Geef nooit korting! (maar als je ’t toch doet, denk dan hieraan)

, ,

Korting geven betekent meestal dat je een verkoopprobleem hebt. Auteur Jos Burgers raadt dan ook aan om nooit korting te geven. En als je korting geeft, om daar in ieder geval iets tegenover te stellen. Bijvoorbeeld andere voorwaarden, of een referentie bij een geslaagde opdracht. In zijn boek ‘Contagious’ beschrijft marketingprofessor Johan Berger waarom sommige producten, diensten en ideeën viraal gaan. Sommige deals resulteren in veel meer business dan andere. Succesvolle deals houden rekening met de zogenaamde ‘Regel van 100′.

Onderzoekers hebben vastgesteld dat een korting er anders uitziet in absolute bedragen of in een percentage, afhankelijk van de originele prijs. Zij kwamen daarbij tot de volgende vuistregel

  • Als de prijs van een product onder de 100 ligt, is korting uitgedrukt in % aantrekkelijker
  • Als de prijs boven de 100 ligt is de korting uitgedrukt in een absoluut bedrag aantrekkelijker.

Voor bijvoorbeeld een relatiegeschenk zoals een beetje behoorlijke pen of tas van € 50 is een korting van € 5 relatief weinig. Het is daarom slimmer om die korting uit te drukken als een percentage (10%): dit komt een stuk aantrekkelijker over. Als een nieuwe iPhone € 800 kost, komt een korting van 10% juist als minder hoog over dan het bedrag dat dit vertegenwoordigt, namelijk € 80.

De prijs is in het klantbrein nooit een absoluut, statisch gegeven. De prijs wordt allereerst vergeleken met die van de concurrentie. Ook een alternatief (zelf doen, uitstel, een andere oplossing) passeert bewust of onbewust de revue. De prijs presentatie is daarom een belangrijk instrument om het klantinstinct op de juiste manier te prikkelen. Een precieze prijs van € 492 komt geloofwaardiger over dan een ‘afgeronde’ prijs van € 500.

Sommige prijzen doen minder ‘pijn’ dan andere. Uit experimenten met menukaarten in restaurants blijkt het ’t slimst te zijn om de prijzen weer te geven als tekst. Een menukaart met prijzen uitgedrukt als € 24, € 49 bleek minder eetlust op te wekken dan een vergelijkbare menukaart met prijzen 24, 49 enzovoort. Klanten willen graag een goed gevoel hebben bij de prijs die ze betalen. Geef ze daarom houvast via meerdere opties. Het ‘anchoring’ principe helpt daarbij zoals verwoord in onderstaande video.

Deze video wordt niet getoond omdat er (nog) niet akkoord is gegaan met het plaatsen van cookies.
Wijzig keuze

Klantpsychologie is daarom juist ook als het gaat om prijsstelling en prijspresentatie van enorme betekenis. De rationele klant bestaat niet en kent zijn eigen voorkeuren slecht. Zaak om ‘m met een slimme prijs in beweging te brengen. Wil je meer weten hoe klantpsychologie – offline en online – in te zetten om zakelijke prospects en klanten te bewegen tot een volgende stap? Laat je dan inspireren door bijvoorbeeld Brainfluence van Rooger Dooley, Volmaakt onvoorspelbaar van Dan Ariely of mijn eigen boek Br@inbound Marketing.

Geen tijd voor een managementboek en wel op zoek naar concrete tips en suggesties voor jullie marketing- en salesteam? Dan is een ontbijt- of lunchpresentatie geknipt voor jullie. Neem contact op om de mogelijkheden te bespreken.

 

/0 Reacties/door

Trojaans paard: slimme virale zet van DHL

, , , ,

Van de buitenkant lijken diverse spelers uit dezelfde B2B branche op het eerste gezicht erg op elkaar. De logistieke producten en diensten van bedrijven als TNT, UPS en PostNL bijvoorbeeld. Tijd voor een andere benadering, dacht DHL.

Het kopen van aandacht via tv-commercials of search engine advertising is steeds minder effectief: reclame wordt niet alleen steeds duurder maar bovendien steeds vaker wordt weggezapped of genegeerd. DHL ontwikkelde daarom deze briljante campagne, waarbij een Trojaans paard’ werd ingezet om hun boodschap ‘DHL is faster’ fysiek en vooral ook viraal te verspreiden. De engelsen hebben er een mooie term voor: ’to outsmart the competition’‘.

