Recent las ik een drietal stuitende Sales statistieken. Ik moest driemaal knipperen met mijn ogen om hun impact tot me door te laten dringen. Dat er in B2B op het gebied van marketing en sales vaak veel te winnen is wist ik al. Maar zo veel… Lees maar even mee:
Wanneer bezocht je voor het laatst een boekenzaak of reisburo? Steeds vaker geven we er de voorkeur aan zelf op zoek te gaan naar nieuwe inspiratie, antwoorden en oplossingen via internet, sociale media en ons netwerk. Deze ontwikkeling lijkt voor veel B2B managers in IT, High Tech en dienstverlening een ver-van-hun-bedshow. Iets dat niet in hun markt speelt, of voorlopig in ieder geval niet. Het is tijd om wakker te worden; het zogenaamde nulde moment van de waarheid (het proces voorafgaand aan de koop respectievelijk voor het gebruik) speelt juist ook in de zakelijke markt.
‘Timing is everything’ is het motto steeds vaker in effectieve B2B marketing en sales. In een wereld en economie waarin de tijd niet alleen steeds sneller lijkt te gaan, en ‘realtime’ inzichten in zo ongeveer alles mogelijk zijn, wordt de juiste timing steeds meer een succesfactor. Ook in business-to-business, bijvoorbeeld als het gaat om de juiste timing in social media. Als onderdeel van Social Selling bijvoorbeeld.
Morgen vindt de Jaarbijeenkomst van BouwKennis plaats, met als thema de stap van outbound naar inbound marketing in de bouw. Is inbound eigenlijk wel relevant in de bouwkolom?
Het belang van de salespitch, beursaanwezigheid en push sales in B2B neemt af. En omgekeerd neemt de noodzaak toe van een meer permanent openstaan voor contact met klant en prospect. Je zou kunnen stellen dat marketing en verkoop tot voor kort discontinu waren georganiseerd: in kortlopende campagnes. B2B Marketing en Sales krijgen de uitdaging meer continu in benadering en uitvoering te worden.