Marketingautomatisering: welke oplossing past in ’t MKB?

, , ,

Ik geef het je te doen… een goede keuze voor technologie ter ondersteuning van jullie digitale marketing en sales. Die beslissing is niet eenvoudig: het aantal MAP-oplossingen (MAP: marketing automation platforms) groeit gestaag. En de breedte en diepte in functionaliteit eveneens.

Het effectief benutten van marketingautomatisering is afhankelijk van het slim invullen van de randvoorwaarden. Intern hebben jullie de randvoorwaarden steeds beter op orde om marketing, sales en service tot een geoliede omzet-machine te maken. Er zijn heldere afspraken gemaakt over de definitie van een lead, de verschillende stadia in het commercieel proces en de taken en verantwoordelijkheden van marketing, sales en service. Daarnaast zijn forse verbeteringen gemaakt in de hoeveelheid en kwaliteit van relevante content ter beschikking te stellen van prospects en klanten in hun koopreis.

De hoeveelheid leads, prospects en klanten rechtvaardigt een keuze van de juiste technologie – marketingautomatisering en CRM – om het hele commercieel proces in jullie B2B markt te bewaken.

Het jaarlijkse VEST-rapport door David Raab van Raab & Associates biedt inzicht in de markt van aanbieders in marketingautomatisering. Het maakt duidelijk dat er juist ook voor MKB-bedrijven in business-to-business een ruime keuze is in MAP-oplossingen. Marketo, HubSpot, Pardot, Act-On en Eloqua scoren het hoogst in de 2014 editie.

Hoewel het risico van vendor lock-in relatief beperkt is door de meestal geboden openheid in systemen en de integreerbaarheid met bijvoorbeeld CRM, is een slimme keuze in marketingautomatisering essentieel. Er gaan immers vooral investeringen in kennis en expertise mee gepaard. Los van make/buy-vraag als het gaat om digitale marketing en sales is een minimale hoeveelheid inzicht in de (on)mogelijkheden van een gekozen platform in marketing automatisering altijd belangrijk.

DutchmarQ beschikt over hands-on ervaring met een aantal van de hierboven genoemde, ‘best-in-class’ oplossingen. En is daarmee in staat om ‘door het rapport’ van Raab & Associates heen te lezen. Dit zorgt voor tijdsbesparing in een MAP-selectietraject en een geslaagde(r) implementatie daarna.

Welke vraag hebben jullie als het gaat om de selectie van een oplossing in marketingautomatisering?
Raab & Associates januari 2014 VEST

/0 Reacties/door

PIM Trendrapport 2014: B2B perspectief

, ,

Eerder deze week verscheen het PIM (Platform Internet Marketing) Trendrapport 2014. Ditmaal opgesteld door Aljan de Boer en Stefan Harzevoort. Op Marketing Online verschijnt morgen mijn blogpost over dit rapport. Mijn bescheiden bijdrage aan het Trendrapport 2014 vanuit B2B perspectief staat hieronder weergegeven. Voor diegenen die (nog) geen lid zijn van PIM, of er bij de herkansing op 11 februari weer niet bij kunnen zijn.

Digitaal en tòch persoonlijk het verschil maken in B2B
De rationele klant bestaat niet, ook niet in B2B. De mens maakt 99% van zijn beslissingen vanuit het onbewuste. Maar B2B spelers leggen in hun externe uitingen vooral het accent op techniek, USPs en rationele argumenten (onderzoek o.a. McKee, 2007, Turley & Kelly, 1997). Tegelijkertijd worstelen de meeste B2B marketeers om hun bijdrage aan pipeline of sales cijfermatig te verantwoorden. Meer dan ooit dienen B2B marketing managers en hun teams het voortouw te nemen beter gebruik te maken van de digitale dialoog. En met veel minder verspilling wel aantoonbaar de commerciële doelen te behalen.

Marketing kan en moet fundamenteel beter en slimmer in B2B.
De marketeer moet meer verkoper worden en andersom. Door niet meer, maar ‘slimmer’ kopjes koffie te drinken met prospects en klanten. Massale push-campagnes zijn niet meer van deze tijd. In plaats daarvan verdient de meest ‘engaged’ prospect online de meeste aandacht. Om hem vervolgens via relevante lead nurturing warm te maken voor een betaalde opdracht. Niet als eenmalige transactie, maar als eerste stap in een langdurige relatie. Succesvolle nederlandse B2B-spelers zoals Quintiq, Tytho en Planon tonen aan hoe marketing en salesteams effectief kunnen zijn anno nu. Door heel relevant in te spelen op digitaal klikgedrag van prospects bouwen zij een verfijnd klantbegrip op als basis voor veel betere klantwerving en –binding.

