B2B Video: gemaakt voor de onderbuik of de bovenkamer?

IDG Knowledge Hub* publiceerde recent een onderzoek naar de achtergrond en het gedrag van die professionals die regelmatig B2B video’s zien (en misschien ook bekijken). Daarbij was aandacht voor diverse aspecten in B2B video waaronder demografie, waarom ze überhaupt naar video X keken en welke vervolgactie daarop volgde. Uiteraard is het van kapitaal belang om de eigen content die je als B2B bedrijf maakt zo zorgvuldig mogelijk te laten aansluiten bij de drijfveren en behoeften van je doelgroep. Die behoeften waarvan de doelgroep zich al dan niet zelf bewust is.

Video vertellen verhaal 
Gevoelsmatig wordt video juist ook in B2B steeds belangrijker. Het stelt B2B bedrijven in staat hun corporate story in beeld en geluid te vertellen, emotie toe te voegen en een menselijk gezicht. En hoger te scoren in zoekmachines als Google en Bing: YouTube is inmiddels de 2^e zoekmachine wereldwijd. Maar welke cijfers onderbouwen dit gut feeling?

Video engagement hoog in B2B
Van al die 95% B2B beïnvloeders en beslissers die (online) video zien, deelt ruim driekwart een video met anderen per email, sociale media of gewoon ter plekke op kantoor of een luchthaven. Da’s een goed begin: er is sprake van engagement.

Het lijkt wel Tell Sell: 42% koopt na zien
Wat gebeurt er na het zien van een B2B video? Liefst 42% van de mensen die een B2B video bekeken aan ook daadwerkelijk over tot aanschaf van een product. Het IDG onderzoek geeft niet – voor zover mijn bronnen reiken – aan welke producten en diensten hierbij onderdeel waren van het onderzoek. En of hier voornamelijk sprake was van relatief low-involvement producten (categorie office supplies). Danwel juist high-involvement oplossingen als outsourcing. Een dergelijk hoog percentage doet vooral denken aan de juichende video-boodschappen van Tell Sell. Juist in high involvement-koopcycli zou me dat bijzonder verbazen.

In 25% van de gevallen op shortlist
Nog meer bemoedigend nieuws voor lead nurturers: in bijna de helft (48%) van de gevallen volgde na het consumeren van de video verder onderzoek naar het desbetreffende product. En in 25% van de gevallen werd een leverancier ook daadwerkelijk op een lijstje (long of short) geplaatst.

B2B video: no-brainer
Het rendement van het gebruiken van online B2B video lijkt daarmee een no-brainer. Dat is ook precies waar een enorme kans ligt als het gaat om B2B video’s. Best practices in het ontwerp, productie en distributie van online B2B video zijn nog relatief beperkt in aantal en diepgang. Recente navraag bij enkele video productiebedrijven in B2B bevestigde bovendien dat B2B video’s vooral nog op onderbuik tot stand komen. Hoog tijd om juist eens verder te kijken. En vast te stellen waar de echte voorkeuren van B2B professionals liggen via gericht neuromarketing onderzoek.

DutchmarQ bereidt in nauwe samenwerking met het amerikaanse neuromarketing buro NeuroSpire een onderzoek voor naar de beleving en waardering van B2B online communicatie. Video neemt hierin een centrale plek in. Reacties, suggesties en vrijwilligers voor dit onderzoek (gepland voor eerste helft 2013) zijn van harte welkom.

*B2B video’s klinkt als een brede term waaronder meerdere branches en functiegroepen vallen. In dit onderzoek ligt de nadruk sterk op IT beslissers en beinvloeders. Niet verwonderlijk, gegeven de focusmarkt van IDG als research initiator.