Dit zouden alle sales & marketingprofessionals in B2B moeten zien…

,

Toegegeven, voor ons nuchtere Nederlanders is ’t een beetje een Amerikaans filmpje. Maar de kernboodschap staat als een huis. Verkopen anno nu in business-to-business is fundamenteel aan het veranderen.

Juist ook in zakelijke markten heeft harder duwen geen zin. En dient stap-voor-stap het vertrouwen, enthousiasme en misschien wel een stuk liefde gewonnen te worden van de klant. Digitaal en toch persoonlijke marketing en verkoop is het devies. Kijk maar.

 

 

Meer weten hoe in B2B marketing en sales echt anders aan te pakken? Download een van DutchmarQ’s whitepapers of lees mijn boek Br@inbound Marketing. Benieuwd.

/0 Reacties/door

Wie is er niet bang voor nieuwe marketing & sales technologie?

, , , ,

Regelmatig valt me op hoe conservatief verreweg de meeste MKB- en grotere bedrijven zijn als het gaat om de adoptie van nieuwe technologie. De website is in veel gevallen nog slechts een digitale visitekaartje met statische informatie, een weinig inspirerende ‘Over ons’ pagina en vooral verouderde content. In een enkel geval zijn er enkele fancy social icoontjes onderin opgenomen die bij doorklikken een beeld laten zien van een bedroevend aantal volgers en amper conversatie met klanten, prospects en anderen.

Recent onderzoek door Capgemini Consulting en MIT Sloan Management Review bevestigt dit beeld. Diverse obstakels – waaronder een conservatieve cultuur en angst voor nieuwe technologie – voorkomen een goede en tijdige adoptie van digitale technologie.  “De CEO en het senior leiderschap moeten een visie formuleren richting medewerkers, een roadmap neerzetten en hun acties blijven volhouden. Daarna moeten ze de organisatie naar meetbare doelen bewegen en incentives bieden om deze doelen te bereiken”, aldus de onderzoekers in deze studie. “Bedrijven moeten kleine stapjes nemen via pilotprojecten en experimenten en verder investeren in datgeen wat werkt.”

Uit de genoemde studie blijkt dat slechts 36 procent van de CEOs een digitale visie heeft voor zijn bedrijf. Tegelijkertijd is bijna tweederde van de respondenten (63 procent) van mening dat dat zijn of haar bedrijf te traag meebeweegt met technologische veranderingen. Dit is misschien te verklaren door de kloof die gaapt tussen technologie thuis en onderweg op tablet en smart phone enerzijds en een verouderd PC-park op kantoor anderzijds.

De adoptie van nieuwe technologie per se is niet de weg voorwaarts. Om maximaal effect te halen uit nieuwe technologie zoals marketingautomatisering en (Social) CRM is eerst aandacht voor de interne organisatie nodig.

  • Zijn processen en werkafspraken duidelijk?
  • Is er een duidelijke samenwerking tussen marketing, inside sales, sales en service?
  • Is voldoende, en voor de klant en prospect relevante content beschikbaar en wordt deze ook voldoende herhaalbaar geproduceerd?

Nieuwe technologie kan tijdens het orde brengen daarvan stapje voor stapje worden geïntroduceerd. Zeker bij een relatief lage hoeveelheid klantinteractie en (online) instrumenten is het gebruiken van kosteloze digitale tools in een korte, pilotfase prima te rechtvaardigen. Niet experimenteren met nieuwe technologie in het commercieel proces staat gelijk aan het ontkennen van een business wereld die steeds meer wordt gekenmerkt door de fascinerende mix van digitale, en toch persoonlijke communicatie.

Voor een korte toelichting van de resultaten van genoemd onderzoek door Capgemini en MIT Sloan Management Review, zie onderstaande video.


Meer inspiratie over digitale, en toch persoonlijke communicatie in B2B vind je in mijn boek Br@inbound Marketing, per november 2013 verschenen via Van Duuren Media.

