Inbound Marketing case studies in B2B: het beste bewijs voor succes

Het beste bewijs voor inbound marketing & sales vormt de succesvolle toepassing van de inbound benadering door vele duizenden bedrijven: klein en groot. Al dan niet ondersteund met marketingautomatisering zijn inmiddels vele duizenden bedrijven in zowel Noord-Amerika, Europa en daarbuiten bezig om met inbound marketing en sales te komen tot meer succesvolle groei. Ook dutchmarq merkt wekelijks hoe belangrijk het inbound kanaal is voor een constante stroom van aanvragen en leads. Hierna volgt een viertal voorbeelden van inbound marketing case studies door de inbound toepassing van achtereenvolgens Thomson Reuters, Axios Systems, Omni en CloudForce. 

Thomson Reuters

Thomson Reuters maakt succesvol gebruik van inbound marketing bij het optimaliseren van hun commercieel proces en het verbeteren van de afstemming tussen marketing en sales. Het eerdere, gebrekkige samenspel tussen marketing en sales binnen Thomson Reuters uitte zich niet alleen in een inadequate segmentatie van prospects maar ook in het ontbreken van een proces voor het bepalen van een score van leads. Daardoor was sprake van het ‘weglekken’ van leads uit de marketing en sales funnel. Om het tij te keren werd niet alleen een methodiek voor lead scoring geïntroduceerd, maar deden ook buyer persona profielen hun intrede bij deze Amerikaans-Canadese multinational in business informatie oplossingen. De resultaten spreken voor zich: liefst 23% meer leads vinden inmiddels hun weg naar sales, en de totale tijd benodigd bij het converteren van leads is gedaald met ruim 70%. Tenslotte heeft Thomson Reuters een forse toename van 175% gerealiseerd in de omzet die toe wordt toegeschreven aan marketing.

Axios Systems

Het Schotse bedrijf Axios Systems toont aan dat inbound marketing niet voorbehouden is aan b2b bedrijven met de omvang of miljarden omzet van een bedrijf als Thomson Reuters. Axios Systems is gespecialiseerd in IT Service Management (ITSM) oplossingen. Het bedrijf besloot om de eigen aanpak in marketing en sales te herzien, nadat het werd geconfronteerd met diverse gemiste sales kansen en relatief lage conversie ratio’s. Die waren het gevolg van het niet of niet effectief scoren, prioriteren en opvolgen van leads. Door gebruik te maken van marketing automatisering bij het beter benutten van inbound marketing wist Axios Systems het aantal ongeschikte leads met 88% te verlagen. Daarnaast nam het aantal leads dat succesvol werd overgedragen door marketing aan sales sterk toe van 5% naar 60%. Ook verbeterde de respons op email: en een tot 50% betere email open en doorklik ratio’s.

Inbound marketing: ROI voor kleine en grotere bedrijven

Omni Circuit Boards

Het Canadese bedrijf Omni Circuit Boards levert printplaten aan zakelijke afnemers. Hun website werd voorheen gekenmerkt door een sterk accent op de prijs en door ingewikkelde, zeer technische aanvraag- en bestelformulieren. Niet bijster inspirerend voor klanten of prospects dus. In de markt voor printplaten is het gebruikelijk om prospects bij online aanvragen om een overzicht met technische specificaties te vragen. Omni Circuit Boards besloot om die informatie – waar van toepassing – voortaan door hun eigen klantservice te laten opvragen. En geen nodeloze drempels voor klanten en prospects op te werpen. De online aanvraag werd vereenvoudigd door het aantal vragen te reduceren tot slechts vier: urgentie, hoeveelheid, nieuwe bestelling / herhaal aankoop en een optioneel veld voor additionele instructies. Daarbij bracht Omni nieuwe content uit om hun specifieke expertise duidelijker te communiceren. De resultaten waren spectaculair. Binnen een maand realiseerde Omni een stijging van 600% in aanvragen ten opzichte van de oude website, waarbij meer dan de helft van de aanvragen resulteerde in een opdracht. In het kwartaal daarna werden tweeënhalf keer zoveel leads gegenereerd, met een conversie ratio van 70%.

Cloudforce

Een vierde voorbeeld levert Cloudforce. Dit bedrijf – toen heette het nog Codesion – kwam capaciteit tekort om maandelijks honderden gratis proefabonnementen op hun cloud oplossing in IT versiebeheer te verwerken. Na de eerste aanmelding bleek het voor het marketing team onhaalbaar om aan klanten voldoende support te verlenen tijdens een proefperiode van dertig dagen. Daarnaast had Codesion behoefte aan het zelf kunnen ontwikkelen en implementeren van professionele landingspagina’s en het ontwerpen van email marketing campagnes zonder inhuur van derde partijen. Tenslotte wenste het marketingteam ook makkelijker leads te identificeren en de conversie te blijven traceren van hun eerste website bezoek naar conversie via aanvraag van een kosteloos proefabonnement, verkoop en up-sell. Codesion is nu dankzij de toepassing van geautomatiseerde inbound marketing in staat om het proces van het verwerken en opvolgen van aanvragen voor een proefabonnement te automatiseren. On-boarding support, advies door experts en relevante content wordt nu via geautomatiseerde lead nurturing op een persoonlijke, relevante manier aangeboden aan honderden potentiële klanten. Niet alleen zijn de email open en doorklik ratio’s met zo’n tien procent verbeterd, ook de overall conversie in proefabonnementen is zo’n tien tot vijftien procent gestegen.

Bovenstaand fragment komt uit het managementboek Brainbound Marketing, nieuwe online verkoopstrategieën in B2B. 

Ik hoor je denken…

“Maar inbound werkt vooral in Noord-Amerika en (nog) niet in Europa”.

Die mythe wordt ontkracht in het 2014/15 State of Inbound onderzoek, uitgevoerd door HubSpot. Dit rapport is op te vragen bij HubSpot of via dutchmarq.

Of: “De stap van vooral outbound marketing & sales naar een betere balans tussen outbound en inbound lukt misschien in de IT of zakelijke dienstverlening. Maar niet in mijn (bijvoorbeeld bouw-, transport-, industrie-, media- en entertainment of zorgmarkt).”

De vele duizenden klanten en honderden case studies van HubSpot, Marketo, Act-On en Eloqua tonen aan dat de kracht van inbound niet beperkt blijft tot 1 of enkele sectoren. Bovendien: als in jullie markt nog relatief weinig gebruik gemaakt wordt van inbound commercie, begin dan om voorsprong te pakken op je concullega’s.