Eerder vandaag ontving ik per email een kleine reminder van de organisatie achter de Web Winkel Vakdagen 2013. Onder de ronkende, maar vrij generieke titel “all the e-commerce you can get!” kreeg ik digitaal de oproep om me direct aan te melden.

Welke fouten maakt #WWV13 Webwinkel Vakdagen 2013 hier?

1)   Al ruim voor de ontvangst van deze ‘reminder’ schreef ik me al in voor de 2013 editie van de Webwinkel Vakdagen. Het lijkt er daarmee op alsof men deze bevestiging niet heeft ontvangen. Of nog erger: niet waardeert.

2)   De ontvangen email is inhoudelijk erg algemeen. Sinds tenminste december 2010 heb ik mijn voorkeuren in inhoudelijke onderwerpen kenbaar gemaakt aan de Webwinkel Vakdagen. Het minste wat men zou kunnen doen is het aanbieden van een email die aansluit op de buyer persona’s behorend bij deze onderwerpen. Dat waren er 5 of hooguit 10: da’s toch vrij overzichtelijk?

3)   De email is niet gepersonaliseerd. Ik word niet persoonlijk aangesproken, en mijn bedrijf DutchmarQ blijft onvermeld. Ook aan mijn bezoek aan de 2012 editie wordt niet gerefereerd.

4)   Het in deze email gekozen beïnvloedingsprincipe (Cialdini) is waarschijnlijk dat van de autoriteit. Zo wordt verwezen naar een lezing met Cor Molenaar en passeert een lijst met gold sponsors en mediapartners de revue. Hun logo’s zijn echter pas zichtbaar na het downloaden van de volledige inhoud. Een gemiste kans, omdat je in 1 oogopslag de lezer wilt prikkelen tot doorlezen (en bezoeken van #WWV13).

5)   Dit event krijgt onvoldoende ‘smoel’. Het zou een stuk krachtiger werken als de email persoonlijker is van opzet door het opnemen van een gezicht van de organisatie, enkele citaten van bezoekers en foto’s van enkele sprekers.

Misschien nog wel de grootste gemiste kans: in een tijd van krimpende budgetten is het zaak prospects voor de Webwinkel Vakdagen editie 2014 (en erna) zo goed mogelijk te prikkelen. Door zo duidelijk mogelijk de business voordelen te laten ervaren van investering in dit event als standhouder of sponsor. Daarvan ben ik nog niet overtuigd.

Onderzoek door ondermeer HubSpot toont aan dat prospects in B2B in 60% tot 70% van hun koopproces helemaal niet zitten te wachten op belletje of bezoek van een sales tijger (m/v). Men wil zelf zich oriënteren, een vergelijkend warenonderzoek doen en digitaal rondsnuffelen. Google noemt dat ook wel het Zero Moment Of Truth. Zaak om die ongrijpbare klant te verleiden op afstand. En een voorzichtige, eerste digitale verkenning warm te houden. Via gerichte communicatie en informatie die aansluit bij de eerste gebleken behoefte.

Hoe eng of vreemd dat soms ook mag klinken, dat proces van zogenaamde lead nurturing kan deels geautomatiseerd verlopen. Ook vandaag hoor ik dat weer eens van een grote, internationale prospect. Deze beseft tegelijkertijd haarfijn dat de uitdaging in B2B nieuwe marketing luidt het behouden van een zo persoonlijke mogelijke benadering in combinatie met het benutten van het digitale kanaal.

PS aan het #WWV13 team ter geruststelling: ik kom wel hoor, naar de Jaarbeurs op de 23e of 24e. Al was het alleen maar voor een kop koffie met 1 buitengewone business relatie met wie ik ook vorig jaar op jullie beursvloer afsprak.

Meer weten hoe je in B2B online marketing ervoor zorgt dat prospects en klanten graag een volgende stap nemen in hun koopproces? Lees deze DutchmarQ whitepaper: ‘Is online onnodig in B2B Sales?‘.