Reclame ‘on the move’

, , , , ,

Reclame stoort vaker dan dat het uitkomt. Op tv, in de auto of tijdens het lezen van een magazine of bekijken van een YouTube video. Ongevraagd, ‘in your face’ en soms zelfs gevaarlijk. Zeker onderweg. Maar wanneer maakt reclame in B2B wel indruk? En wat is vaak een beter alternatief?

Autoreclames
Vanochtend. Ik was onderweg naar een internationaal opererende B2B onderneming in mobiliteit & leaseoplossingen. Of mijn zintuigen daardoor anders ‘bedraad’ waren weet ik niet. Feit is wel dat reclame voor auto’s en hun concurrenten alomtegenwoordig was.

On the move

Zichtcheck
Het begon met de ietwat heesklinkende française die haar stemgeluid verbindt aan ‘Creative Technologie’. Citroën prees via een radio-spot de ‘gratis zichtcheck’ aan. Het precieze verhaal is mij ontgaan maar het zal met de ruiten en veiligheid te maken hebben. De hoeveelheid traffic die dankzij deze spot de Citroën showrooms en werkplaatsen indruppelt zal beperkt zijn. En staat in mijn overtuiging in geen verhouding tot de investering in creatie en media bij deze uiting. Datzelfde geldt voor de kwaliteit: deze reclame lijkt geknipt voor klanten en prospects met alle tijd en weinig budget.

100% electrisch
Van de trein naar de metro is vaak maar een kleine stap. Op weg naar het WTC viel m’n oog op een knoeperd van een billboard voor de RET, het openbaar vervoer bedrijf in Rotterdam.”100% electrisch, 0% bijtelling”. Sympathiek, zeker. Effectief, ik betwijfel het. De claim zelf is kopieerbaar. En prikkelt vooral de huidige OV-gebruikers.

Het Fyra alternatief
NS HiSpeed dan. In een kloek billboard langs de A1 prijst men heel slim het reizen per snelle sneltrein aan. Amsterdam – Parijs in slechts 3 uur 16 minuten. Die ene extra minuut maakt onbewust indruk. En drukt de Fyra definitief naar de achtergrond. Als men zo nauwkeurig de reistijd uitdrukt, dan zal daarop ook wel gestuurd worden. En een snelle mentale berekening laat zien dat auto en vliegtuig van deur tot deur minstens zoveel tijd vergen. Slim bekeken dus.

Slimmere advertising
Betaalde media ofwel reclame legt het zeker in B2B steeds vaker af van ‘owned media’ (bestelbusjes, de website, experts, gebouwen, het huismagazine) en ‘earned media’ (tevreden of liefst enthousiaste klanten die dat graag delen). De echt unieke B2B spelers adverteren amper of niet. Wanneer dan toch adverteren? Bij het via adwords (SEA) snel inventariseren welke keywords het meest populair zijn, en voor jullie relevante conversie opleveren. Om daarna via eigen content te werken aan organische vindbaarheid (SEO) op diezelfde zoektermen. Of via targeted campagnes (met budget plafond) op LinkedIn of facebook. Gericht en met maximaal inzicht in waar welke respons vandaar komt.

Het devies: maak alleen zeer selectief gebruik van reclame in B2B. Of liever: bouw het kopen van aandacht af en vervang dit met echte aandacht. Via jullie dienstverlening, webcare en de oplossingen en antwoorden die jullie delen in de digitale dialoog met klanten, prospects en partners.

Meer weten hoe ook jullie digitale dialoog onweerstaanbaar te maken is? En ervoor zorgt dat prospects en klanten graag een volgende stap nemen in hun koopproces? Lees dan deze DutchmarQ whitepaper: ‘Is online onnodig in B2B Sales?‘.

/0 Reacties/door

Onweerstaanbaar online in B2B

, , , , ,

Steeds meer bedrijven en branches overwegen de stap naar serieuze(r) online business te maken. Onlangs organiseerde dutchmarq in samenwerking met Yonego een exclusief seminar voor de commercieel managers en marketing directeuren van een vijftal bedrijven, varierend van B2B automotive, ICT tot document management solutions. De kernboodschap van die middag: focus, verleiden en meten. 