De cijfers bewijzen DHL’s virale gelijk: de DHL YouTube video werd pas vorige week gepubliceerd en heeft vandaag al 4,3 miljoen views en 16.000 likes opgeleverd. Daar kan geen reclame tegenop. Ook wat mij betreft toen recent bleek dat niet DHL maar het Duitse reclameburo Jung von Matt achter deze campagne zat. Als onderdeel van een interne competitie. Hoe dan ook, DHL vindt alle publiciteit uiteraard wel prima.

Kijk zelf maar…


Wil je met je collega’s van marketing & sales meer van dit soort inspiratie opdoen, en het nuttige met het aangenamen verenigen in jullie lunchtijd? Download dan de menukaart Digital Business lunchinspiratie.

/0 Reacties/door

Wie is er niet bang voor nieuwe marketing & sales technologie?

, , , ,

Regelmatig valt me op hoe conservatief verreweg de meeste MKB- en grotere bedrijven zijn als het gaat om de adoptie van nieuwe technologie. De website is in veel gevallen nog slechts een digitale visitekaartje met statische informatie, een weinig inspirerende ‘Over ons’ pagina en vooral verouderde content. In een enkel geval zijn er enkele fancy social icoontjes onderin opgenomen die bij doorklikken een beeld laten zien van een bedroevend aantal volgers en amper conversatie met klanten, prospects en anderen.

Recent onderzoek door Capgemini Consulting en MIT Sloan Management Review bevestigt dit beeld. Diverse obstakels – waaronder een conservatieve cultuur en angst voor nieuwe technologie – voorkomen een goede en tijdige adoptie van digitale technologie.  “De CEO en het senior leiderschap moeten een visie formuleren richting medewerkers, een roadmap neerzetten en hun acties blijven volhouden. Daarna moeten ze de organisatie naar meetbare doelen bewegen en incentives bieden om deze doelen te bereiken”, aldus de onderzoekers in deze studie. “Bedrijven moeten kleine stapjes nemen via pilotprojecten en experimenten en verder investeren in datgeen wat werkt.”

Uit de genoemde studie blijkt dat slechts 36 procent van de CEOs een digitale visie heeft voor zijn bedrijf. Tegelijkertijd is bijna tweederde van de respondenten (63 procent) van mening dat dat zijn of haar bedrijf te traag meebeweegt met technologische veranderingen. Dit is misschien te verklaren door de kloof die gaapt tussen technologie thuis en onderweg op tablet en smart phone enerzijds en een verouderd PC-park op kantoor anderzijds.

De adoptie van nieuwe technologie per se is niet de weg voorwaarts. Om maximaal effect te halen uit nieuwe technologie zoals marketingautomatisering en (Social) CRM is eerst aandacht voor de interne organisatie nodig.

  • Zijn processen en werkafspraken duidelijk?
  • Is er een duidelijke samenwerking tussen marketing, inside sales, sales en service?
  • Is voldoende, en voor de klant en prospect relevante content beschikbaar en wordt deze ook voldoende herhaalbaar geproduceerd?

Nieuwe technologie kan tijdens het orde brengen daarvan stapje voor stapje worden geïntroduceerd. Zeker bij een relatief lage hoeveelheid klantinteractie en (online) instrumenten is het gebruiken van kosteloze digitale tools in een korte, pilotfase prima te rechtvaardigen. Niet experimenteren met nieuwe technologie in het commercieel proces staat gelijk aan het ontkennen van een business wereld die steeds meer wordt gekenmerkt door de fascinerende mix van digitale, en toch persoonlijke communicatie.

Voor een korte toelichting van de resultaten van genoemd onderzoek door Capgemini en MIT Sloan Management Review, zie onderstaande video.


Meer inspiratie over digitale, en toch persoonlijke communicatie in B2B vind je in mijn boek Br@inbound Marketing, per november 2013 verschenen via Van Duuren Media.

/0 Reacties/door

Marketingautomatisering: welke oplossing past in ’t MKB?

, , ,

Ik geef het je te doen… een goede keuze voor technologie ter ondersteuning van jullie digitale marketing en sales. Die beslissing is niet eenvoudig: het aantal MAP-oplossingen (MAP: marketing automation platforms) groeit gestaag. En de breedte en diepte in functionaliteit eveneens.

Het effectief benutten van marketingautomatisering is afhankelijk van het slim invullen van de randvoorwaarden. Intern hebben jullie de randvoorwaarden steeds beter op orde om marketing, sales en service tot een geoliede omzet-machine te maken. Er zijn heldere afspraken gemaakt over de definitie van een lead, de verschillende stadia in het commercieel proces en de taken en verantwoordelijkheden van marketing, sales en service. Daarnaast zijn forse verbeteringen gemaakt in de hoeveelheid en kwaliteit van relevante content ter beschikking te stellen van prospects en klanten in hun koopreis.