/0 Reacties/door

Marketingautomatisering: welke oplossing past in ’t MKB?

, , ,

Ik geef het je te doen… een goede keuze voor technologie ter ondersteuning van jullie digitale marketing en sales. Die beslissing is niet eenvoudig: het aantal MAP-oplossingen (MAP: marketing automation platforms) groeit gestaag. En de breedte en diepte in functionaliteit eveneens.

Het effectief benutten van marketingautomatisering is afhankelijk van het slim invullen van de randvoorwaarden. Intern hebben jullie de randvoorwaarden steeds beter op orde om marketing, sales en service tot een geoliede omzet-machine te maken. Er zijn heldere afspraken gemaakt over de definitie van een lead, de verschillende stadia in het commercieel proces en de taken en verantwoordelijkheden van marketing, sales en service. Daarnaast zijn forse verbeteringen gemaakt in de hoeveelheid en kwaliteit van relevante content ter beschikking te stellen van prospects en klanten in hun koopreis.

De hoeveelheid leads, prospects en klanten rechtvaardigt een keuze van de juiste technologie – marketingautomatisering en CRM – om het hele commercieel proces in jullie B2B markt te bewaken.

Het jaarlijkse VEST-rapport door David Raab van Raab & Associates biedt inzicht in de markt van aanbieders in marketingautomatisering. Het maakt duidelijk dat er juist ook voor MKB-bedrijven in business-to-business een ruime keuze is in MAP-oplossingen. Marketo, HubSpot, Pardot, Act-On en Eloqua scoren het hoogst in de 2014 editie.

Hoewel het risico van vendor lock-in relatief beperkt is door de meestal geboden openheid in systemen en de integreerbaarheid met bijvoorbeeld CRM, is een slimme keuze in marketingautomatisering essentieel. Er gaan immers vooral investeringen in kennis en expertise mee gepaard. Los van make/buy-vraag als het gaat om digitale marketing en sales is een minimale hoeveelheid inzicht in de (on)mogelijkheden van een gekozen platform in marketing automatisering altijd belangrijk.

DutchmarQ beschikt over hands-on ervaring met een aantal van de hierboven genoemde, ‘best-in-class’ oplossingen. En is daarmee in staat om ‘door het rapport’ van Raab & Associates heen te lezen. Dit zorgt voor tijdsbesparing in een MAP-selectietraject en een geslaagde(r) implementatie daarna.

Welke vraag hebben jullie als het gaat om de selectie van een oplossing in marketingautomatisering?
Raab & Associates januari 2014 VEST

/0 Reacties/door

PIM Trendrapport 2014: B2B perspectief

, ,

Eerder deze week verscheen het PIM (Platform Internet Marketing) Trendrapport 2014. Ditmaal opgesteld door Aljan de Boer en Stefan Harzevoort. Op Marketing Online verschijnt morgen mijn blogpost over dit rapport. Mijn bescheiden bijdrage aan het Trendrapport 2014 vanuit B2B perspectief staat hieronder weergegeven. Voor diegenen die (nog) geen lid zijn van PIM, of er bij de herkansing op 11 februari weer niet bij kunnen zijn.

Digitaal en tòch persoonlijk het verschil maken in B2B
De rationele klant bestaat niet, ook niet in B2B. De mens maakt 99% van zijn beslissingen vanuit het onbewuste. Maar B2B spelers leggen in hun externe uitingen vooral het accent op techniek, USPs en rationele argumenten (onderzoek o.a. McKee, 2007, Turley & Kelly, 1997). Tegelijkertijd worstelen de meeste B2B marketeers om hun bijdrage aan pipeline of sales cijfermatig te verantwoorden. Meer dan ooit dienen B2B marketing managers en hun teams het voortouw te nemen beter gebruik te maken van de digitale dialoog. En met veel minder verspilling wel aantoonbaar de commerciële doelen te behalen.