Het slim en consequent toepassen van de volgende stappen maakt elk B2B bedrijf (compact, middelgroot of groot – maar altijd ambitieus) onweerstaanbaar online in B2B:

1. Breng focus aan in je verhaal en je aanbod. Kortom: durf keuzes te maken
2. Maak je propositie kristalhelder (en begin met waarom?)
3. Communiceer vanuit het perspectief van de klant of prospect. Leef je in!
4. Graaf net zo lang totdat je weet wat je aanbod niet-kopieerbaar maakt (en deel dat)
5. Zorg dat je aandacht verdient via tips, suggesties, oplossingen in plaats van reclame
6. Begeleid de prospect langs de treden van de aankooptrap: neem daarbij drempels weg
7. Geef je klanten voldoende prikkel in te gaan op je aanbod (inclusief kosteloze content)
8. Speel in op het onbewuste beslissings- en keuzeproces van de klant of prospect
9. Zorg zeker in high-involvement B2B koopprocessen voor de juiste timing. Voldoende geduld is essentieel voor effectieve lead nurturing en conversie
10. Meet zowel vooraf, tijdens als na het koopproces, stuur op ROI van individuele onderdelen van je (online & offline) mix en verfijn je aanpak

 

Meer weten hoe ook jullie digitale dialoog onweerstaanbaar te maken is? En ervoor zorgt dat prospects en klanten graag een volgende stap nemen in hun koopproces? Lees dan deze dutchmarq whitepaper: ‘Is online onnodig in B2B Sales?‘.

/0 Reacties/door

B2B Lead Nurturing: hoe (on)geduldig kun je zijn?

, , , ,

Het doen rijpen van lead, ofwel B2B lead nurturing zoals het internationaal wordt genoemd, valt of staat met het (doen) nemen van de juiste stap op het juiste moment. En dus met het prikkelen of misschien zelfs verleiden van de prospect tot het nemen van de volgende stap in zijn of haar buyer journey.

Juist omdat prospects tot wel 70% van hun totale koopproces steeds meer zelf eerst willen verschillende oplossingen en aanbieders willen verkennen (dus zonder de goedbedoelde ‘hulp’ van een jullie sales executive), doen leveranciers er goed aan het rustig aan te doen. Lastig misschien, om zoveel geduld te hebben. En een tijdje al nagelbijtend van ongeduld op de handen te moeten zitten. Daarbij loont het allicht om  klanten de eenvoudige vraag voor te leggen wanneer zij er geen bezwaar meer tegen hadden om in het persoonlijke contact met een account manager of sales executive tot een koopbeslissing te komen.

Recent – het bleek eigenlijk gisteren pas te zijn toen ik dit zeker wilde weten – downloadde ik een veelbelovend Sirousdecisions/Marketo whitepaper over marketing automatisering. Om precies te zijn deelde ik dit document met een collega voor haar ter informatie en beoordeling.

Direct na de lunch vandaag (!) ontving ik de onderstaande email waarbij ik bij wijze van ‘follow-up’ vriendelijk werd uitgenodigd om later deze week een telefoontje in te plannen. Mijn antwoord bevatte zowel een compliment met zijn ‘drive’ alsook het vriendelijk verzoek om “svp jullie B2B lead nurturing proces beter te laten aansluiten op jullie buyer persona’s meestal volle agenda”. Hopelijk luistert Kevin.

B2B Lead Nurturing & patience

/0 Reacties/door

B2B Video: gemaakt voor de onderbuik of de bovenkamer?

, , , , ,

IDG Knowledge Hub* publiceerde recent een onderzoek naar de achtergrond en het gedrag van die professionals die regelmatig B2B video’s zien (en misschien ook bekijken). Daarbij was aandacht voor diverse aspecten in B2B video waaronder demografie, waarom ze überhaupt naar video X keken en welke vervolgactie daarop volgde. Uiteraard is het van kapitaal belang om de eigen content die je als B2B bedrijf maakt zo zorgvuldig mogelijk te laten aansluiten bij de drijfveren en behoeften van je doelgroep. Die behoeften waarvan de doelgroep zich al dan niet zelf bewust is.

Video vertellen verhaal 
Gevoelsmatig wordt video juist ook in B2B steeds belangrijker. Het stelt B2B bedrijven in staat hun corporate story in beeld en geluid te vertellen, emotie toe te voegen en een menselijk gezicht. En hoger te scoren in zoekmachines als Google en Bing: YouTube is inmiddels de 2e zoekmachine wereldwijd. Maar welke cijfers onderbouwen dit gut feeling?

Video engagement hoog in B2B
Van al die 95% B2B beïnvloeders en beslissers die (online) video zien, deelt ruim driekwart een video met anderen per email, sociale media of gewoon ter plekke op kantoor of een luchthaven. Da’s een goed begin: er is sprake van engagement.

Het lijkt wel Tell Sell: 42% koopt na zien
Wat gebeurt er na het zien van een B2B video? Liefst 42% van de mensen die een B2B video bekeken aan ook daadwerkelijk over tot aanschaf van een product. Het IDG onderzoek geeft niet – voor zover mijn bronnen reiken – aan welke producten en diensten hierbij onderdeel waren van het onderzoek. En of hier voornamelijk sprake was van relatief low-involvement producten (categorie office supplies). Danwel juist high-involvement oplossingen als outsourcing. Een dergelijk hoog percentage doet vooral denken aan de juichende video-boodschappen van Tell Sell. Juist in high involvement-koopcycli zou me dat bijzonder verbazen.

