Wat levert inbound marketing & sales op: ROI Report (HubSpot ism MIT)

, , , , ,

Inbound marketing & sales is meer dan een strategie. Inbound is een business filosofie die uitgaat van het aantrekken van relevante prospects en het omzetten daarvan in enthousiaste klanten. Inbound marketing en sales stelt ‘pull’ boven ‘push’.

Lees meer

Beste oplossingen in marketingautomatisering (infographic door TrustRadius)

, , , ,

Deze week bracht TrustRadius de zogenaamde TrustMap™ uit. Dit overzicht helpt bedrijven – MKB als grootbedrijven – de oplossing in marketingautomatisering te selecteren die zowel het best aansluit bij hun verwachtingen en behoeften als het beste scoort bij hun direct peer groep. In onderstaande infographic staat de top drie oplossingen in marketing automation.

Volgens TrustRadius zou het middelgroot bedrijf (51-500 medewerkers),het beste eerst kunnen kijken naar Marketo en Pardot die zowel hoog scoren bij bedrijven van middelgrote omvang als een sterke focus hebben op het segment van medium-sized bedrijven. Daarnaast wordt HubSpot bijzonder hoog gewaardeerd in dit segment.

Onduidelijk is welke weging en rationale TrustRadius heeft gehanteerd bij het vergelijken van de top 3 oplossingen in marketingautomatisering. Lettend op  de rapportcijfers (vrijwel zonder uitzondering een 9+), het aantal bestaande klanten, het aantal reviews en de voornaamste sterke punten verdient HubSpot een kwalificatie als best product IMHO/ in my humble opinion. Genoeg reden voor een vraag aan TrustRadius, waarop bij het schrijven van deze blogpost nog geen antwoord is ontvangen.

Meer weten over marketingautomatisering met bijvoorbeeld HubSpot? Bekijk de video en presentatie over HubSpot of neem contact op voor een demo en onze ervaringen met HubSpot en Marketo.

Hierbij de infographic van TrustRadius, voor meer informatie zie ook trustradius.com:

Best Marketing Automation Software for Mid-Size Companies infographic

Geef nooit korting! (maar als je ’t toch doet, denk dan hieraan)

, ,

Korting geven betekent meestal dat je een verkoopprobleem hebt. Auteur Jos Burgers raadt dan ook aan om nooit korting te geven. En als je korting geeft, om daar in ieder geval iets tegenover te stellen. Bijvoorbeeld andere voorwaarden, of een referentie bij een geslaagde opdracht. In zijn boek ‘Contagious’ beschrijft marketingprofessor Johan Berger waarom sommige producten, diensten en ideeën viraal gaan. Sommige deals resulteren in veel meer business dan andere. Succesvolle deals houden rekening met de zogenaamde ‘Regel van 100′.

Onderzoekers hebben vastgesteld dat een korting er anders uitziet in absolute bedragen of in een percentage, afhankelijk van de originele prijs. Zij kwamen daarbij tot de volgende vuistregel

  • Als de prijs van een product onder de 100 ligt, is korting uitgedrukt in % aantrekkelijker
  • Als de prijs boven de 100 ligt is de korting uitgedrukt in een absoluut bedrag aantrekkelijker.

Voor bijvoorbeeld een relatiegeschenk zoals een beetje behoorlijke pen of tas van € 50 is een korting van € 5 relatief weinig. Het is daarom slimmer om die korting uit te drukken als een percentage (10%): dit komt een stuk aantrekkelijker over. Als een nieuwe iPhone € 800 kost, komt een korting van 10% juist als minder hoog over dan het bedrag dat dit vertegenwoordigt, namelijk € 80.

De prijs is in het klantbrein nooit een absoluut, statisch gegeven. De prijs wordt allereerst vergeleken met die van de concurrentie. Ook een alternatief (zelf doen, uitstel, een andere oplossing) passeert bewust of onbewust de revue. De prijs presentatie is daarom een belangrijk instrument om het klantinstinct op de juiste manier te prikkelen. Een precieze prijs van € 492 komt geloofwaardiger over dan een ‘afgeronde’ prijs van € 500.

Sommige prijzen doen minder ‘pijn’ dan andere. Uit experimenten met menukaarten in restaurants blijkt het ’t slimst te zijn om de prijzen weer te geven als tekst. Een menukaart met prijzen uitgedrukt als € 24, € 49 bleek minder eetlust op te wekken dan een vergelijkbare menukaart met prijzen 24, 49 enzovoort. Klanten willen graag een goed gevoel hebben bij de prijs die ze betalen. Geef ze daarom houvast via meerdere opties. Het ‘anchoring’ principe helpt daarbij zoals verwoord in onderstaande video.

Deze video wordt niet getoond omdat er (nog) niet akkoord is gegaan met het plaatsen van cookies.
Wijzig keuze

Klantpsychologie is daarom juist ook als het gaat om prijsstelling en prijspresentatie van enorme betekenis. De rationele klant bestaat niet en kent zijn eigen voorkeuren slecht. Zaak om ‘m met een slimme prijs in beweging te brengen. Wil je meer weten hoe klantpsychologie – offline en online – in te zetten om zakelijke prospects en klanten te bewegen tot een volgende stap? Laat je dan inspireren door bijvoorbeeld Brainfluence van Rooger Dooley, Volmaakt onvoorspelbaar van Dan Ariely of mijn eigen boek Br@inbound Marketing.

