Als het verkopen van je producten en diensten in B2B net zo lastig blijft als in deze video dan is er serieus werk aan de winkel. Natuurlijk zijn de sales cycli in B2B langer en complexer, de (wederzijdse) belangen groter en de decision making unit diverser dan bij het kopen van het gemiddelde broodje op de hoek.

Het ‘helpen kopen’ blijft in essentie echter in zowel B2B als B2C een kwestie van de opdrachtgever (of prospect) de treden van een denkbeeldige trap met vertrouwen laten nemen. Om de klant stappen laten zetten in achtereenvolgens voorkeur, koop en loyaliteit. Verkopen in B2B hoeft dus ook geen hogere wiskunde te zijn (maar is wel steeds meer gebaat bij meten en rekenen).

Natuurlijk zijn de scenes uit onderstaande video gechargeerd. In Business to Business zit hierin echter maar al te vaak een kern van waarheid. Zakelijke dienstverleners die worden verzocht om ‘2 consultants voor de prijs van 1’ te leveren. IT bedrijven waarvan de klant verwacht dat een nieuwe mobiele app kosteloos wordt geïntegreerd binnen de bestaande ERP software. Of – herkenbaar? – een prospect die zelf onvoldoende de opdracht scherp heeft en daarom een serie ‘kwalificatie workshops’ met een serie mogelijke ‘business partners’ belegt.

Misschien helpt het in die gevallen om deze video op uw iPad mee te nemen naar uw lastige klantgesprek. Voorkomen is slimmer in B2B sales en marketing. Om te beginnen met het kiezen van de juiste klanten. En te bepalen welke waarde voor hen te creëren.

Meer weten? Download de DutchmarQ whitepaper ‘meer enthousiaste klanten, met minder marketing in B2B?’.

[bron video: Scofield Editorial, Inc.]