In 25% van de gevallen op shortlist
Nog meer bemoedigend nieuws voor lead nurturers: in bijna de helft (48%) van de gevallen volgde na het consumeren van de video verder onderzoek naar het desbetreffende product. En in 25% van de gevallen werd een leverancier ook daadwerkelijk op een lijstje (long of short) geplaatst.

B2B video: no-brainer
Het rendement van het gebruiken van online B2B video lijkt daarmee een no-brainer. Dat is ook precies waar een enorme kans ligt als het gaat om B2B video’s. Best practices in het ontwerp, productie en distributie van online B2B video zijn nog relatief beperkt in aantal en diepgang. Recente navraag bij enkele video productiebedrijven in B2B bevestigde bovendien dat B2B video’s vooral nog op onderbuik tot stand komen. Hoog tijd om juist eens verder te kijken. En vast te stellen waar de echte voorkeuren van B2B professionals liggen via gericht neuromarketing onderzoek.

DutchmarQ bereidt in nauwe samenwerking met het amerikaanse neuromarketing buro NeuroSpire een onderzoek voor naar de beleving en waardering van B2B online communicatie. Video neemt hierin een centrale plek in. Reacties, suggesties en vrijwilligers voor dit onderzoek (gepland voor eerste helft 2013) zijn van harte welkom.

*B2B video’s klinkt als een brede term waaronder meerdere branches en functiegroepen vallen. In dit onderzoek ligt de nadruk sterk op IT beslissers en beinvloeders. Niet verwonderlijk, gegeven de focusmarkt van IDG als research initiator.

B2B-Video-IDG-Study-Tech-Buyers

/0 Reacties/door

De DMU in kaart: ben je je bewust van de macht van het onbewuste?

, , ,

Je bent je vast bewust van het feit dat je nu deze blogpost leest. Toch stuurt je onbewuste een (veel) groter deel van je dagelijkse handelen en beslissingen dan je misschien bewust bent. Daarom is het des te gekker dat veruit de meerderheid van alle marketingcommunicatie gericht is op het beïnvloeden van de bewuste besluitvorming. Dat kan veel slimmer. 

Als je wel eens een persoonlijk opleidingsplan (POP) hebt opgesteld heb je vast wel eens van de 4 stadia in een leerproces gehoord. Volgens Maslow gaat leren van onbewust onbekwaam, via bewust onbekwaam, bewust bekwaam naar tenslotte onbewust bekwaam.

Bewust van de kracht van het onbewuste

Bij het aanleren van een nieuwe vaardigheid ben je je aanvankelijk niet eens bewust dat je deze mist. Bij de start van je leerproces (bijvoorbeeld leren fietsen of een opleiding tot online marketeer volgen) raak je bewust van het hiaat in je kennis en vaardigheden. Je moet vervolgens bewust moeite doen om het geleerde op de juiste wijze toe te passen. Pas na enige tijd is deze kennis en vaardigheid onderdeel van je zijn geworden. Je bent dan ‘onbewust bekwaam’.

Uit die volgorde blijkt al dat het onbewust toepassen van aangeleerde vaardigheden en kennis het hoogste niveau van leren en de toepassing van het geleerde is. In ons taalgebruik heeft het onbewuste iets zweverigs of vaags. Terwijl juist ons bewuste op een voetstuk staat: “ben je je bewust van het feit dat er meerdere scenario’s zijn in businessplanning?”  Of: ‘sorry, ik was me daar helemaal niet van bewust”.

Beter onderzoek in neuromarketing is daarom nodig. Juist omdat neuromarketing een jong, veelbelovend vakgebied is worden soms – bewust of onbewust –  claims gedaan die niet of onvoldoende onderbouwd zijn. ‘De koopknop’ bestaat niet en is  – om met Eric de Plessis te spreken – een verzinsel van enkele neurocowboys. Het is de uitdaging om met de bescheiden tools die ons nu ter beschikking staan marketing en sales executives wereldwijd wel te helpen aan goede inzichten in menselijke besluitvorming. En daarmee ook het traditionele beeld van de ‘DMU’ te nuanceren met inzichten hoe het onbewuste brein eigenlijk voor ons de beslissing neemt.

DutchmarQ bereidt in nauwe samenwerking met het amerikaanse neuromarketing buro Neurspire een onderzoek voor naar de beleving en waardering van B2B online communicatie. Reacties, suggesties en vrijwilligers voor dit onderzoek (gepland voor eerste helft 2013) zijn van harte welkom.

 

Naschrift: de resultaten van dit neuromarketing onderzoek zijn opgenomen in hoofdstuk 6 van dit boek.

/0 Reacties/door