7 checks: ben jij als sales & marketingmanager 100% klaar voor 2020?

, , , ,

Het einde van elk jaar voelt als een spagaat voor de commercieel directeur.

Je salestargets zijn nog niet allemaal binnen, en de lat ligt volgend jaar meestal weer wat hoger. Zaak om te komen tot een goed salesplan en dito voorbereiding voor dat nieuwe jaar. Herkenbaar?

Met deze 7 checks heb je een aantal praktische handvatten tot je beschikking waarmee je weer overzicht en controle krijgt. Hiermee maak jij een vliegende start in het nieuwe jaar.




 


1. Salesplan B2B

Als gevolg van je strategie, de input van je team en vaak een extra ambitie, heb je een plan voor 2020: het salesplan. Dit is je kompas voor sales management in B2B in 2020. Het salesplan beschrijft in hoofdlijnen hoe je je doelstellingen gaat behalen, met welke prioriteit en wie op hoofdlijnen verantwoordelijk is voor welke onderdelen.

Bekijk hier de juiste opzet voor een B2B salesplan.

Stel jezelf bij het inzetten van een salesplan B2B de volgende vragen:

  • Is het plan af en gedocumenteerd?
  • Is het goedgekeurd (voor zover nodig) en gedeeld met de key stakeholders binnen je bedrijf? Denk hierbij aan je eigen team, MT/directieleden en overige collega’s.
  • Zet je het salesplan B2B in om het aantal leads te vergroten of gebruik je het salesplan om de conversie in de verschillende stappen van je commerciële proces te vergroten?

 

2. Begin bij het einde, in de stijl van Covey

Het is van essentieel belang dat je exact in beeld hebt wie welk deel van je doelstelling op zijn/haar naam heeft staan. Hoe eenvoudig dit is, is sterk afhankelijk van je eerdere budgetplanning in 2019. Als het goed is, deed je bij de planning voor je doelstelling bepaalde aannames. Hoe dieper in de organisatie je deze doelstelling wegzet, hoe eenvoudiger de voortgang erop te volgen is.

Onze tip is om, waar mogelijk, met name aan de accountkant de doelstelling aan klanten te binden. Als je dan in de loop van het jaar een keer van accountmanager moet wisselen, heb je geen ‘gedoe’ over de totstandkoming van de nieuwe targets.

Wees specifiek over de hele doelstelling en zorg dat iedereen weet welk deel bij wie hoort. Laat geen omzet ‘unassigned’. Zorg ervoor dat omzetdragende teams weten voor welke SMART-doelstelling c.q. stuk van de omzet/margetaart zij verantwoordelijk zijn.

Vraag jezelf daarbij af: Welke netto doelstelling of ‘gap’ is er voor volgend jaar boven op je vaste omzet, ofwel je ‘recurring revenue’?

 

3. Projectplanning

Het salesplan B2B is je kapstok: zorg dat deze in november 2019 klaar is. Bouw het daarna uit tot een concreet projectplan. Zorg dat iedereen meewerkt en dat niemand twijfelt over zijn c.q. haar verantwoordelijkheden. Maak het projectplan SMART. Wees heel duidelijk over de te verwachten omzet/marge. Laat de doelstellingen met betrekking tot de omzet/marge gelijklopen met de tijdlijn van je projectteam, zodat elke maand alles zoveel mogelijk volgens plan verloopt. Het liefst loop je natuurlijk voor op de planning van het projectplan. Bouw contingencies in voor tegenvallers.

Zorg dat commerciële doelstellingen voor groei in omzet en winst haalbaar zijn.

Lees hier de belangrijkste kansen om toch je B2B salestargets te halen.

Wees kritisch en stel jezelf de volgende vragen:

  • Hoe groot is je commerciële ‘hoofdpijn’ om je ambitie voor volgend jaar te realiseren?
  • Benoemde en alloceerde je je prioriteiten/projecten?

 

4. Manage ambitie

Elke commercieel eindverantwoordelijke weet dat er ALTIJD wat ambitie in het B2B plan gaat. Om dit op de juiste manier te doen, stel je jezelf de volgende vragen.

  • Is de ambitie ondergebracht en zijn hiervoor vastomlijnde plannen?
  • Is de omzet al per maand gealloceerd en heb je hiervoor een verantwoordelijke?
  • Welk budget aan de kostenkant heb je om de extra omzet/marge te realiseren?
  • Is het 1 project of zijn het verschillende deelprojecten die je ambitie moeten afdekken? Het is jouw doel om dit zover mogelijk uit te splitsen. Dan kun je gedurende het jaar goed zien of je ook dit deel gaat halen. Je kunt bepalen waar je harder moet of waar je oké bent met de efforts die je al nam. Grip is hier het toverwoord.
  • Bepaalde je jouw ambitie (lees: ‘stretch’) top-down of bottom-up? Is het je duidelijk wie dit gaat invullen?

 

5. Salesmensen: vaardigheden, attitude en expertise

Commercie is topsport. Als commercieel directeur moet je jouw medewerkers trainen. Talent alleen is helaas niet genoeg en toptrainers roepen niet halverwege de wedstrijd hun team terug om ze bij te trainen. Je stuurt je mensen ready het veld in én blijft ze beter maken. Generiek, maar ook op maat, want niet iedereen zit op hetzelfde niveau.

