Van tijd tot tijd bekijk ik uit nieuwsgierigheid mijn eigen Klout score (illustratie) of PeerIndex ranking. Deze scores geven aan welke rol je online vervult als professional en hoeveel mensen je ‘engaged’ door deze expertise en content ook te delen. Ben je vooral een feeder zonder veel interactie met anderen? Of juist een networker, specialist of thought leader? Ken je Klout!
Van content tot cash
In mijn vorige blogpost zette ik uiteen hoe content in Business to Business de brug vormt tussen bedrijf (company) en klanten (customer). Content afkomstig van professionals (colleagues). Content die uiteindelijk via inbound marketing leidt tot (online) leads, en vervolgens sales, contracten en cash. Ik zou bijna van het 6C model kunnen spreken.
B2B Klout Score
Bedrijven zijn per definitie de optelsom van de mensen die er werken, hun expertise en de waardevolle relaties die zij met anderen aanknopen. Waaronder klanten en leveranciers. Zou het niet fantastisch zijn om juist ook voor B2B bedrijven een Klout score te kunnen inzien online? Klout in the cloud dus eigenlijk. Dat inzicht zou een hoop werk schelen met het aanleggen van shortlists van mogelijke vendors of partners. Op zoek naar de beste bedrijven en experts op het vakgebied van IT managed services, ondernemingsrecht, architecten in woningbouw of online marketing? B2B Klout biedt het antwoord. Of bestaat dit in jullie optiek al? (NPS | Net Promoter Score telt niet mee).
/wp-content/uploads/2018/12/logo_DQ_kleur_2018-1.png00Paul Hassels Mönning/wp-content/uploads/2018/12/logo_DQ_kleur_2018-1.pngPaul Hassels Mönning2012-04-06 18:45:042012-06-19 19:27:17Waarom is er nog geen Klout score voor B2B bedrijven?
Juist in business-to-business geldt dat content het verschil maakt. En dan heb ik het niet zozeer over de glossy corporate brochure of het jaarverslag. Afkomstig van corporate communications. Wel over content van professionals, experts. Mensen van vlees en bloed. Die graag en goed hun visie delen op bijvoorbeeld managed services in IT (de systeem architect), de laatste ontwikkelingen op ondernemersrecht (de advocaat) of de laatste ontwikkelingen in de wereld van nieuwe media (het marketing adviesburo).
Google ‘juice’
Jeff Jarvis noemde het in zijn boek ‘Wat zou Google doen’ al spreekwoordelijk ‘Google sap’ (Google juice). Als bedrijf of professional beter gevonden worden op het web. Op basis van unieke content, die voorziet in een behoefte. Content die zo aanslaat dat fans via blogs, fora, comments ernaar gaan verwijzen. En er dus een hogere waardering (en dus Google of BING gewicht) aan wordt toegekend.
High-involvement aankopen in B2B
Content is dus koning. Juist voor die bedrijven en professionals die expertise verkopen en/of te maken hebben met een high-involvement aankoopproces waarbij de belangen, investeringen net zo groot zijn als de angst om de verkeerde keuze te maken. Onderstaande infographic (bron: Saleschase, op basis van onderzoek van Content Marketing Institute) illustreert prachtig hoe b2b marketeers dit beseffen en hier invulling aan geven.
90%
Case studies, artikelen en ook microsites kunnen niet zonder content. Content marketing is dan ook niet nieuw. Liefst 90% van alle b2b marketeers doet dan ook al aan een vorm van content marketing. Bewust of onbewust.
Reflex of strategie
Sommige b2b bedrijven starten vanuit een reflex met nieuwe kanalen of nieuwe instrumenten in hun content marketing mix. “Social media, daar moeten we wat mee!” “Onze klanten vinden een app voor mobiel gebruik gewoon gaaf”.
Content marketing strategie
Zaak om een heldere content marketing strategie te bepalen. Die aansluit bij de doelstellingen van de organisatie. Ligt het accent op bekendheid vergroten, imago verbeteren of leads genereren? De instrumenten bij content creatie en content management volgen daarna pas: gaan we facebook of LinkedIn inzetten? Gebruiken we losse tools bij content management en reporting of gaat de voorkeur uit naar een integraal tool voor inbound marketing zoals HubSpot?
Content: 24/7 de brug tussen company en client
Content die de kans biedt aan professionals om hun visie en bijdragen 24/7 online te delen. Content die die collega’s in de spotlight zet. En bovenal met inzichten, best practices en antwoorden die aansluiten bij de behoeften van klanten, prospects en andere belanghebbenden. Dus ook goed voelen qua vorm, indruk, usability en beschikbaar kanaal. “Als ik als prospect op mijn iPad een whitepaper niet goed kan lezen dan haak ik af”. “Ik heb best vertrouwen in deze club maar ik heb behoefte aan een samenvatting van 1 minuut in video of plaatjes voordat ik tijd wil investeren om een case study van 5 pagina’s te lezen”.
Content vormt daarmee de brug tussen ‘company’ en ‘clienten’. Welke content management strategie en tactiek heeft jullie bedrijf?
/wp-content/uploads/2018/12/logo_DQ_kleur_2018-1.png00Paul Hassels Mönning/wp-content/uploads/2018/12/logo_DQ_kleur_2018-1.pngPaul Hassels Mönning2012-03-29 12:09:322012-06-19 19:33:52Content Management in B2B: brug tussen company & clienten
Lead nurturing is het proces vanaf een eerste contact met een prospect tot het moment waarop de prospect klaar is voor persoonlijk contact met een sales verantwoordelijke of verkoopproces. Bij lead nurturing vindt meestal in eerste instantie geen kwalificatie van prospects plaats. De prospect ontvangen simpelweg de informatie in kleine, hapbare brokken waar hij (of zij) behoefte aan heeft. Informatie om verder te komen in een denk- en orientatie proces.