Marketing kan en moet fundamenteel beter en slimmer in B2B.
De marketeer moet meer verkoper worden en andersom. Door niet meer, maar ‘slimmer’ kopjes koffie te drinken met prospects en klanten. Massale push-campagnes zijn niet meer van deze tijd. In plaats daarvan verdient de meest ‘engaged’ prospect online de meeste aandacht. Om hem vervolgens via relevante lead nurturing warm te maken voor een betaalde opdracht. Niet als eenmalige transactie, maar als eerste stap in een langdurige relatie. Succesvolle nederlandse B2B-spelers zoals Quintiq, Tytho en Planon tonen aan hoe marketing en salesteams effectief kunnen zijn anno nu. Door heel relevant in te spelen op digitaal klikgedrag van prospects bouwen zij een verfijnd klantbegrip op als basis voor veel betere klantwerving en –binding.

Br@inbound
Br@inbound Marketing combineert de waarde van digitale, inbound marketing met inzichten vanuit de klantpsychologie. Proces, organisatie en vaardigheden verdienen daarbij allereerst aandacht, ondersteund door veelbelovende nieuwe technologie. Waaronder marketing automatisering en neuromarketing. Zo toont recent Nederlands B2B neuromarketing onderzoek naar online video aan welke content de aandacht het beste prikkelt en emotie oproept. Slimmer B2B marketing en sales is daarbij steeds meer afhankelijk van slimmere keuzen, niet per se van de omvang van je portemonnee. Alleen iets voor multinationals? MKB bedrijven kunnen hiermee minstens zo goed het verschil maken.

Meer weten over Br@inbound Marketing? Bekijk de korte presentatie of lees de recensies. Kaft tot kaft lezen kan hier.

/0 Reacties/door

Het genereren van ‘droomleads’ in B2B: hoe doe je dat?!

, , ,

Het bepalen van perfecte leads in business-to-business lijkt sterk op het regelen van de ideale ‘blind date’. Voldoet zij aan de bedrijfsverwachtingen? Heeft hij vergelijkbare interesses, of valt de conversatie waarschijnlijk al snel stil? Is ze uberhaupt ‘beschikbaar’ en ‘op de markt’? En: springt de vonk over?

Tijdige opvolging van de juiste leads: op naar de ‘date’
Als marketing het telefoonnummer (of emailadres) van de lead overdraagt aan het (inside) sales team, zorgt het (inside) sales team dan inderdaad voor tijdige opvolging door de lead om een ‘date’ te vragen? Elk lead dient een perfecte match te zijn voor je volledige bedrijf, niet alleen voor het marketingteam. Soms is een lead voor marketing een ‘perfecte match’ en wordt deze amper een blik waardig gegund door sales. Een lead lijkt soms net te voldoen aan de criteria door het bedrijf gesteld aan nieuwe leads, om vervolgens te transformeren in een ware droomklant, en dat voor meerdere jaren.

Tsja, wat verstaan jullie onder een goede lead?
Het komen tot een heldere definitie van wat een ‘goede’ lead inhoudt is daarom essentieel voor een succesvolle strategie en executie in lead generatie. Marketing-Sales alignment heeft uiteraard in sterke mate baat bij heldere definities, syntax en het spreken van ‘dezelfde taal’. Marketing en salesteam zullen enthousiast zijn over hun samenwerking. Marketing heeft veel te winnen bij leads die tijdig en goed worden opgevolgd. Sales op zijn beurt zal enthousiast zijn over marketing als ‘business partner’ wanneer zij aantrekkelijke, veelbelovende leads ontvangt van marketing. En zeg nou zelf, wie wil er geen droom leads in B2B? In bijgaande (Marketo) infographic staan meer tips over het duidelijk vaststellen van wat voor jullie nu werkelijke ‘droomleads’ zijn.

Droom-Lead-b2b-Infographic

 

/0 Reacties/door