social media in B2B: de 7 succesfactoren voor sales

Wat zijn de belangrijkste social selling succesfactoren?

Voor veel B2B salesprofessionals staat social media nog vaak gelijk aan poezenplaatjes en vakantiefoto’s op facebook en instagram of carrière updates en vacatures op LinkedIn.

Sociale media kosten dan vooral veel tijd, energie en zweet.

Da’s super zonde!

Wanneer je sociale media slim inzet hoeft dit geen energieslurper te zijn. En belangrijker: een goed gebruik van sociale media levert commercieel meer winst op.

Dit kan zijn op verschillende manieren:

• een beter netwerk
• inzichten in marktontwikkelingen en trends
• meer bekendheid
• nieuwe en betere leads
• het realiseren van meer omzet

Hieronder lees je meer over de 7 succesfactoren in Social Selling aan de hand van dit ezelsbruggetje: #NOSWEAT (inderdaad, social media zonder zweet).

Zie deze zeven factoren maar als een soort digitale deodorant.

Voordat je okselfris kunt werken aan jouw social selling in B2B is het goed om eerst vast te stellen wat dit begrip inhoudt.

 

Wat is Social Selling en wat zijn de 7 succesfactoren daarbij?

Social Selling bestaat uit al die activiteiten om via sociale media contact te leggen met klanten en potentiële klanten, en op die manier vertrouwen op te bouwen en daarmee het verkoopproces starten en versterken.

Social selling is het proces van onderzoeken, contact leggen en de interactie aangaan met prospects en klanten via social media-platforms zoals LinkedIn, facebook, twitter, Instagram en YouTube. Dit kun je uiteraard ook prima ook face-to-face doen via netwerken zoals vakbeurzen, business borrels en ontbijtsessies.

Wat zijn de 7 ‘no sweat’ succesfactoren bij het beter benutten van sociale media in verkoop en marketing?

• Niche: in welke doelmarkt wil jij winnen?
• Omzet- & andere doelstellingen
• Social platform: fish where the fish are
• Wees zichtbaar
• Engagement met collega’s, klanten en prospects
• Accounts & prospects
• Timing

 

 

1. Niche: ken je markt

Herken je dit? Af en toe staan ze op LinkedIn: een profiel met de titel ‘Beschikbaar voor nieuwe opdracht’. Die professionals klinken bijna wanhopig, alsof ze een noodkreet op internet achterlaten.

Niet alleen werkzoekenden maar ook professionals met klantcontact doen er beter aan om hun markt en oplossingen heel duidelijk te omschrijven.

Welk specifiek probleem help jij op te lossen? En in welke markt doe je dat, voor welk type klanten?

Denk en schrijf dus vanuit je niche.

Een randvoorwaarde om dat te doen is een helder afbakening van je doelmarkt qua TAM, ICP en DMU. Pardon?!

Een korte toelichting is hierbij op zijn plaats. Wat is jullie markt ofwel TAM (Total Addressable Market)? Hoe ziet jullie ideale klant er daarbij uit (ICP: Ideal Customer Profile)? En: uit welke rollen of functionarissen bestaat het team aan de klantkant die gaan over de koopbeslissing? Dit is de DMU ofwel Decision Making Unit.

Heb je die afbakening staan, verdiep je dan in de doelstellingen, uitdagingen en problemen van jouw doelgroep. Dat geldt zowel voor hun dagelijkse werk als bij hun koopproces. Wat zijn FAQs ofwel veel gestelde vragen daarbij?

Zorg ervoor dat jouw antwoorden en content daarbij aansluiten. Maak daarbij onderscheid tussen diverse rollen in jouw doelgroep.

Als jij je richt op de hoofddirectie van bedrijven in de Midkap is het goed om onderscheid te maken tussen bijvoorbeeld de Raad van Bestuur en ondersteunende staf.

Het is goed mogelijk dat jullie IT-oplossing vooral de bestuurssecretaris of general counsel ondersteunt. De CFO of financieel directeur moet daarbij wel akkoord geven. Hij of zij is niet alleen budgethouder maar ook eindverantwoordelijk voor IT.

Content die je deelt via sociale media sluit daarbij uiteraard optimaal aan.

Zo vanzelfsprekend is dat helaas vaak niet. Vaak is er alleen generieke, ‘one size fits all’ content beschikbaar. In één taal, voor één doelgroep, met één boodschap. En vaak is die content vooral zendergericht: het gaat daarbij meer om de zender dan om de ontvanger.

Die lezer is als ontvanger van een email maar ook van een social media update maar in één ding geïnteresseerd: wat levert dit mij op.

De ontvanger is super egoïstisch: geef hem daarom wat hem raakt of beweegt.