Je haalt je doelstellingen niet alleen door noodzakelijke trainingen aan je medewerkers te geven, maar ook door per medewerker een ontwikkelplan op te stellen, bij te houden en te evalueren. Je selecteert trainingsbureaus en -programma’s zorgvuldig en zorgt ervoor dat medewerkers deze in hun agenda’s inplannen.

Je moet van tevoren nadenken over de opvolging en inbedding van de training in het dagelijks werk. We vatten het nog even voor je samen:

  • aansluitend op je doelstellingen heb je een teambreed, generiek ontwikkelplan klaar staan;
  • van alle medewerkers heb je aanvullend specifieke ontwikkelbehoeften in beeld en waar nodig is hiervoor budget gealloceerd;
  • de data van trainingen zijn bekend en ingepland in alle agenda’s – tenminste 6 maanden vooruit;
  • het training inbeddingsplan is gereed.

TIP: Probeer ontwikkeltrainingen en kwartaalchecks te combineren – zo houd je zoveel mogelijk medewerkers op het goede spoor. Gebruik online trainingen – anytime, anywhere, waar mogelijk, maar zorg voor een goede interactie voor wat betreft de opvolging/inbedding van trainingen.

 

6. Voortgangsproces

B2B plannen zijn geduldig op papier, maar de executie ervan vraagt focus. Je hebt je to-dolijst af, iedereen staat op scherp. Echter, zodra het jaar is begonnen, start de waan van de dag weer. Plan daarom voor het hele jaar reviews in. Bespreek deze reviews tijdens sales meetings c.q. review meetings. Zorg voor gezamenlijke momenten waarbij je voortgang en succes viert.

Wanneer het een lange to-dolijst is (bij een wat groter team), dan is het inzetten van een projectmanager hierop soms best handig. Ook wanneer je een klein team hebt: je hebt immers niet genoeg mensen voor al die B2B plannen en de meeste mensen van je commerciële team moeten nou eenmaal buiten werkzaam zijn. Een externe projectmanager kan dan handig zijn. Eén keer per maand bij elkaar zitten, vergaderen en daaruit voortvloeiende acties opvolgen, kan al voldoende zijn.

Of je nu een midden- en kleinbedrijf bent of een grote onderneming, de tactische monitoring en bijsturing van voortgang kun je zelf doen of uitbesteden. Daarbij kun je kiezen voor een checklist voor voortgang of het zelf sturen op voortgang.

 

7. Veranderingen in de tijd

Met tijd komt inzicht. Als het eens zo briljante B2B plan lastiger blijkt te zijn, wat doe je dan? Zorg voor een back-upscenario. Zie het realiseren van je doelstellingen als een pipeline voor nieuwe business: je hebt nooit genoeg leads! Hetzelfde geldt voor je plannen.

TIP: Is er sprake van onverwachte ‘tegenwind’, tegenvallers of andere onvoorziene ‘Acts of God’? Het tijdig signaleren hiervan via goede monitoring kan de schade beperken. Om het onverwachte ‘gat’ te dichten, dien je een aantal noodmaatregelen achter de hand te hebben c.q. van tevoren te bedenken. Denk aan de juiste partij voor B2B lead generation, bijvoorbeeld een interimmanager.

Jouw belangrijkste uitgangspunt is dat de inzet van extra partijen in deze pas geld kost als je besluit deze te activeren. Een variabele schil. Denk aan ex-medewerkers die voor zichzelf zijn begonnen, extra marketingcampagnes die direct leads genereren. Dit alles ten behoeve van het vullen van de pipeline, dan wel het verbeteren van de resultaten op je accountbase.

Het zijn eigenlijk knoppen waar je aan kan draaien voor meer business. Deze ‘knoppen’ zijn duurder dan het regulier zelf doen, maar ze helpen je direct bij je omzetresultaat. Anderzijds, vanuit een margeperspectief, heb je ook de mogelijkheid om af te schalen wanneer de omzet tegenvalt.

Denk aan de inzet van uitzendkrachten of freelancers. Maar ook een continu stageprogramma is, hoewel wat arbeidsintensiever, vaak een fijne oplossing voor het inzetten van extra mankracht. Zorg er in deze voor:

  • dat je altijd een lijst met tijdelijke arbeidskrachten achter de hand hebt, om in te zetten wanneer nodig;
  • dat je in beeld hebt welke B2B activiteiten je direct kan stopzetten, wanneer de omzet tegenvalt. Hiermee voorkom je tevens dat je winstgevendheid inzakt.

We hebben hierboven een aantal belangrijke aandachtspunten vermeld om je commercieel goed voor te bereiden op 2020.

Om jou en je medewerkers een vliegende start te laten maken richting 2020 stelden we ook een checklist ‘Commercial Readiness 2020’ voor je op. Doe er je voordeel mee!
 



 

0 antwoorden

Plaats een Reactie

Meepraten?
Draag gerust bij!

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *

Deze website gebruikt Akismet om spam te verminderen. Bekijk hoe je reactie-gegevens worden verwerkt.