Tip aan LinkedIn (en voor jou om je conversie te verhogen)

, , , ,

Al diverse jaren ben ik trouw en enthousiast gebruiker van LinkedIn. Ik behoor daarmee tot de inmiddels 200 miljoen leden van de LinkedIn community. Al enkele keren heb ik op het punt gestaan mijn gratis account om te zetten naar een betaalde, professioneel account. Maar iedere keer weerhoudt me iets daarvan. Wat is dat toch?

Rolodex 3.0

LinkedIn voegt doorlopend nieuwe functionaliteiten toe en biedt mij en andere B2B professionals en bedrijven een ‘rolodex 3.0′: al je contacten in 1 overzichtelijk platform vindbaar en benaderbaar. En (uiteraard) nog veel meer. De LinkedIn groepen, integratie met weblogs, twitter en Q&A brengen per segment, geografie of aandachtsgebied vraag en aanbod van informatie en kennis(sen) dichter bij elkaar. Ook in offertetrajecten en pursuits blijkt LinkedIn van grote waarde. Door de 1e en 2e graads connecties van collega’s uit sales, marketing en delivery snel en slim te inventariseren. En zo de DMU / decision making unit veel scherper in beeld te brengen.

Free trial?

Mijn enthousiasme voor het benutten van LinkedIn in B2B en nieuwsgierigheid naar hoe (nog) meer business waarde uit dit platform te halen vertaalt zich nog niet in een upgrade. LinkedIn biedt mij per email regelmatig de kans om een upgrade in LinkedIn uit te proberen via een ‘free trial’ van 1 maand. Tot zover niets aan de hand. Sympathiek gebaar ook.

Welke fout maakt LinkedIn in mijn optiek daarna echter? Bij het bevestigen van deze gratis proefperiode geven de kleine lettertjes aan dat een X bedrag automatisch van je credit card wordt afgeschreven. Au, dat doet pijn. Je krijgt dus eigenlijk geen gratis test. Maar een abonnement waarvan de eerste maand gratis is. Ik haak af. En met mij (te) vele anderen vermoed ik.

 LinkedIn lead nurturing or squandering in B2B

 

Risicoloos aanbod

Mijn tip aan LinkedIn zou zijn om – no strings attached – intensieve gebruikers van LinkedIn te stimuleren om daadwerkelijk de upgrade te gebruiken tijdens een free trial van 1 maand of langer. Misschien in ruil voor een endorsement van LinkedIn op hun profiel, of een andere vorm van sociale betaling. Na deze periode aan jou de kans om dit abonnement te contineren (betaald) of – no questions asked – terug te gaan naar je oude abonnement. Dat is daadwerkelijk een risicoloos aanbod. Wedden dat dat een veel betere basis biedt om de conversie te verhogen? Dit zorgt voor een veel grotere fanbasis en conversie dan LinkedIn (zich) nu realiseert.

Meer weten hoe je in B2B veel meer bekendheid en leads genereert met sociale media? Check deze tips.


 

 

/2 Reacties/door

Op zoek naar B2B online marketing stagiairs: kaf & koren

, , ,

Toegegeven, de lat ligt ook voor de stagiair (m/v) B2B online marketing hoog. Eigenlijk zoeken we een schaap-met-vijf-poten. De zoektocht naar de meest geschikte kandidaat gebeurt met inzet van ons relevante netwerk in HBO/WO-kringen en (uiteraard) grotendeels online.

Mooi om te zien hoe het digitale koren zich automatisch van het kaf scheidt. De betere studenten digitale communicatie & media of communicatiemanagement presenteren zichzelf met duidelijke foto, aansprekende tekst en het gebruik van relevante keywords. Zowel wat betreft hun vaardigheden, voorkeuren qua type stage als geografie. Voorzien van een enthousiast-makende introductie en een kort profiel waarin ze duidelijk aantonen te weten wat ze willen. En wat ze niet willen: prima. Koren dus.

Dan het kaf. Ook dat is digitaal vrij opvallend. Hierbij een tweetal voorbeelden hoe het niet moet:

  • “Communicatie daar ben ik goed in. Ik kan met iedereen gesprekje voeren. Ik spreek de taal van iedereen. Ik heb een goede mensenkennis. Dat komt door me werk.”
  • “goede communicatievaardigheden na ervaring als vakkenvuller.”

Ben je zelf ‘koren’ en als gevorderde (HBO/WO) student marketing, communicatie, communicatiemanagement, psychologie, commerciele economie of bijvoorbeeld bedrijfskunde op zoek naar een betere stage in B2B online marketing? Of weet je iemand die op zoek is naar een stage op dit gebied? Kijk eens op deze stage pagina; we horen graag van je!

/0 Reacties/door

Business to business marketing: mee in de digitale diarree?

, , , ,

Sommige B2B bedrijven en professionals nemen het motto ‘content is king’ wat al te letterlijk. De Financial Times publiceerde eerder deze week een artikel onder de lekker alliterende kop ‘think twice before tweeting’.

