Laat je titel zeggen wie je waarmee helpt, en wat het resultaat is van je werk.

Dus “[Doet] om [klantgroep] te helpen te komen tot [resultaat]”

 

Samenvatting
Houd de introductie tekst kort en krachtig. En benut de mogelijkheid tot een samenvatting van je loopbaan en wat je toegevoegde waarde nu is.

Houd daarbij rekening met het maximum aantal karakters. Dit zijn 2.000 karakters op een PC, op mobiele apparaten zoals tablet of smartphone slechts 300 karakters. Door de toenemende populariteit van mobiele apparaten doe je er dus goed aan de kern van je samenvatting in de eerst 300 karakters te beschrijven.

Verdere tips hoe je tot een goed LinkedIn profiel komt vind je hier.

 

5. Welke sociale media platforms kies je bij Social Selling?

‘Fish where the fish are’, is een belangrijk motto ook bij social selling. Kies daarom die sociale netwerken die relevant zijn in jouw markt. Bedenk daarbij dat het beter is om je op één sociaal netwerk te focussen dan heel veel verschillende. Dat geldt zeker als je tijd beperkt is.

Met ruim 500 miljoen gebruikers wereldwijd en een hoge populariteit in Nederland is LinkedIn de onbetwiste nummer één in business-to-business. LinkedIn is veel meer dan een digitale kaartenbak. En biedt ondermeer ook kansen tot het delen van content via microblogging, blogging, video en groepen.

Facebook daalt in gebruikersaantallen iets, maar biedt ook in B2B vaak onderschatte kansen om heel gericht in contact te komen met je doelgroep. Doordat het onderscheid tussen zakelijk en privé vervaagt, zijn mensen bereid om eerder zakelijke contacten op te nemen in hun facebook netwerk. Twitter kun je het beste vergelijken met één groot virtueel café.

Twitter biedt de mogelijkheid om te luisteren naar vele duizenden online conversaties. Dit biedt bijvoorbeeld inzichten in welke vragen bij jouw doelgroep spelen. Ook klachten kun je zo in kaart brengen. Van je eigen klanten en die van de concurrent.

Instagram is een voorbeeld van de kracht van visuele content. Foto’s en video’s vertellen heel snel en duidelijk een verhaal. Dit spreekt niet alleen jonge doelgroepen zoals millennials aan. Ook wat oudere professionals, de niet digital natives, laten zich steeds meer zien op Instagram.

YouTube is wereldwijd de tweede zoekmachine, na Google. Misschien lijkt dit platform geen sociaal netwerk en vooral een broadcast kanaal, om te zenden dus. Toch is ook YouTube een belangrijk online platform voor social selling. Interviews, product reviews en klantreferenties zijn dankzij video nog krachtiger. Goede video’s op YouTube krijgen niet alleen via likes maar ook reacties. Bovendien zijn YouTube video’s ook prima te delen op bijvoorbeeld een LinkedIn update of blogpost.

 

6. Wat levert Social Selling op?

Social selling in B2B helpt je allereerst om meer bekendheid voor jou als professional en bedrijf op te bouwen. Platform als LinkedIn helpen je om te bouwen aan je eigen merk (professional branding).

Ten tweede biedt Social Selling de kans om de juiste personen te vinden. Dit kunnen experts zijn op een bepaald gebied, nieuwe business partners maar uiteraard ook prospects. Dit gebruik van Social Selling stelt je daarom in staat om meer en betere sales leads te genereren.

Het opbouwen van een netwerk is meer dan het ‘toevoegen’ van visitekaartjes aan je virtuele kaartenbak. Relaties dien je ook te onderhouden. Dit kan heel goed via sociale media, zowel 1-op-1 als met meerdere relaties tegelijk.

Tenslotte kun je Social Selling inzetten om marktontwikkelingen en trends in de gaten te houden. Door experts en andere bronnen te volgen ben je ’t snelst op de hoogte van relevant nieuws en discussies.

 

 

7. Wat is de Social Selling Index: voortgang meten

Je score met Social Selling kun je zowel meten per social media platform dat je gebruikt als overall via bijvoorbeeld Google Analytics. Hieronder vind je een aantal manieren om je social performance te monitoren.

De makkelijkste manier om in LinkedIn vast te stellen hoe je ’t doet is via de zogenaamde Social Selling Index. Je SSI score zoek je hier makkelijk op.

Vier aspecten bepalen je zogenaamde Social Selling Index (SSI). Dit zijn:

• het creëren van een professioneel merk,
• het vinden van de juiste personen
• informatie uitwisselen
• relaties opbouwen

Je SSI is een getal tussen 0 en 100 die LinkedIn per gebruiker bijhoudt. De score geeft je een soort rapportcijfer van je netwerkkracht en vaardigheid in Social Selling.