Geen tijd voor een managementboek en wel op zoek naar concrete tips en suggesties voor jullie marketing- en salesteam? Dan is een ontbijt- of lunchpresentatie geknipt voor jullie. Neem contact op om de mogelijkheden te bespreken.

 

Trojaans paard: slimme virale zet van DHL

, , , ,

Van de buitenkant lijken diverse spelers uit dezelfde B2B branche op het eerste gezicht erg op elkaar. De logistieke producten en diensten van bedrijven als TNT, UPS en PostNL bijvoorbeeld. Tijd voor een andere benadering, dacht DHL.

Het kopen van aandacht via tv-commercials of search engine advertising is steeds minder effectief: reclame wordt niet alleen steeds duurder maar bovendien steeds vaker wordt weggezapped of genegeerd. DHL ontwikkelde daarom deze briljante campagne, waarbij een Trojaans paard’ werd ingezet om hun boodschap ‘DHL is faster’ fysiek en vooral ook viraal te verspreiden. De engelsen hebben er een mooie term voor: ‘to outsmart the competition’‘.

De cijfers bewijzen DHL’s virale gelijk: de DHL YouTube video werd pas vorige week gepubliceerd en heeft vandaag al 4,3 miljoen views en 16.000 likes opgeleverd. Daar kan geen reclame tegenop. Ook wat mij betreft toen recent bleek dat niet DHL maar het Duitse reclameburo Jung von Matt achter deze campagne zat. Als onderdeel van een interne competitie. Hoe dan ook, DHL vindt alle publiciteit uiteraard wel prima.

Kijk zelf maar…


Wil je met je collega’s van marketing & sales meer van dit soort inspiratie opdoen, en het nuttige met het aangenamen verenigen in jullie lunchtijd? Download dan de menukaart Digital Business lunchinspiratie.

Wie is er niet bang voor nieuwe marketing & sales technologie?

, , , ,

Regelmatig valt me op hoe conservatief verreweg de meeste MKB- en grotere bedrijven zijn als het gaat om de adoptie van nieuwe technologie. De website is in veel gevallen nog slechts een digitale visitekaartje met statische informatie, een weinig inspirerende ‘Over ons’ pagina en vooral verouderde content. In een enkel geval zijn er enkele fancy social icoontjes onderin opgenomen die bij doorklikken een beeld laten zien van een bedroevend aantal volgers en amper conversatie met klanten, prospects en anderen.

Recent onderzoek door Capgemini Consulting en MIT Sloan Management Review bevestigt dit beeld. Diverse obstakels – waaronder een conservatieve cultuur en angst voor nieuwe technologie – voorkomen een goede en tijdige adoptie van digitale technologie.  “De CEO en het senior leiderschap moeten een visie formuleren richting medewerkers, een roadmap neerzetten en hun acties blijven volhouden. Daarna moeten ze de organisatie naar meetbare doelen bewegen en incentives bieden om deze doelen te bereiken”, aldus de onderzoekers in deze studie. “Bedrijven moeten kleine stapjes nemen via pilotprojecten en experimenten en verder investeren in datgeen wat werkt.”

Uit de genoemde studie blijkt dat slechts 36 procent van de CEOs een digitale visie heeft voor zijn bedrijf. Tegelijkertijd is bijna tweederde van de respondenten (63 procent) van mening dat dat zijn of haar bedrijf te traag meebeweegt met technologische veranderingen. Dit is misschien te verklaren door de kloof die gaapt tussen technologie thuis en onderweg op tablet en smart phone enerzijds en een verouderd PC-park op kantoor anderzijds.

De adoptie van nieuwe technologie per se is niet de weg voorwaarts. Om maximaal effect te halen uit nieuwe technologie zoals marketingautomatisering en (Social) CRM is eerst aandacht voor de interne organisatie nodig.

  • Zijn processen en werkafspraken duidelijk?
  • Is er een duidelijke samenwerking tussen marketing, inside sales, sales en service?
  • Is voldoende, en voor de klant en prospect relevante content beschikbaar en wordt deze ook voldoende herhaalbaar geproduceerd?

Nieuwe technologie kan tijdens het orde brengen daarvan stapje voor stapje worden geïntroduceerd. Zeker bij een relatief lage hoeveelheid klantinteractie en (online) instrumenten is het gebruiken van kosteloze digitale tools in een korte, pilotfase prima te rechtvaardigen. Niet experimenteren met nieuwe technologie in het commercieel proces staat gelijk aan het ontkennen van een business wereld die steeds meer wordt gekenmerkt door de fascinerende mix van digitale, en toch persoonlijke communicatie.

Voor een korte toelichting van de resultaten van genoemd onderzoek door Capgemini en MIT Sloan Management Review, zie onderstaande video.


Meer inspiratie over digitale, en toch persoonlijke communicatie in B2B vind je in mijn boek Br@inbound Marketing, per november 2013 verschenen via Van Duuren Media.