In hun ijver naar online aandacht braken sommigen content als ware warme broodjes uit. Wat muffe broodjes, over de houdbaarheidsdatum soms. Pijnlijk plagiaat, gekopieerde kopij van een ander of simpelweg breinloos gebabbel. Nog even los van storende spelfouten. Daar waar B2B bedrijven in een monomane content-productie maalstroom vervallen, doen ze denken aan een moderne variant van Chaplin’s Modern Times.

Uiteraard verdient content marketing voldoende voorbereiding en liefst een diepere gedachte voordat de wereld wordt getrakteerd op een nieuw digitale dosis gedachtegoed. Dat vergt een strakke strategie, doordachte schrijfstijl en oog voor ontwerp.

Een heldere content strategie is vereist doordat per fase in het koopproces per fase andere eisen worden gesteld aan niet alleen de informatie en content maar ook aan het kanaal en de vorm.

De Financial Times citeert een aantal professionals uit de Digital Content industrie waarmee ik het van harte eens ben. Sommige bedrijven zitten volgens hen in een “maak het snel af en maak dat het zo spoedig mogelijk online staat”-modus. Zonder al te veel oog voor detail of kwaliteit.

‘Soms moet ik gewoon huilen van het niveau van digitale content marketing”, zo valt in deze britse krant te lezen. Het lijkt erop dat – nu online adverteren steeds duurder wordt – zoekmachine optimalisatie gelijk wordt gesteld aan het zoveel en zo snel mogelijk produceren van online content. En dat terwijl SEO/ search engine optimalisatie het oude ‘disruptive marketing’ paradigma zou moeten vervangen.

Content marketing heeft ook in dit tijdperk van big data alle kans om in business to business marketing het verschil te maken. Mits kwaliteit het wint van kwantiteit.

Hoe kan jullie B2B online kanaal ervoor zorgen dat prospects en klanten een volgende stap laat nemen in hun koopproces? Download deze (gratis, maar waardevolle!) DutchmarQ whitepaper: ‘Is online onnodig in B2B Sales?‘.

 

/0 Reacties/door

Levert Neuromarketing ’t bewijs voor Storytelling?

, , ,

Storytelling is hot. In dit digitaal, sociaal tijdperk maken de beste B2B bedrijven effectief gebruik van de kracht van goede content, en een pakkend, liefst viraal (corporate) verhaal. Storytelling krijgt nu ook steun uit neurowetenschappelijke hoek, zo blijkt uit de laatste editie van de Neuromarketing Science & Business Association (NMSBA) nieuwsletter.

Storytelling prehistorisch
Eigenlijk is storytelling al zo oud als de mensheid. Via de overlevering van de ene generatie op de ander worden immers al sinds prehistorische tijden inzichten, tradities en kennis overgedragen. De stap naar het belang van het oude brein – ook wel  reptielenbrein genoemd – is dan snel gelegd.

Ons reptielenbrein is volgens Robert Ornstein (The Evolution of Consciousness) het gedeelte van onze hersenen dat staat voor “vechten of vluchten”. Ons basis instinct dus dat sneller dan ons bewustzijn keuzes voor ons maakt. En zo ons overleven waarborgt.

Ons brein in stukken
De populair geworden indeling van een linker hersenhelft (ratio) en een rechter hersenhelft (intuïtie) wordt door neurowetenschappers steeds vaker betwijfeld of tenminste genuanceerd. De indeling in 3 gedeelten zoals beschreven door doctor Paul MacLean in The Triune Brain in Evolution ontving meer support. Deze indeling gaat naast het reptielenbrein (besluitvorming) uit van het limbische brein (emoties) en de neocortex (rationeel denken).

Prikkelen verhalen ons oerinstinct?
Volgens de NMSBA bron (Christel Quek, Havas Media) bestaat er een directe link tussen storytelling en het oerinstinct. Volgens neurowetenschappelijk onderzoek staan mensen meer open voor verhalen dan feiten. Feit is dat ons onderbewuste 99% van alle keuzes voor ons maakt. Veel sneller dan ons bewuste brein kan. En sneller dan dat de mens dat vervolgens in een onderbouwing voor dat besluit via taal (onze ‘kwebbeldoos’ volgens professor Victor Lamme) kan doen.

Magie?
Quek beschrijft storytelling als de ‘magische saus’ die merken in staat stelt om zichzelf tot een ervaring te transformeren. Een ervaring die de klant (of prospect) helpt in het besluitvormingsproces. Een zogenaamd sociaal merk verhaal (‘social brand story’ klinkt toch strakker) appelleert volgens haar aan de emotie, neemt angsten weg en versterkt vertrouwen.

Zappos & Innocent verhalen
Persoonlijk geloof ik zeker in de kracht van een viraal corporate story. De Zappos en Innocent verhalen spreken boekdelen. Goede storytelling zelf is in mijn ogen geen magie die exclusief verantwoordelijk is voor het prikkelen van emoties en instinct via het limbische brein respectievelijk het oerbrein.

Vooral hard werken
De kracht van storytelling zit ‘m volgens mij vooral in hoe je dat verhaal vertelt. Hoe snel de story appelleert aan een positieve associatie in ons brein. Gebracht op een manier die verder gaat dan het gesproken woord of geschreven woord. En dus appelleert aan een positieve ervaring voor onze zintuigen: onze oren, ogen en neus.