Br@inbound
Br@inbound Marketing combineert de waarde van digitale, inbound marketing met inzichten vanuit de klantpsychologie. Proces, organisatie en vaardigheden verdienen daarbij allereerst aandacht, ondersteund door veelbelovende nieuwe technologie. Waaronder marketing automatisering en neuromarketing. Zo toont recent Nederlands B2B neuromarketing onderzoek naar online video aan welke content de aandacht het beste prikkelt en emotie oproept. Slimmer B2B marketing en sales is daarbij steeds meer afhankelijk van slimmere keuzen, niet per se van de omvang van je portemonnee. Alleen iets voor multinationals? MKB bedrijven kunnen hiermee minstens zo goed het verschil maken.

Meer weten over Br@inbound Marketing? Bekijk de korte presentatie of lees de recensies. Kaft tot kaft lezen kan hier.

/0 Reacties/door

Het genereren van ‘droomleads’ in B2B: hoe doe je dat?!

, , ,

Het bepalen van perfecte leads in business-to-business lijkt sterk op het regelen van de ideale ‘blind date’. Voldoet zij aan de bedrijfsverwachtingen? Heeft hij vergelijkbare interesses, of valt de conversatie waarschijnlijk al snel stil? Is ze uberhaupt ‘beschikbaar’ en ‘op de markt’? En: springt de vonk over?

Tijdige opvolging van de juiste leads: op naar de ‘date’
Als marketing het telefoonnummer (of emailadres) van de lead overdraagt aan het (inside) sales team, zorgt het (inside) sales team dan inderdaad voor tijdige opvolging door de lead om een ‘date’ te vragen? Elk lead dient een perfecte match te zijn voor je volledige bedrijf, niet alleen voor het marketingteam. Soms is een lead voor marketing een ‘perfecte match’ en wordt deze amper een blik waardig gegund door sales. Een lead lijkt soms net te voldoen aan de criteria door het bedrijf gesteld aan nieuwe leads, om vervolgens te transformeren in een ware droomklant, en dat voor meerdere jaren.

Tsja, wat verstaan jullie onder een goede lead?
Het komen tot een heldere definitie van wat een ‘goede’ lead inhoudt is daarom essentieel voor een succesvolle strategie en executie in lead generatie. Marketing-Sales alignment heeft uiteraard in sterke mate baat bij heldere definities, syntax en het spreken van ‘dezelfde taal’. Marketing en salesteam zullen enthousiast zijn over hun samenwerking. Marketing heeft veel te winnen bij leads die tijdig en goed worden opgevolgd. Sales op zijn beurt zal enthousiast zijn over marketing als ‘business partner’ wanneer zij aantrekkelijke, veelbelovende leads ontvangt van marketing. En zeg nou zelf, wie wil er geen droom leads in B2B? In bijgaande (Marketo) infographic staan meer tips over het duidelijk vaststellen van wat voor jullie nu werkelijke ‘droomleads’ zijn.

Droom-Lead-b2b-Infographic

 

/0 Reacties/door

De ROI van content marketing in b2b

, ,

Amper een kwart (24 procent) van de b2b-marketeers vindt zijn bedrijf goed in het meten van de ROI van content marketing. Juist dat inzicht blijkt vaak de sleutel te zijn om content marketing binnen de organisatie effectief te verkopen. Onderzoek door de Lenskold Group/Pedowitz Group Lead Gen – getiteld Marketing Effectiveness Study – wijst dit uit. De studie vond plaats onder b2b-marketeers in de VS en Canada. Het percentage aan deze kant van de Atlantische vijver zou nog wel eens lager kunnen uitpakken.

Slechts 17% van de respondenten gelooft dat zijn onderneming goed is in het meten van andere financiële resultaten van content marketing, zoals de toename in sales. Slechts 16% meent dat het meten van content marketing mogelijk is als het gaat om behoud en loyaliteit (16 procent).

Zo’n 75% van de zakelijke marketeers meet regelmatig of content wordt gezien (impressions, clicks, downloads) en verzoeken om informatie, terwijl bijna 67% reacties en het opvragen van productinformatie en diensten peilt. Een meerderheid houdt met enige regelmaat verkoopgesprekken bij (58 procent). Minder marketeers (43 procent) meten uberhaupt of content wordt gedeeld (like, shares, retweets, comments, en dergelijke).