Lead Nurturing: steeds vaker geautomatiseerd
Lead nurturing is een benadering om de relatie met een prospect te bouwen waarbij diverse media naast persoonlijk contact worden ingezet om relevante informatie aan prospects te verschaffen en een voortdurende of regelmatige dialoog te onderhouden totdat gekwalificeerde prospects als “verkoop gereed” kunnen worden beschouwd. Lead nurturing kan steeds meer geautomatiseerd verlopen: prospects ontvangen op basis van hun persona profile, getoonde interesse en gepredefinieerde stap in het orientatieproces een vooraf samengestelde boodschap en content.
Lead Nurturing vs Lead Management
Lead nurturing mag niet verward worden met lead management. Bij lead management staat het juist beheer en management van beschikbare resources zoals budget, tijd, marketing en account management centraal bij het geven van voldoende aandacht aan de warme, meest waardevolle prospects. Tegelijkertijd dienen andere, lauwwarme prospects dusdanig geinteresseerd te worden gehouden dat ze belangstelling houden voor het aanbod en team van uw business en niet met een andere aanbieder in gesprek gaan voordat u hen uw onverdeelde aandacht kunt geven.
Lead Nurturing: veelal ongewogen
Veel B2B bedrijven een opportunity assessment methode hanteren om de sales readiness te bepalen in lead management. BANT is hierbij een populaire methode: budget (zijn de middelen beschikbaar), authority (wie beslist, hoe zit de DMU In elkaar), need (wat is de echte behoefte) en time (wanneer is de behoefte van toepassing). Ik ken veel minder VPs sales of directeuren marketing in business to business die een scoring systeem hebben ontwikkeld voor het aantal en de kwaliteit van hun “lead nurturing touchpoints”. Hierbij wordt een numerieke waarde toegekend aan elk type contact (telefoon gesprek, webinar, download van een whitepaper, voicemail, email, etcetera). Juist omdat in B2B de sales cycli lang en complex zijn is een dergelijke lead nurturing scoringsmethodiek onontbeerlijk.
Kosten & impact
Geef hierbij een zinvolle weging in termen van kosten en baten van diverse touchpoints. Calculeer enerzijds de kosten die gemoeid zijn met het verzorgen (‘nurturen’) van prospects. Een telefoongesprek kost simpelweg meer dan het uitsturen van een geautomatiseerde email. Anderzijds heeft dit persoonlijke contact – mits met de juiste persoon – ook meer impact. Er bestaat immers een uitgekiende kans om de boodschap op dat moment 1-op-1 over te brengen. En te toetsen of deze juist wordt begrepen. Op die manier is het mogelijk elke prospect in het ZMOT / Zero Moment Of Truth stadium (de fase van informatie verzamelen, oriënteren, longlisten) beter te classificeren en de aandacht te schenken die hij of zij verdient. Combineer dus kosten en impact in een systematiek die past bij het wegen van de B2B lead nurturing aanpak in uw business.
/wp-content/uploads/2018/12/logo_DQ_kleur_2018-1.png00Paul Hassels Mönning/wp-content/uploads/2018/12/logo_DQ_kleur_2018-1.pngPaul Hassels Mönning2012-03-18 22:36:272014-06-12 14:48:41Lead Nurturing vs Lead Management: nog vaak ongewogen
Mond-tot-mond reclame geldt als veel meer betrouwbaar dan betaalde reclame. Volgens Seth Godin zit de toekomst van marketing in de content die je creëert en deelt. “Be prepared”.
Content wint het van reclame
In een plattere, steeds meer horizontale wereld wint betekenisvolle content en expertise het van betaalde reclame. Content zorgt voor buzz, aanbeveling, word of mouth. En indirect ook voor leads en business.
Kracht van de herhaling
Volgens de Edelman Trust Barometer moet je informatie over een specifiek bedrijf gemiddeld 3 tot 5 keer horen voordat je aanneemt dat die informatie waarschijnlijk correct is. Dat betekent dat je content ‘vangnet’ substantieel moet zijn.
Werk aan de winkel
Werk aan de (content)winkel dus. Juist ook in business to business zien bedrijven steeds meer de kansen voor content marketing. Maar wie maken we hiervoor vrij? Of zetten we er een stagiair op? En welke content krijgt echte aandacht bij onze doelgroep en wordt vervolgens met vrienden of peers gedeeld in dit tijdperk van informatie overload? Goede content kan vanuit elke afdeling komen. Uit onverwachte hoek. En werkt ook het beste vanuit het samenspel van meerdere experts en managers. De vacature CCO | Chief Content Officer: open voor iedere collega.
Reuters kwam vorige week met de Reuters Top 50 van zogenaamde ‘Social CEOs’. De definitie van Social CEO volgens Reuters is ‘meest besproken CEO op het web’. Het web in brede zin dus, inclusief de blogosphere en sociale media. Welke verrassingen staan er op deze lijst?
/wp-content/uploads/2018/12/logo_DQ_kleur_2018-1.png00Paul Hassels Mönning/wp-content/uploads/2018/12/logo_DQ_kleur_2018-1.pngPaul Hassels Mönning2012-02-12 22:56:292018-11-29 08:32:59Reuters’ Top 50 Social CEOs | top 10 in Nederland
We gebruiken cookies om te zorgen dat onze website zo soepel mogelijk draait. Bij verder gebruik van de website, gaan we ervan uit dat je hiermee instemt. Zie voor meer informatie het dutchmarq privacystatement.