 

 

 

2. Omzet & andere doelstellingen

De tweede succesfactor in Social Selling heeft alles met een duidelijke omzet en doel te maken.

Meer omzet maken is uiteindelijk het streven van elke ondernemer, salesmanager en accountmanager. Een gezonde marge is daarbij essentieel.

Toch hoeft meer omzet niet je primaire doel te zijn bij de inzet van Social Selling.

In B2B geldt vaak een wat langere salescyclus van 6 of 12 maanden. Soms is die nog langer. Op korte termijn is het dan niet handig om alleen te sturen op omzet.

Het kan ook zijn dat je sociale media commercieel vooral wilt inzetten om te komen tot het bijblijven op je vakgebied. Of voor het toetsen van een idee of product.

De zogenaamde Social Selling Index van LinkedIn gaat uit van 4 doelstellingen. Dit zijn:

1. Professioneel merk creëren
2. Juiste personen vinden
3. Informatie uitwisselen
4. Relaties opbouwen

Deze aspecten versterken elkaar. Ook gelden ze in meer of mindere mate voor elke professional. Tegelijkertijd is het verstandig om een duidelijke keuze te maken uit een van deze aspecten.

Ligt jouw nadruk op het opbouwen van je zichtbaarheid en merk? Voor het versterken van je persoonlijke brand past een specifieke mix van activiteiten op sociale media.

Denk daarbij aan het regelmatig publiceren van een artikel of blogpost, het reageren op updates en het plaatsen van referenties en testimonials op je profiel.

Het opbouwen van relaties is kenmerkend voor professionals die een bestaande klantportfolio beheren. Denk daarbij aan accountmanagers, customer success managers of partners bij een accountancyburo of consultingfirma.

Social selling activiteiten die bestaande relaties versterken zijn bijvoorbeeld het contact leggen met meerdere beslissers, het opbouwen van een netwerk ook binnen je eigen organisatie en het onderhouden van contact met beïnvloeders.

Doelstellingen in social selling kun je ook smart maken. Je kunt daarbij denken aan:

• de toename van je Social Selling Index (SSI)
• het aantal connecties op je LinkedIn profiel of volgers op twitter, instagram
• het gemiddeld bereik en ‘engagement’ van je artikelen en updates
• het aantal leads dat je via sociale media genereert
• het aantal opportunities dat je via sociale media genereert

Als je als team of organisatie aan de slag gaat met Social Selling, dan vormen je ambitie en doelstellingen onderdeel van een Social Selling plan.

 

 

3. Social platform: fish where the fish are

Met de toename in het aantal sociale media kanalen is het verleidelijk om ‘overal’ een account aan te maken.

Een account aanmaken is immers zo gedaan. Maar is dat ook altijd zinvol?

Met een goede definitie van jullie markt en niche kun je ook beter bepalen waar je doelgroep zich bevindt.

Sociale platforms als Quora, instagram en facebook groeien in populariteit ook in B2B. Met instagram en facebook is het mogelijk om heel gericht je doelgroep te bereiken via sponsored updates.

Een platform als Quora is een prachtige vraagbaak voor zakelijke professionals. Hierin vind je snel een prima antwoord op een inhoudelijke vraag. Anderom biedt dit experts een uitgelezen kans om zich te profileren als de inhoudelijk deskundige op een specifiek terrein.

LinkedIn is daarnaast niet weg te denken in B2B. Het blijft als platform enorm groeien. De overname door Microsoft zorgt ervoor dat dit sociale kanaal ook de komende tijd een flinke injectie aan upgrades en innovatie krijgt.

Wereldwijd heeft LinkedIn ruim 500 miljoen gebruikers. Ruim de helft daarvan ofwel 260 miljoen professionals loggen elke maand tenminste eenmaal in. En 40% van de maandelijks actieve gebruikers gebruikt LinkedIn elke dag.

In Nederland is het aantal actieve gebruikers met 25% toegenomen tot 500.000. De populariteit van LinkedIn is daarbij altijd al fors geweest. Nederland telt bijna 8 miljoen gebruikers op LinkedIn. In België zijn dit zo’n 2 miljoen professionals.

Ga voor een beperkt aantal sociale media platforms en focus je aandacht daarop. In de meeste B2B markten is LinkedIn een Must Have (XING in Duitsland).

Daarnaast zou je één ander platform kunnen kiezen om digitaal beter in contact te komen met jouw doelgroep.

 

 

4. Wees zichtbaar (en vooral waardevol)

Als je in de kroeg een leuke meid of kerel ziet staan kun je twee dingen doen.

Je kunt afwachten en zien of je opvalt. Of zelf het initiatief nemen en je van je beste kant laten zien.