Storytelling zonder dat klanten of collega’s het feitelijke bewijs ervaren in de praktijk is futiel. Een social brand story die hand-in-hand gaat met een consistente klantervaring is ijzersterk. Vooral als die positieve klantreis door derden ook mond-tot-mond wordt bevestigd via referenties, online communities en ook gewoon vanavond in de kroeg.

Een ijzersterk verhaal wordt niet alleen verteld. Maar ook consequent ervaren en bewezen. En is dus vooral hard werken om dat iedere keer weer waar te maken.

Meer weten over corporate storytelling als bouwsteen om met met ‘minder marketing’, meer omzet in B2B te realiseren? Download dan deze kosteloze DutchmarQ whitepaper (in PDF – leestijd ongeveer 30 minuten).

 

/1 Reactie/door

Content Marketing: ook een mening, maar nog geen strategie?

, , , ,

Content Marketing. Op sociale media heeft bijna iedereen er een ronkende mening over. 90% van alle marketeers vindt content binnen de marketing discipline steeds belangrijker worden. Ironisch genoeg heeft nog geen 40% van de marketing managers een content marketing strategie opgesteld, zo blijkt uit onderzoek door econsultancy.

De ongrijpbare klant
Klanten in elke markt zijn steeds beter geïnformeerd en gedragen zich daarom meer onafhankelijk. Ook in B2B willen klanten zichzelf informeren, zelf evalueren en de koopbeslissing nemen. Account managers, sales directeuren en andere vertegenwoordigers van de Verkoop-discipline hebben het daarom moeilijk. Ze krijgen pas later in het koopproces (als ze ’t goed doen) de mogelijkheid om met de prospect persoonlijk kennis te maken. Van hen wordt meer verwacht dan het drinken van een onderhoudend kopje koffie. Ze zullen tenminste net even beter geïnformeerd moeten zijn dan hun prospect. Hoe krijg je dan wel meer vat op de ongrijpbare klant?

The Content Marketing Mix [INFOGRAPHIC] - Pardot Infographic

Wat is content?
Ook onder marketing professionals is er regelmatig onduidelijkheid over wat nu verstaan wordt onder content. Strict genomen kan content in meerdere verschijningsvormen worden aangeboden: van geschreven webteksten, klant cases, onderzoeksrapporten, whitepapers tot foto’s en ander beeldmateriaal zoals video. Content die – online – minimaal via een aantal steekwoorden of ’tags’ en liefst met meer rijke content vindbaar wordt voor de beoogde doelgroep. En – doordat deze actief gedeeld wordt via social media – z’n weg vindt naar een breder publiek.

Content: zelf doen?
Content kan de brug slaan tussen de company en customer (of prospect). Door het aanbieden van informatie-op-maat blijf je digitaal in contact en gesprek met de prospect. En help je hem of haar tot het nemen van een volgende stap in het oriëntatie- en keuzeproces. Het aanbieden van hoogwaardige content die het onbewuste koopproces van de prospect weet te prikkelen is daarom niet alleen bijzonder waardevol, maar vraagt ook een zorgvuldige planning en uitvoering.

Een wezenlijke vraag die ik elke serieuze marketing directeur daarbij voor houd is: gaan jullie dat allemaal zelf doen? Het effectief uitvoeren van content marketing kost namelijk meer tijd van experts uit de organisatie. Zij vertegenwoordigen de eigen organisatie als gastspreker, blogger, expert in een forum of community of als geïnterviewde in een whitepaper of ander artikel. Zaak om niet meer dan strict noodzakelijk hun tijd op te slokken. En het feitelijk maken van het beoogde eindproduct (blogpost, whitepaper, video, webinar) via professionals te laten ontwerpen, maken, publiceren en te beheren. Juist dat laatste aspect is zowel kans als valkuil: goede online content heeft een langere levensduur dan een offline artikel. Het bijhouden en opvolgen van bereik, reacties, sentiment (en uiteraard liefst ook leads!) vergt tijd, betrokkenheid en voorbereiding.

Content Marketing mix
De bovenstaande content marketing mix is een hulpmiddel bij het juist ontwerpen van de content mix ingedeeld naar diverse stadia van het koopproces. Heb niet de illusie dat deze vuistregels altijd en overal zo werken. Een optimale content marketing mix is per industrie en per type prospect (‘buyer persona’) verschillend. De onderliggende logica en indeling zal echter grofweg hetzelfde zijn. Door een bewuste keuze in strategie en aanpak in jullie content marketing te maken wordt het makkelijker om gekwalificeerde leads van ongekwalificeerde leads te onderscheiden, wordt de conversie in de sales funnel beter wat uiteindelijk resulteert in meer gewonnen deals.

Hoe kan jullie B2B online kanaal ervoor zorgen dat prospects en klanten een volgende stap laat nemen in hun koopproces? Lees deze DutchmarQ whitepaper: ‘Is online onnodig in B2B Sales?‘.

/0 Reacties/door