Slimmer kiezen van B2B content tactiek: Content Marketing Matrix [2 infographics]

, , , ,

Overtuigende, aansprekende content leidt tot business. Zeker als die content de basis vormt voor relevante buzz en conversaties in B2B. Een doordachte content strategie, en operationele vertaalslag naar een content kalender en een content management discipline zijn daarmee onontbeerlijke ingrediënten.

Daarbij is een content raamwerk waardevol om de B2B marketeer te helpen met het maken van slimme keuzen in het content management proces. In deze blogpost een tweetal content grids: van Smart Insights respectievelijk Eloqua.

The Content Marketing Matrix | by Smart Insights

Een heldere content structuur is afkomstig van Smart Insights. Het biedt deze kwadranten annex doelstellingen om de juiste keuzen in content management te faciliteren:
– Vermaak [Entertain]
– Inspireer [Inspire]
– Onderwijs [Educate]
– Overtuig [Convince]

Deze matrix is volgens de makers daarmee gestructureerd naar de dimensies van hoe een publiek zou kunnen denken en welke doelstellingen je als business probeert te bereiken. Daarbij dient per type content ook het haalbare effect qua SEO en dus organische vindbaarheid te worden bekeken: welk type content heeft nu eenmaal meer kans om te leiden tot meer, relevante inbound links naar jullie website? Welke content werkt beter als jullie doelgroep meer of minder naar impulsen handelt of juist op basis van rationele overwegingen tot een besluit komt? En wat betekent dat voor het proces van het creëren van de juiste content en de marketing doelstellingen daarbij?

Vragen die je wat mij betreft nooit voor een doelgroep als geheel zou kunnen bepalen. Althans niet vooraf of zonder die doelgroep ook gesproken en vooral gehoord te hebben. De makers hebben wel gelijk in het vertrekpunt dat dit overzicht biedt: een platform voor het genereren en bespreken van ideeën. En vooral het toetsen daarvan met klanten van vlees en bloed. De classificatie zelf is soms ietwat staccato en zwart/wit. Zo zijn Checklists ook heel goed in te zetten in het Educate kwadrant (nu sec in Convince), zijn Persberichten ook appelleren aan de emotie rondom een merk of organisatie (niet sec Rational dus) en zijn Games ook steeds meer toepasbaar vanuit educatief perspectief (niet alleen ’to Entertain’).

content grid

Content Grid v2 | by Eloqua

Eloqua biedt een zo mogelijk nog meer maakbaar framework, waarbij gerubriceerd naar business doelstellingen diverse content typen de revue passeren. Dit grid biedt daarbij ook de meest generieke KPIs die men zou moeten hanteren per stap in het commercieel proces, te weten Bekendheid [Awareness], Overweging [Consideration] en Koop [Close].

content grid

Meer weten over hoe een content grid of content matrix praktisch op te zetten? Lees hoofdstuk 7 van Brainbound Marketing of neem contact op voor advies.

/0 Reacties/door

De ultieme klantbeleving offline & online: infographic

, , , , ,

Een excellente klantbeleving staat aan de basis van hogere conversie ratio’s en een gezondere omzet. 

Amazon.com is hiervan een prima voorbeeld. De enorme groei van deze onderneming is voor een groot deel te danken aan de ultieme (online) klant ervaring. Dichter bij huis zijn Wehkamp en Coolblue herkenbare voorbeelden. Schuberg Philis is wat mij betreft een mooi voorbeeld uit business to business van het consistent leveren van de ultieme klantervaring.

Deze infographic [bron: Monetate] toont aan dat 73% van alle klanten opnieuw zou kopen van een retailer na het hebben van een superieure klantervaring. Daarentegen keert 89% van alle klanten zich af van een bedrijf na een slechte klant ervaring.

De infographic maakt visueel ook duidelijk hoe te de optimale offline klantervaring ook online in een superieure customer experience om te zetten.

Meer weten over welke rol de beleving van prospects en klanten online betekent in B2B sales? Lees dan deze DutchmarQ ‘whitepaper: ‘Is online onnodig in B2B Sales?‘.

 

/0 Reacties/door

5 redenen waarom je vandaag nog zou moeten beginnen met Inbound Marketing

, , , , , ,

Eerder vandaag rondde ik een presentatie af voor mijn Sales Performance college van volgende week voor een aantal IT bedrijven, verenigd in Skillcity. Op de titel slide staat ‘Lead Generation 2.0’. Maar eigenlijk had mijn presentatie ook ‘Inbound Marketing in B2B’ kunnen heten.

Altijd, zo ook in die presentatie, onderstreep ik de waarde van inbound marketing als alternatief voor het ‘kopen van aandacht’ via reclame, beurzen, SEA en nog meer account management in business-to-business. En wijs ik B2B marketing & sales directeuren ook op het belang van een langere termijn commitment hieraan. Inbound Marketing is geen ‘quick fix’.

Juist vanuit een noodzakelijke langere termijn commitment ontstaat soms de neiging om een serieuze start met inbound marketing uit te stellen tot het volgende kwartaal of fiscaal jaar. Men gelooft in de waarde van het hebben van een online kanaal met magnetische aantrekkingskracht op serieuze kopers en leads. Maar men begrijpt de essentie nog niet. En dat baart me zorgen.

