Bestaat er überhaupt nog ruimte voor de hunters onder de Sales? In dit digitale tijdperk heeft de B2B prospect volgens onderzoek al 60% van de koopbeslissing genomen voordat hij/zij openstaat voor contact met iemand van ‘Sales’.
Jay Baer schreef eerder ‘The Now Revolution’ en legde afgelopen weekend de laatste hand aan zijn volgende boek ‘Youtility’. Youtility beschrijft de shift van verkopen naar helpen. In een webinar hoorde ondergetekende met enkele business partners hoe Jay Baer alvast een tipje van de sluier oplichtte.
Maar 2 letters maken het verschil
De betere B2B bedrijven beseffen inderdaad dat met een klein beetje meer, en vooral slimmere marketing veel meer ROI te bereiken is. Niet zozeer door te verkopen alswel te helpen met kopen. Het verschil tussen ‘selling’ en ‘helping’ is maar 2 letters. Maar tegelijkertijd een fundamenteel andere kijk voor veel B2B bedrijven.
SAP koers
De juiste content op het juiste moment, via het juiste kanaal is daarbij cruciaal. SAP bijvoorbeeld stelde vast dat 99,97% van alle webtraffic ‘branded’ zoekverkeer was. Kortom, van mensen die al bekend waren met het merk SAP. SAP verlegde de koers: door via blogging meer op inhoudelijke vragen online in te gaan is de conversie gestegen met 10%. Zo’n 15% van alle bezoekers aan SAP’s blog bezoekt daarna ook SAP.com.
Buyer Persona profielen inkleuren
Jay Baer riep in het webinar ook op om dieper te graven naar de belangrijkste informatie behoeften van je doelgroepen. En buyer persona profielen verder in te kleuren door online informatie te benutten. Die informatie ligt op de spreekwoordelijke virtuele straat als je slim gebruik maakt van keyword analyses, web analytics, conversaties op sociale media en ook via onderzoeken en interviews.
Zorg daarna dat je content programma op die inzichten aansluit. Je zou bijvoorbeeld zowel een blogpost, video serie, whitepaper en e-book kunnen wijden aan een of meerdere specifieke vragen vanuit het perspectief van de klant of prospect.
Market your marketing
Vermarkt je marketing: behandel informatie als een product en gebruik sociale media om je eigen content allereerst te promoten (en daarna pas je bedrijf). Maak Youtility een vaardigheid, geen baan. En zorg ervoor dat service-gerichtheid onderdeel wordt van de cultuur. Het moet net zo vanzelfsprekend zijn voor de CEO als de receptioniste om klanten, prospects en anderen echt aan een antwoord of oplossing te helpen. Elke medewerker heeft kennis of expertise dat hulp of een inzicht biedt. Jay Baer noemt dit de continue zoektocht naar “marketing so useful people are willing to pay for it“.
Hoe zorg je in B2B online marketing ervoor dat prospects en klanten graag een volgende stap nemen in hun koopproces? Lees deze DutchmarQ whitepaper: ‘Is online onnodig in B2B Sales?‘.
