Volgens onderzoek van HubSpot & FOCUS wil de klant in business to business pas in de laatste 1/3e deel van zijn oriëntatie-, review- en koopproces een verkoper zien. Pas de laatste 33% van het aankoopproces ziet de prospect of klant dus een account manager ‘zitten’ (of staan). Dit betekent nogal wat. Hoe kun je ervoor […]
Het engelse begrip ‘elusive’ [e·lu·sive] laat zich in het Nederlands het best vertalen als ‘ongrijpbaar’ en heeft volgens de Dictionary.com twee betekenissen: 1) moeilijk om uit te drukken of te definiëren en 2) slim of bedreven in het ontkomen: ‘a fish too elusive to catch’. B2B Klanten in business to business zijn in toenemende mate ongrijpbaar. […]
Van tijd tot tijd bekijk ik uit nieuwsgierigheid mijn eigen Klout score (illustratie) of PeerIndex ranking. Deze scores geven aan welke rol je online vervult als professional en hoeveel mensen je ‘engaged’ door deze expertise en content ook te delen. Ben je vooral een feeder zonder veel interactie met anderen? Of juist een networker, specialist of […]
Juist in business-to-business geldt dat content het verschil maakt. En dan heb ik het niet zozeer over de glossy corporate brochure of het jaarverslag. Afkomstig van corporate communications. Wel over content van professionals, experts. Mensen van vlees en bloed. Die graag en goed hun visie delen op bijvoorbeeld managed services in IT (de systeem architect), […]
Lead nurturing is het proces vanaf een eerste contact met een prospect tot het moment waarop de prospect klaar is voor persoonlijk contact met een sales verantwoordelijke of verkoopproces. Bij lead nurturing vindt meestal in eerste instantie geen kwalificatie van prospects plaats. De prospect ontvangen simpelweg de informatie in kleine, hapbare brokken waar hij (of […]