De hoeveelheid leads, prospects en klanten rechtvaardigt een keuze van de juiste technologie – marketingautomatisering en CRM – om het hele commercieel proces in jullie B2B markt te bewaken.

Het jaarlijkse VEST-rapport door David Raab van Raab & Associates biedt inzicht in de markt van aanbieders in marketingautomatisering. Het maakt duidelijk dat er juist ook voor MKB-bedrijven in business-to-business een ruime keuze is in MAP-oplossingen. Marketo, HubSpot, Pardot, Act-On en Eloqua scoren het hoogst in de 2014 editie.

Hoewel het risico van vendor lock-in relatief beperkt is door de meestal geboden openheid in systemen en de integreerbaarheid met bijvoorbeeld CRM, is een slimme keuze in marketingautomatisering essentieel. Er gaan immers vooral investeringen in kennis en expertise mee gepaard. Los van make/buy-vraag als het gaat om digitale marketing en sales is een minimale hoeveelheid inzicht in de (on)mogelijkheden van een gekozen platform in marketing automatisering altijd belangrijk.

DutchmarQ beschikt over hands-on ervaring met een aantal van de hierboven genoemde, ‘best-in-class’ oplossingen. En is daarmee in staat om ‘door het rapport’ van Raab & Associates heen te lezen. Dit zorgt voor tijdsbesparing in een MAP-selectietraject en een geslaagde(r) implementatie daarna.

Welke vraag hebben jullie als het gaat om de selectie van een oplossing in marketingautomatisering?
Raab & Associates januari 2014 VEST

/0 Reacties/door

PIM Trendrapport 2014: B2B perspectief

, ,

Eerder deze week verscheen het PIM (Platform Internet Marketing) Trendrapport 2014. Ditmaal opgesteld door Aljan de Boer en Stefan Harzevoort. Op Marketing Online verschijnt morgen mijn blogpost over dit rapport. Mijn bescheiden bijdrage aan het Trendrapport 2014 vanuit B2B perspectief staat hieronder weergegeven. Voor diegenen die (nog) geen lid zijn van PIM, of er bij de herkansing op 11 februari weer niet bij kunnen zijn.

Digitaal en tòch persoonlijk het verschil maken in B2B
De rationele klant bestaat niet, ook niet in B2B. De mens maakt 99% van zijn beslissingen vanuit het onbewuste. Maar B2B spelers leggen in hun externe uitingen vooral het accent op techniek, USPs en rationele argumenten (onderzoek o.a. McKee, 2007, Turley & Kelly, 1997). Tegelijkertijd worstelen de meeste B2B marketeers om hun bijdrage aan pipeline of sales cijfermatig te verantwoorden. Meer dan ooit dienen B2B marketing managers en hun teams het voortouw te nemen beter gebruik te maken van de digitale dialoog. En met veel minder verspilling wel aantoonbaar de commerciële doelen te behalen.

Marketing kan en moet fundamenteel beter en slimmer in B2B.
De marketeer moet meer verkoper worden en andersom. Door niet meer, maar ‘slimmer’ kopjes koffie te drinken met prospects en klanten. Massale push-campagnes zijn niet meer van deze tijd. In plaats daarvan verdient de meest ‘engaged’ prospect online de meeste aandacht. Om hem vervolgens via relevante lead nurturing warm te maken voor een betaalde opdracht. Niet als eenmalige transactie, maar als eerste stap in een langdurige relatie. Succesvolle nederlandse B2B-spelers zoals Quintiq, Tytho en Planon tonen aan hoe marketing en salesteams effectief kunnen zijn anno nu. Door heel relevant in te spelen op digitaal klikgedrag van prospects bouwen zij een verfijnd klantbegrip op als basis voor veel betere klantwerving en –binding.

Br@inbound
Br@inbound Marketing combineert de waarde van digitale, inbound marketing met inzichten vanuit de klantpsychologie. Proces, organisatie en vaardigheden verdienen daarbij allereerst aandacht, ondersteund door veelbelovende nieuwe technologie. Waaronder marketing automatisering en neuromarketing. Zo toont recent Nederlands B2B neuromarketing onderzoek naar online video aan welke content de aandacht het beste prikkelt en emotie oproept. Slimmer B2B marketing en sales is daarbij steeds meer afhankelijk van slimmere keuzen, niet per se van de omvang van je portemonnee. Alleen iets voor multinationals? MKB bedrijven kunnen hiermee minstens zo goed het verschil maken.

Meer weten over Br@inbound Marketing? Bekijk de korte presentatie of lees de recensies. Kaft tot kaft lezen kan hier.

/0 Reacties/door