Het mooie is dat LinkedIn je Social Selling Index dagelijks up-to-date houdt. Je ziet daarbij ook hoe je presteert ten opzichte van andere vakgenoten in je branche en in je netwerk.

Door de SSI van meerdere collega’s te vergelijken kun je bijvoorbeeld een interne Social Selling competitie starten. Uiteraard kun je die inzichten ook gebruiken om te leren van andere collega’s: hoe kan ’t dat zij 10 of meer punten hoger scoren in Social Selling?

 

 

Op Twitter kun je gebruik maken van diverse tools om je voortgang te meten:

Tweetreach
Via Tweetreach zie je je bereik en het zogenaamde engagement in een oogopslag. Ook check je hier snel naar hoeveel accounts je bericht is verspreid. Welke berichten zijn populair, wie delen ze en wanneer? Dit geeft inzicht welke content het beter doet en te testen of je je bereik kunt verhogen.

 

Tweetstats
Met Tweetstats http://www.tweetstats.com/ kun je allerlei statistieken zien op je twitter account. Denk daarbij aan de mate van interactie met volgers, het tijdstip van je updates en posts. Ook maakt Tweetstats je duidelijk met welke mensen je het meest interactie hebt.

Howsociable
Met Howsociable meet je wat de invloed is van je website site of merk op de sociale media. Bij de gratis versie krijg je inzicht in de twaalf belangrijkste scores van de laatste week. Dit cijfer per netwerk heet ‘magnitude’. De scores per sociaal netwerk variëren van minimaal 0 tot maximaal 10.

Sprout Social
Sprout Social kun je niet alleen voor twitter analytics gebruiken. Met een professional licentie kun je tot 5 social media accounts monitoren. Dit is een van de beste en bekendste social media tools. Het is niet gratis, wel kun je het 30 dagen gratis uitproberen.

Enkele interessante functies zijn tasks, reports en analyse. Met tasks kun je taken aanmaken uit tweets. Reports helpen je aan een duidelijk overzicht van social media statistieken. Met analyse krijg je inzicht in het bereik (‘reach’) en de reacties op je tweets.

 

 

Socialmention
Socialmention is een soort search engine voor sociale netwerksites. Het combineert data van alle grote sociale netwerken tot één informatiebron. Socialmention doorzoekt dus heel veel sociale netwerken, ondermeer Facebook, YouTube en twitter, op een zoekwoord dat jij opgeeft. Daarnaast worden ook resultaten als afbeeldingen, audio en video weergegeven.

Socialmention maakt onderscheid in vier categorieën met informatie krijgt over jou of je merk:

De categorie ‘Sentiment’. Dit geeft weer of de gevonden resultaten positief, neutraal of negatief zijn.

De tweede categorie is ‘Passion’. Dit percentage geeft aan hoe groot de kans is dat mensen die over jou of je merk praten dat nogmaals doen.

Een derde categorie is ‘Reach’, het bereik van je website of brand. Hoe hoger dit percentage, hoe meer verschillende auteurs over je website of merk schrijven.

De vierde categorie is ‘Strength’. Dat is de waarschijnlijkheid dat je besproken zal worden in de sociale media. Het gaat hier het aantal ‘mentions’ van de afgelopen 24 uur gedeeld door het totaal aantal mogelijke ‘mentions’.

 

8. Hoe bouw je meer bekendheid en autoriteit op dankzij Social Selling?

Is het je op LinkedIn of twitter wel eens opgevallen dat individuele personen veel meer connecties hebben dan bedrijven? Vaak is dat een factor 10 of meer. Mensen doen zaken met mensen. In plaats van B2B wordt er daarom steeds meer nadruk gelegd op H2H ofwel Human-to-Human.

Vroeger was het opbouwen van bekendheid en bereik vooral een kwestie van meer reclame maken. Het draaide daarom vooral om budget: wie heeft de diepste zakken? Bij Social Selling draait het vooral om relevant zijn, en waardevolle expertise delen. Zo kun je dat doen.

Social media profiel
Bij het opbouwen van meer bekendheid op sociale media moet je profiel uiteraard op orde zijn. Bij een onduidelijke foto, titel en samenvatting raak je misschien bekend om de verkeerde redenen. Je profiel onderstreept jouw expertise, track record en positionering in de markt. Maar er is meer nodig dan alleen je profiel om een zekere social presence en bekendheid op te bouwen.

Geef waardevolle antwoorden
Hulp bieden via waardevolle antwoorden is de meest krachtige manier om je bekendheid als expert een boost te geven. Dit kun je doen door relevante updates te plaatsen op je timeline. Uiteraard helpen goede artikelen en blogposts ook om je bereik te vergroten. Dat geldt helemaal als je een vlotte pen hebt en een prikkelende stelling durft in te nemen. Je zult zien dat je blogpost veel mensen bereikt en naast likes ook reacties oplevert.