Ook bij zakelijk flirten doe je dat door contact te maken, interesse te tonen en vragen te stellen.

Zakelijk flirten? Ja, absoluut.

Dat heeft helemaal niets met ‘me too’ of hijgerigheid te maken. Wel heeft het alles te maken met het digitaal maken van de klik.

Een goed profiel is daarvoor essentieel. Dit gaat verder dan de company pagina op LinkedIn of de facebook pagina van jullie bedrijf.

Juist de individuele profielpagina op sociale media is een startpunt voor het leggen van nieuwe connecties.

Dat profiel dient op LinkedIn minimaal te bestaan uit:

1. Een duidelijke profielfoto
2. Een aansprekende headline
3. Een duidelijke samenvatting
4. Je portfolio aan werk of projecten: waarop ben je vooral trots?
5. Enkele endorsements van klanten of collega’s: wat zeggen ze over jou?

 

Een slimme profielpagina werkt als een magneet. Die pagina trekt de juiste prospects, klanten en andere geïnteresseerden aan. Dit lukt vooral als de persoonlijke LinkedIn-profiel optimaal op de doelgroep is afgestemd.

Je profielpagina wordt daarmee een soort microsite, jouw persoonlijke website. Zorg ervoor dat die echt opvalt tussen al die andere profielen.

Het voelt dan heel herkenbaar voor een potentiële klant wanneer hij op je profielpagina kijkt: “deze persoon weet precies waarvan ik wakker lig. Deze professional kent mijn business en doelstellingen echt. Hij straalt autoriteit en vertrouwen uit en kan mij waarschijnlijk helpen”.

Goede content versterkt daarbij je profiel. Denk daarbij aan een e-book over de top 3 uitdagingen voor jouw doelgroep. Of een whitepaper met recent door jullie uitgevoerd onderzoek.

Video maakt je profiel extra krachtig en persoonlijk. Luister naar wat videogeek Pelpina Trip hierover zegt.

 

 

5. Engagement met collega’s, klanten en prospects

 Sociale media zijn veel meer dan een digitale rolodex.

Mocht je een millennial zijn (of die periode uit je jeugd mentaal hebben gewist): een rolodex is een oprolbare bak met papieren visitekaartjes.

Sociale platforms bieden een uitgelezen kans om contact te leggen, informatie uit te wisselen en een opinie te vragen.

LinkedIn helpt je om op een makkelijke manier contact te leggen. Dit kan ondermeer via de zogenaamde ‘engagement acties’.

Een persoon uit je netwerk:

• heeft je profiel bekeken
• connect met jou
• heeft commentaar gegeven op je artikel
• liket je bericht
• onderschrijft je vaardigheden

 

Door zelf te reageren op blogposts, updates en vragen van je netwerk leg je de basis voor meer engagement of interactie met jouw profiel en content.

Het delen van waardevolle inzichten en kennis staat daarbij voorop.

Bedenk dat je content, profiel en updates primair geschreven moeten zijn vanuit de lezer.

Wat heeft je collega, prospect of klant hieraan? Welke vraag beantwoord jij, welk probleem lost jouw content op?

Bij het up-to-date bijhouden van engagement helpen social media monitoring tools zoals Sprout Social, Hootsuite of HubSpot’s social inbox.

 

 

6. Accounts: klanten én prospects

Social selling klinkt misschien als een instrument voor zogenaamde hunters, de salesprofessionals die zich richten op ‘new business’.

Het aanknopen van nieuwe connecties, het signaleren van vragen en kansen riekt immers sterk naar prospecteren.

Dat klopt deels.

Sociale media bieden inderdaad een prima kans contact te leggen met potentiële klanten. Toch bieden sociale media ook kansen in de hele klantreis of customer journey.

Dat kan zowel inbound als outbound. Die termen vragen om een nadere toelichting: hoe kun je inbound en outbound contact leggen met prospects en klanten?

Inbound

Bij inbound lead generatie trekt je social profiel of update optimaal de juiste leads aan.

Je profiel op bijvoorbeeld LinkedIn of twitter is daarbij echt anders door een duidelijke focus en expertise op je vakgebied. Aanbevelingen van klanten en relaties onderstrepen daarbij je autoriteit.

Updates zijn ook voorbeelden van inbound lead generatie. Mensen worden bijvoorbeeld nieuwsgierig door een enquête of mini-poll die je via een update deelt. Ook een company page update kun je hiervoor inzetten.

Het mooie is dat je elke update gericht kunt sturen naar een deel van je netwerk. Kies bijvoorbeeld die connecties met als functie ‘algemeen directeur’ en locatie ‘Amsterdam en omgeving’.