Zo’n 80% van alle (Noord-Amerikaanse) b2b marketeers hanteert de standaard tracking-methoden. Iets minder dan een derde van de marketeers kijkt naar het eerste (32 procent), laatste (25 procent) of meerdere (28 procent) contacten van de klant met de organisatie.

De resultaten werden gepubliceerd op Marketingcharts.com, en suggereren dat b2b-marketeers het meeste aandacht besteden aan de standaard-meetinstrumenten uit beschikbaar marketing-onderzoek, maar moeite hebben om die te vertalen naar financiële resultaten.

De respondenten zien nog obstakels in het meten van de financiële resultaten van content marketing. Ze vinden het vooral moeilijk om de waarde van afzonderlijke contacten te bepalen als iemand verschillende contactpunten heeft (57 procent). Marketingautomatisering ondervangt dit soort bezwaren door het opbouwen van een compleet beeld van het historische klikgedrag, voorkeur in instrumenten en kanalen per contactpersoon, per prospect.

In mijn boek Br@inbound Marketing komt de inzet van de juiste content uitgebreid ter sprake. Effectieve content wordt ingezet in de voor klant en prospect relevante context, en is bovendien slim ontworpen op basis van inzichten uit de klantpsychologie en gedragseconomie. Om m’n boek te bestellen of voor een inkijkexemplaar ga je naar AKO, Bruna of op Managementboek.

 

Paul spreker

/0 Reacties/door

Brainbound Marketing in B2B: Hans Biesheuvel ontvangt eerste exemplaar

, , , ,

‘Klein is het nieuwe groot’, zo zei Hans Biesheuvel gisteren. Biesheuvel benadrukte daarmee dat kleine en vooral wendbare b2b bedrijven de toekomst hebben. Bedrijven ervaren steeds vaker concurrentie van nieuwe spelers, vaak ook uit onverwachte hoek. ‘Bedrijven moeten duidelijker maken waar ze voor staan, en nieuwe en juist ook digitale kansen in marketing en sales oppakken. En vooral niet bang zijn om te verkopen.’

De voorman van Ondernemend Nederland was te gast bij dutchmarq in Doorn voor de ontvangst van het eerste exemplaar van het nieuwe boek Br@inbound Marketing, nieuwe online verkoopstrategieën in b2b. Grootte van een bedrijf of de omvang van je portemonnee zijn niet meer allesbepalend voor succesvolle acquisitie.

De enorme snelheid van nieuwe ontwikkelingen in media, klantvoorkeuren, nieuwe technologie maakt dat aanpassingsvermogen en wendbaarheid steeds belangrijker worden. Slimme keuzen in waar je als bedrijf en team voor staat, een magnetische aantrekkingskracht van je oplossingen en producten en een optimaal ingerichte digitale – en uiteraard ook fysieke – koopreis maken steeds meer het verschil. Br@inbound Marketing schetst een nieuw perspectief op marketing en sales in b2b.

Verkopers moeten meer marketeers worden. En andersom. Br@inbound combineert de beste, bewezen inzichten uit inbound marketing en sales met kennis van klantpsychologie. In dit concept vormen beter klantbegrip, slimmere klantwerving en beter organisatiebegrip het fundament onder overleven en aantoonbaar betere commerciële groei. Oplossingen in marketingautomatisering zoals HubSpot, Eloqua en Marketo en neuromarketing helpen daarbij als nieuwe technologie om klik- en koopgedrag veel beter te begrijpen, te benutten en zelfs te voorspellen. Dit boek bevat ook de resultaten van het eerste neuromarketing onderzoek in b2b.

De allereerste recensie van het boek is al binnen:

 

“In Br@inbound Marketing neemt Paul Hassels Mönning je met een verfrissende nieuwe kijk mee door de wereld van (digitale) B2B marketing- en verkoop. De vele voorbeelden met af en toe een kwinkslag van de auteur, zetten je niet alleen aan het denken; ze geven ook zeer treffend de vele veranderingen in het vakgebied van btb marketing en verkoop aan. Een verrijking voor commercieel directeuren die op een hernieuwde wijze willen kijken naar de verkoop.” – Floor Kurstjens, Commercieel Directeur ABN AMRO Corporate Clients.

 

Lees hier verder in een inkijkexemplaar van Br@inbound Marketing.

Het boek bestellen kan via ondermeer AKO, Bruna en Managementboek.

Geen tijd om het boek te lezen, wel in een uur met collega’s via een presentatie-op-maat worden bijgepraat? Neem contact op om een presentatie in te plannen. 

 

Schermafbeelding-2013-11-22-om-09.17.42

/0 Reacties/door