Neem deel aan LinkedIn groepen
Een andere manier om je bekendheid te vergroten is door deel te nemen aan LinkedIn groepen. Juist omdat mensen daar soms de nadruk leggen op zenden en het promoten van hun product of bedrijf kun jij jezelf positief onderscheiden. Dit doe je door vragen die leven in de groep te beantwoorden en de dialoog met je vakgenoten actief aan te gaan.

 

 

9. Hoe genereer je meer en betere leads dankzij Social Selling?

Uiteraard zijn er diverse manieren om betaald, via sponsored updates op bijvoorbeeld LinkedIn, facebook en Instagram leads te genereren. Ik heb het hier echter over de niet-betaalde manier van lead generatie.

Niet-betaald, organisch leads genereren bij Social Selling via LinkedIn is eenvoudig: dit kan zowel inbound als outbound.

Inbound werkt als een magneet. Je profiel, update of content trekt de juiste klanten en prospects aan.

Outbound werkt als een signaalfunctie. Je benadert proactief en meestal 1-op-1 een prospect of klant.

Inbound lead generatie

Bij inbound lead generatie trekt jouw LinkedIn profiel of update optimaal de juiste leads aan. Je profiel is daarbij echt anders door een duidelijke focus en expertise op je vakgebied. Aanbevelingen van klanten en relaties onderstrepen daarbij je autoriteit.

Updates zijn ook voorbeelden van inbound lead generatie. Mensen worden bijvoorbeeld nieuwsgierig door een enquête of mini-poll die je via een update deelt. Ook een company page update kun je hiervoor inzetten.

Het mooie is dat je elke update gericht kunt sturen naar een deel van je netwerk. Kies bijvoorbeeld die connecties met als functie ‘algemeen directeur’ en locatie ‘Amsterdam en omgeving’.

Het delen van een artikel op je LinkedIn profiel kost iets meer tijd maar levert wel langere tijd impact op. Via https://www.linkedin.com/post/new schrijf je een publicatie van liefst tenminste 500 woorden. Afbeelding en video werken maken je blogpost extra verleidelijk. Een goede blogpost levert stof tot discussie op, en daarmee indirect leads.

Zo levert je blogpost vaak langere tijd meerdere likes en reacties op. Een link in je blogpost naar andere content werkt ook prima, bijvoorbeeld op jullie website.

Maar let op! Zorg ervoor dat je updates, content en blogposts niet direct gaan over jouw producten, jullie portfolio of – nog erger – jullie tijdelijke kortingsactie.

Outbound lead generatie

Outbound lead generatie gaat uit van een gerichte actie op LinkedIn naar een specifieke contactpersoon. Dit kan een 1e graads connectie in je netwerk zijn. Of een nieuwe contactpersoon ter uitbreiding van je netwerk.

Via InMail kun je 1e graads connecties een bericht sturen. Zorg ervoor dat je bericht waardevol is voor de ontvanger. Ga dus niet verkopen, maar maak nieuwsgierig via een vraag, tip of link.

Zorg ervoor dat je dat contactmoment omzet in een reactie. Dat kan een download zijn of antwoord op een enquête. Of het boeken van een korte telefonische kennismaking over een business doelstelling van je connectie. Denk aan kostenbesparing, risicomanagement of omzet vergroting.

Een gedeelde interesse of achtergrond is een prima basis om contact te leggen. Denk bijvoorbeeld aan dezelfde studie, een gemeenschappelijke connectie of het feit dat jullie allebei reageerden op die ene update op LinkedIn.

Leden van dezelfde LinkedIn groep delen per definitie iets: ze delen dezelfde interesse in een onderwerp. Het mooie is dat je alle leden uit dezelfde groep 1-op-1 mag benaderen via een persoonlijk bericht ofwel InMail. Dit is een prima basis om tot nieuwe leads te komen. Houd het wel persoonlijk en stuur niet tientallen mensen exact hetzelfde spam bericht.

10. Welke tools besparen tijd bij Social Selling?

Tools om je voortgang in social media te monitoren en te meten helpen je uiteraard ook om tijd te besparen. Deze categorie kwam hiervoor al uitgebreid aan bod.

Social media monitoring & promotie

Andere tools om sociale media te monitoren helpen ook. Deze hulpmiddelen houden bij wie er over bepaalde onderwerpen wat gezegd heeft. Ook kun je het aantal keren dat jijzelf, jullie organisatie of producten zijn genoemd op sociale media automatisch bijhouden.

Tools als Hootsuite, Tweetdeck zijn hiervoor speciaal gemaakt. Steeds vaker is dit type functionaliteit ook onderdeel van marketingautomatisering. Denk bijvoorbeeld aan HubSpot’s Social Inbox. Hiermee ben je ook in staat om bijvoorbeeld bepaalde klanten of prospects actief te monitoren op sociale media. Welk type vragen en opmerkingen maken zij? Het is goed om daarop te kunnen inspelen vanuit marketing of sales.