Het delen van een artikel op je LinkedIn profiel kost iets meer tijd maar levert wel langere tijd impact op. Via https://www.linkedin.com/post/new schrijf je een publicatie van liefst tenminste 500 woorden. Afbeelding en video werken maken je blogpost extra verleidelijk. Een goede blogpost levert stof tot discussie op, en daarmee indirect leads.

Zo levert je blogpost vaak langere tijd meerdere likes en reacties op. Een link in je blogpost naar andere content werkt ook prima, bijvoorbeeld op jullie website.

NB: zorg ervoor dat je updates, content en blogposts niet direct gaan over jouw producten, jullie portfolio of – nog erger – jullie tijdelijke kortingsactie. Maar voeg waarde toe door in te spelen op FAQs of andere prangende vragen bij je doelgroep.

Outbound

Bij outbound lead generatie gaat het om een gerichte actie op LinkedIn naar een specifieke contactpersoon. Dit kan een 1e graads connectie in je netwerk zijn. Of een nieuwe contactpersoon ter uitbreiding van je netwerk.

Aan 1e graads connecties kun je via InMail een bericht sturen. Maak je bericht waardevol voor de lezer. Ga dus niet verkopen, maar maak nieuwsgierig via een vraag, tip of link.

Zorg ervoor dat je dat contactmoment omzet in een reactie. Dat kan een download zijn of antwoord op een enquête. Of het boeken van een korte telefonische kennismaking over een business doelstelling van je connectie. Denk aan kostenbesparing, risicomanagement of omzet vergroting.

Een gedeelde interesse of achtergrond is een prima basis om contact te leggen. Denk bijvoorbeeld aan dezelfde studie, een gemeenschappelijke connectie of het feit dat jullie allebei reageerden op die ene update op LinkedIn.

Leden van dezelfde LinkedIn groep delen per definitie iets: ze delen dezelfde interesse in een onderwerp. Het mooie is dat je alle leden uit dezelfde groep 1-op-1 mag benaderen via een persoonlijk bericht ofwel InMail. Dit is een prima basis om tot nieuwe leads te komen. Houd het wel persoonlijk en stuur niet tientallen mensen exact hetzelfde spam bericht.

Tools als LinkedIn Sales Navigator zijn een prima hulpmiddel om te komen tot meer en betere leads.

 

 

7. Timing

Een goede relatie vraagt om doorlopende aandacht, niet alleen op zondagochtend, tijdens de kerstdagen of de zomervakantie.

Zorg er daarom voor dat je regelmatig actief bent op sociale media.

Besteed liever elke dag 10 minuten aan LinkedIn en andere sociale media dan iedere week of twee weken een halve dag of een dag.

Tools die helpen om zowel beter te luisteren op sociale media als om updates te plaatsen zijn ondermeer Hootsuite, Buffer, Tweetdeck en HubSpot.

Het maken van een content kalender klinkt voor de individuele accountmanager, sales executive of ondernemer wat zwaar. Is dat niet het domein en de verantwoordelijkheid van de afdeling marketing?

Bij het plaatsen van blogposts en artikelen is de timing niet super relevant. Een artikel of blogpost kan immers ook morgen en volgende maand nog gezien worden. Zeker bij zogenaamde ‘evergreen’ content is de houdbaarheid vrijwel onbeperkt.

Bij het inhaken op specifieke events of nieuws is dat uiteraard anders. Zorg dan voor een snelle publicatie van je stuk.

Korte berichten of updates op sociale media zijn heel vluchtig. Ze verschijnen en verdwijnen bijna even snel op de timeline van je volgers en connecties.

Bedenk daarom op welk tijdstip je doelgroep online is. En even tijd heeft voor het doornemen van het laatste nieuws. Houd daarbij ook de concurrentie in de gaten.

Op zondagochtend heb je daarbij waarschijnlijk weinig last van concurrentie, maar ook geen of amper prospects of klanten online.

Het kan geen kwaad om je update 2 of meer keer in de tijd te publiceren mits die van waarde is. Tips over welke tijdstippen het beste werken per sociaal kanaal vind je in dit artikel van Sprout Social.

 

 

Betere leads en meer omzet uit sociale media

Social selling en LinkedIn in het bijzonder zijn een onmisbaar businesstool voor alle B2B professionals die direct of indirect in contact staat met de klant.

Daarmee is social selling niet het exclusieve domein van sales- en marketing professionals. Ook adviseurs zoals belastingadviseurs, accountants, architecten en consultants zoals management consultants, trainers, planologen komen verder met bij de inzet van social selling.

Je kent nu de ‘no sweat’ 7 succesfactoren in social selling en kunt hiermee (verder) aan de slag. Kijk hieronder maar: