Onderzoek door Forum toont aan dat B2B bedrijven pas in het laatste 1/3e deel van hun oriëntatie- en koopproces prijs stellen op contact met een sales vertegenwoordiger. Een account manager, sales directeur of andere representant van de afdeling commercie dus.
Andersom gezegd wil in het eerste 66% van het koopproces de prospect of klant dus met rust gelaten worden. Door sales althans. Het is echter niet gezegd dat de prospect in isolatie wil (of kan) komen tot een shortlist van oplossingen of vendors.
Video’s, blogs, fora, whitepapers, webinars, case studies en andere bronnen voorzien de prospect van gerichte informatie. En vooral een eerste gevoel wie hij zijn vertrouwen zou kunnen gunnen. En wie afvalt. Tips van collega’s, peers in de branche, experts en andere relaties in het sociale netwerk doen de rest.
Top of mind komen en blijven in de eerste fasen van het koopproces in business to business is daarmee geen zaak voor (nog meer) sales. Dat geldt voor IT bedrijven, professionele dienstverleners en andere bedrijven die geen ‘broodje van de bakker’ leveren. Maar een oplossing met impact. High involvement diensten of oplossingen kortom.
Wanneer komt uw sales apparaat in actie? Hoeveel procent van het koopproces heeft de prospect dan gemiddeld al (of pas) doorlopen? Goed om eens over na te denken. Of om te vragen.
/wp-content/uploads/2018/12/logo_DQ_kleur_2018-1.png00Paul Hassels Mönning/wp-content/uploads/2018/12/logo_DQ_kleur_2018-1.pngPaul Hassels Mönning2012-06-12 23:23:462014-06-12 14:29:48Eerste 2/3e deel van het koopproces in B2B: sales niet gewenst
Vanavond speelde het nederlands elftal zijn eerste wedstrijd op het EK. Helaas verloren ‘onze jongens’ met 0-1. Misschien is het beroepsdeformatie, maar de parallel met B2B marketing en sales dringt zich op. De eerste campagne van ‘commercieel directeur’ Van Marwijk was simpelweg niet effectief. Waar ging het vooral fout?
De verdediging alias business development was allerminst innovatief. De marketing op het middenveld deed het weliswaar een stuk beter. Het leverde zowel voldoende bereik en diverse, goed gekwalificeerde leads op. Maar de sales in de voorhoede deed weliswaar aan opvolging, maar wist op geen enkele manier tot deal closing te komen.
Ook ‘nieuwe media’ in de commerciële mix (de wissels Huntelaar en Van der Vaart) wisten het tij niet te keren. De conversie tot een mooi contract in de vorm van een goal bleef uit.
De Deense funnel (en zeker ook later vanavond die van die Mannschaft) zag er vrijwel recht uit: uit buitengewoon weinig echte kansen scoren ze één hele belangrijke kans. Beide teams verzilveren daarmee meteen een goede marktpositie in deze poule.
De Nederlandse funnel was vanavond gelijk aan een verstopte trechter. Zelf geloof ik sterk in een nog hechtere samenwerking tussen marketing, BD en sales. In de vorm van account based marketing / ABM. Marketing als vooruitgeschoven post zeg maar. Benieuwd of Van Marwijk op tijd voor de volgende wedstrijd ABM voor Oranje weet te vertalen naar de grasmat. ABM wordt dan misschien Advanced (Foot)Ball Management?
/wp-content/uploads/2018/12/logo_DQ_kleur_2018-1.png00Paul Hassels Mönning/wp-content/uploads/2018/12/logo_DQ_kleur_2018-1.pngPaul Hassels Mönning2012-06-09 23:35:442012-08-13 18:36:19Oranje op het EK: veel lead generatie, geen sales
Weinig verrassend: facebook rukt ook in de polder op, LinkedIn en twitter stabiliseren en TMG / Telegraaf Media Group kocht met Hyves een kat in de zak. De aantallen gebruikers op dit social media platform nemen namelijk net zo gestaag af als dat de schare facebook friends toeneemt. YouTube is niet voor niets inmiddels de 2e zoekmachine wereldwijd: ook in Nederland groeit het gebruik, met overigens vrij geringe intensiteit.
Social Media onderzoek 2012: Nederland
Dit zijn de resultaten van onderzoek in mei 2012 afgerond onder ruim 11.000 Nederlanders met een natuurgetrouwe doorsnede van de bevolking in termen van ondernemers, werknemers (bedrijfsleven), werknemers (overheid), studenten enzovoort.
Social Media polder junkies
Deze cijfers bevestigen vooral dat de Nederlander verslingerd is aan social media. Sommigen spreken zelfs al van social media verslaving. Of van infobesitas daar waar de overload aan tweets, updates en posts niet meer prettig aanvoelt.
Welke vragen blijven in deze social media statistieken helaas onbeantwoord?
1) Welke platform(s) zijn in onze specifieke longtail markt of branche relevant: hoe bereiken we echt onze doelgroep in business to business?
2) Welke social media platforms dien je vooral voor SEO doeleinden (organische vindbaarheid) cq voor SEA (betaalde vindbaarheid, bannering bijvoorbeeld) te gebruiken? Welke leveren eigenlijk onvoldoende op en kun je negeren?
3) Wat zijn dan de te verwachten kosten voor het opbouwen van voldoende bereik in B2B?
4) Wat zijn de risico’s en kansen per platform als het gaat om gebruik in de praktijk door een bredere groep van ‘merk werkers’ dan alleen de afdeling webcare of een social media manager?
5) Welke keuzes moet de B2B commercieel directeur of marketing manager nou maken als het gaat om het actief inzetten van social media platforms X, Y en /of Z in zijn of haar business to business markt?
/wp-content/uploads/2018/12/logo_DQ_kleur_2018-1.png00Paul Hassels Mönning/wp-content/uploads/2018/12/logo_DQ_kleur_2018-1.pngPaul Hassels Mönning2012-06-08 01:52:172012-06-19 08:03:01Social Media gebruik in Nederland: mei 2012
Een van mijn favoriete uitspraken is: “the fact is, everyone is in sales. Whatever area you work in, you do have clients and you do need to sell.” (Jay Abraham). Deze tegeltjeswijsheid staat daarom op de achterkant van een aantal van m’n huidige voorraad visitekaartjes.
Zelf zou ik nog een stap verder willen gaan. Omdat prospects en klanten steeds meer eerst zichzelf oriënteren op nieuwe producten, diensten en oplossingen in B2B is de ruimte voor de traditionele verkoopdirecteur of account manager steeds beperkter. En daarmee ook de aandacht en speelruimte die hij of zij krijgt. Traditionele sales maakt daarmee plaats voor Social Sales.
B2B bedrijven: afwachtend in social networking
Volgens Accenture onderzoek zijn B2B bedrijven tot dusver veel trager dan hun peers in B2C bij het benutten van het potentieel van sociale netwerken. Accenture betoogt dat verkoopprocessen in business-to-business veel meer gebaseerd moeten zijn op (interne) samenwerking om recht te doen aan het koopproces bij complexe, ‘high involvement’ oplossingen.
Social Sales
Bij Social Sales worden sociale netwerken intensief benut bij het verder op gang brengen en – vooral – benutten van hechte samenwerking tussen het sales team en andere disciplines binnen de organisatie zoals marketing, communicatie, service en R&D. Sales wordt daarmee geen solitaire activiteit maar een sociale. Vergelijkbaar met de slimme jacht in groepsverband door orca’s.
Harvard Business Review: competitief voordeel
Zo’n 5 jaar geleden toonde een studie van HBR / Harvard Business Review al aan dat bedrijven en experts die sociale netwerken begrijpen en slim benutten zich onderscheiden ten opzichte van hun concurrenten. Zij blijken keer op keer relevante informatie te kunnen leveren wanneer daarnaar vraag is. Andersom putten zij ook beter en sneller uit de juiste bronnen relevante informatie en kennis als zij daarnaar op zoek zijn.
Platforms
Social Sales draait uiteindelijk vooral om mensen, om teamwork en om verbinding. Technologie is daarbij niet meer dan een belangrijke enabler. Platforms zoals Yammer, Tibbr, SocialCast of Chatter van SalesForce.com kunnen hierbij van waarde zijn.
Business voordelen
* Hierarchie wordt minder belangrijk om tot het sluiten van een deal te komen
* Social Sales zorgt voor een versnelling van het sales proces, met kortere lead times
* Het benutten van sociale netwerken verrijkt de informatie die traditioneel in CRM systemen ligt opgesloten met meer realtime, spontane feedback, commentaar en suggesties
* Social Sales draagt bij aan de shift van het afronden van taken naar het creëren van output
* De jonge generatie medewerkers verwacht van hun werkgever een veel meer open, wederkerige manier van samenwerking op basis van delen en sociale communities: Social Sales draagt daarmee ook bij aan het werven van voldoende en de juiste nieuwe medewerkers
* Ondersteunt de transitie naar solution-based selling, op basis van samenwerking
Herkenbaar? Welke vormen van samenwerking via social networking passen jullie daarom al toe in Sales? Welke voordelen ervaren jullie daarbij?
Overtuigende, aansprekende content leidt tot business. Zeker als die content de basis vormt voor relevante buzz en conversaties in B2B. Een doordachte content strategie, en operationele vertaalslag naar een content kalender en een content management discipline zijn daarmee onontbeerlijke ingrediënten.
Daarbij is een content raamwerk waardevol om de B2B marketeer te helpen met het maken van slimme keuzen in het content management proces. In deze blogpost een tweetal content grids: van Smart Insights respectievelijk Eloqua.
The Content Marketing Matrix | by Smart Insights
Een heldere content structuur is afkomstig van Smart Insights. Het biedt deze kwadranten annex doelstellingen om de juiste keuzen in content management te faciliteren:
– Vermaak [Entertain]
– Inspireer [Inspire]
– Onderwijs [Educate]
– Overtuig [Convince]
Deze matrix is volgens de makers daarmee gestructureerd naar de dimensies van hoe een publiek zou kunnen denken en welke doelstellingen je als business probeert te bereiken. Daarbij dient per type content ook het haalbare effect qua SEO en dus organische vindbaarheid te worden bekeken: welk type content heeft nu eenmaal meer kans om te leiden tot meer, relevante inbound links naar jullie website? Welke content werkt beter als jullie doelgroep meer of minder naar impulsen handelt of juist op basis van rationele overwegingen tot een besluit komt? En wat betekent dat voor het proces van het creëren van de juiste content en de marketing doelstellingen daarbij?
Vragen die je wat mij betreft nooit voor een doelgroep als geheel zou kunnen bepalen. Althans niet vooraf of zonder die doelgroep ook gesproken en vooral gehoord te hebben. De makers hebben wel gelijk in het vertrekpunt dat dit overzicht biedt: een platform voor het genereren en bespreken van ideeën. En vooral het toetsen daarvan met klanten van vlees en bloed. De classificatie zelf is soms ietwat staccato en zwart/wit. Zo zijn Checklists ook heel goed in te zetten in het Educate kwadrant (nu sec in Convince), zijn Persberichten ook appelleren aan de emotie rondom een merk of organisatie (niet sec Rational dus) en zijn Games ook steeds meer toepasbaar vanuit educatief perspectief (niet alleen ’to Entertain’).
Content Grid v2 | by Eloqua
Eloqua biedt een zo mogelijk nog meer maakbaar framework, waarbij gerubriceerd naar business doelstellingen diverse content typen de revue passeren. Dit grid biedt daarbij ook de meest generieke KPIs die men zou moeten hanteren per stap in het commercieel proces, te weten Bekendheid [Awareness], Overweging [Consideration] en Koop [Close].
We gebruiken cookies om te zorgen dat onze website zo soepel mogelijk draait. Bij verder gebruik van de website, gaan we ervan uit dat je hiermee instemt. Zie voor meer informatie het dutchmarq privacystatement.