Ook het planmatig plaatsen van updates op sociale media kan met behulp van dit soort tools. Dit zorgt ervoor dat je dezelfde content of update meerdere keren onder de aandacht brengt van je doelgroep. Op die manier kun je ook vaststellen welke dag en tijdstip het meest effectief zijn om je bereik te vergroten.

 

LinkedIn Sales Navigator

Een betaalde tool als LinkedIn Sales Navigator is ook een prima hulpmiddel om te komen tot meer en betere leads. Sales Navigator helpt ondermeer met:

Account Based Marketing
Als je een duidelijk profiel hebt van je beste klanten en vergelijkbare prospects dan kun je Account Based Marketing inzetten. Via Sales Navigator kun je deze markt en bedrijven vervolgens heel gericht benaderen. Uiteraard zet je daarbij relevante content in.

Het opbouwen van een lead list met je beste leads
Heb je een lead list die het goed doet? Met LinkedIn Sales Navigator kun je per contactpersoon gericht op zoek naar vergelijkbare contactpersonen bij andere bedrijven. Dit helpt je om gericht de meest veelbelovende prospectlijst op te sporen.

Tagging en tracing vanuit CRM
LinkedIn Sales Navigator kun je ook als een CRM-oplossing of verlengstuk daarvan zien. Door het toevoegen van tags en notities aan elk individuele prospect in Sales Navigator houd je een overzicht bij van alle informatie per relatie. Dit kunnen tags zijn om de diverse rollen in de DMU zoals beslisser of influencer bij te houden. LinkedIn Sales Navigator heeft een koppeling met Salesforce of Microsoft Dynamics.

Het snel opsporen van gemeenschappelijke connecties
De kracht van een gedeeld netwerk binnen een onderneming is meer dan de som der delen. Door gemeenschappelijke connecties in kaart te brengen via LinkedIn Sales Navigator kun je snel een beeld vormen van je kansen. ‘Hangt’ die relatie met de algemeen directeur of inkoopmanager af van die ene connectie die collega Jaap heeft? Of zijn er meerdere lijntjes tussen jullie team en de DMU van de prospect of klant. Voor deze functie is Sales Navigator Team vereist. Hierbij krijg je ook PointDrive tot je beschikking. Dit is een aparte omgeving om presentaties of andere items te delen met klanten en relaties.

Voor een overzicht van andere tools in sociale media kun je deze bronnen raadplegen:

https://buffer.com/library/social-media-management-tools

https://www.forbes.com/sites/steveolenski/2018/02/24/top-25-social-media-tools-for-marketers/

Google Analytics

Google Analytics stelt je in staat te meten hoe goed jullie website presteert. En wat de bijdrage van sociale media is bij het bereiken van jullie marketing en sales doelstellingen.

Die doelen op je website zijn onmisbaar. Als je deze meet via ingestelde doelen binnen je Google Analytics-account, kom je meer te weten hoe vaak bijvoorbeeld bezoekers een contactformulier invullen, een e-book downloaden, een offerte aanvragen of een bestelling plaatsen. En waar deze leads vandaan komen. Denk aan een zoekmachine, via een andere website of direct via het intypen van jullie URL in Chrome of Firefox.

Google vond het echter niet terecht dat altijd de laatst geraadpleegde bron (bijvoorbeeld het zoekmachine, AdWords advertentie of een verwijzende website) de credits kreeg voor het behalen van het doel. Vergelijk het met een voetbalteam: een spits als Messi of Ronaldo krijgt vaak de meeste aandacht en hulde. Maar zonder een handige voorzet of een goed getimede assist kan de spits niet scoren.

Assisted Conversions binnen Google Analytics geven inzicht in die bronnen die niet direct voor het behalen van een doel hebben gezorgd, maar wel zijn gebruikt door de bezoeker. Zo kun je (of je collega op de marketingafdeling) zien welke bijdrage sociale media hebben geleverd aan het bereiken van je overall doelstellingen.

Zie ook dit artikel op Frankwatching: Maak social media meetbaar: de 8 beste KPI’s. 

 

Social Selling training?

Vaak worstelen salesmensen, marketeers en ondernemers om sociale media zoals LinkedIn, facebook of twittter in B2B te vertalen naar nieuwe business kansen of tijdwinst. In dat geval kost social vooral veel tijd, energie en zweet. Da’s super zonde!

Wil je meer rendement halen uit Social Selling voor jouw collega’s in sales, marketing of andere rollen die regelmatig in contact staan met klanten? Verbeter dan in 9 korte modules je Social Selling vaardigheden.