Hieronder vijf redenen waarom bedrijven in B2B – inclusief dat van jullie – niet tot eind 2012 laat staan 2013 kunnen wachten met inbound marketing:

1. Jullie business wil leads op korte en langere termijn. Het is realistisch om voldoende tijd te begroten bij het in beweging krijgen, kwalificeren van kopers en het omzetten daarvan in handel. Bij een sales cycle van 90 dagen betekent een start deze week nog deze zomer resultaat.

2. Inbound Marketing geeft je voorsprong op concurrent. Bij traditionele marketing maakt een snellere timing van een direct mail campagne ten opzichte van de concurrent niet het verschil tussen het winnen of verliezen van de deal. Bij inbound marketing biedt een uitstel van 3 maanden de concurrentie liefst 90 dagen de gelegenhied om hun website dusdanig te optimaliseren dat het niet alleen moeilijker maar ook kostbaarder wordt om beter vindbaar te worden.

3. Inbound Marketing groeit als kool. Steeds meer B2B marketeers, account directors en commercieel directeuren zien de kansen om met 21e eeuwse web technologie meer leads aan te boren.

Maandelijks groeit het aantal wereldwijde blogs met vele tienduizenden, het aantal blogposts met vele honderdduizenden. Een paar maanden uitstel betekent simpelweg concurrentie met meer mensen, meer aanbieders.

4. Jullie klanten komen volgende week terug van meivakantie en zijn er helemaal klaar voor om te kopen.  Zij hebben nu meer informatie nodig over jullie producten, diensten, oplossingen en experts. Niet op het moment dat jullie er aan toe zijn om dat te publiceren.

5. Sociale media steeds populairder, ook in B2B. De gemiddelde B2B marketeer loopt zo’n 3 tot 5 jaar achter op zijn evenknie in B2C als het gaat om business toepassingen van sociale media. Daarbij hebben middelgrote bedrijven minder ‘sense of urgency’ dan kleine of grote bedrijven. Start vandaag en bezorg jullie bedrijf een voorsprong op de concurrentie. Toch nog even wachten tot na de zomer? Houd dan serieus rekening met nog een aantal concurrenten extra die vechten om dezelfde hoeveelheid (online) aandacht.

Meer weten over online sales? Lees dan deze DutchmarQ ‘whitepaper: ‘Is online onnodig in B2B Sales?‘.

/0 Reacties/door

Social Technology trends in B2B sales & marketing | Gartner hype cycle

In m’n vorige post ging ik dieper in op de vergelijking tussen de Gartner’s hype cycle 1 van zogenaamde ‘emerging technologies’ voor 2009 en 2011. Daarbij constateerde ik al het gros van de zogenaamde social technologies verdwenen zijn van de Gartner hype cycle. Dit betekent dat ze of voortijdig verouderd zijn of dat hun adoptie graad is gestegen tot tenminste 30% markt penetratie. Verrassend, vooral bekeken in het licht van de snelheid (of  liever, het gebrek daaraan) van technologie in business to business verkoop & marketing. Laten we een kijkje nemen naar enkele belangrijke trends.

Corporate blogging – 2 tot 5 jaar van algemene adoptie (‘mainstream adoption’)
2009: op de zogenaamde helling van verlichting (‘slope of enlightenment’).
2012: van de Gartner hype cycle af (maar geen algemene adoptie als het gaat om B2B business).

Microblogging (Twitter) – 2 tot 5 jaar van algemene adoptie
2009: voorbij de zogenaamde peak of inflated expectations, (…) begint microblogging een eigen plek te veroveren naast bestaande kanalen zoals email, blogging en wiki’s.
2012: niet meer op de Gartner hype cycle (maar geen algemene adoptie in business-to- business marketing & sales).

Online Video (YouTube en dergelijke) – 2 tot 5 jaar van algemene adoptie
2009: op de top van zogenaamde ‘inflated expectations’.
2012: van de Gartner hype cycle af (nog lang geen gemeengoed echter in B2B business).

Social software suites – 2 tot 5 jaar van algemene adoptie
In 2009 gaf Gartner aan: ”er zijn duidelijke aanwijzingen dat bedrijven niet alleen hiermee experimenteren maar in een aantal gevallen ook komen tot een aantal eerste implementaties  (….). Desillusie treedt soms op, gevoed door het besef dat, zelfs met een software suite, veel werk noodzakelijk is om te komen tot een effectieve social software implementatie“.
In 2012 zakt de positie van social software suites op de hype cycle verder in de zogenaamde trog: de desillusie heeft inderdaad doorgezet bij Gartner’s hype cycle voor Social Software.


1 De Gartner hype cycle geeft een momentopname weer van de rijpheid, adoptie graad en business toepassing van meer dan 1900 specifieke technologieën en trends.


Gartner’s hype cycle voor Social Software 2011.
Hoewel de algemene Gartner hype cycle in zogenaamde emerging technologies anno 2011 veel minder sociale technologieën bevat, is Gartner’s hype cycle die helemaal gewijd is aan social software juist een rijke bron van nieuwe sociale assets. De items in vet weergegeven zijn de  technologieën die B2B commercieel directeuren zoals heads of marketing en directeuren verkoop naar mijn mening serieus zouden moeten nemen in hun business to business sales, marketing en service initiatieven.

Stijgers
Stijgers op de social software hype cycle zijn MDM of Social Data, Video Content Management & Delivery, Social Content, Security Applications Embedded in Social Media, Social Media Compliance, The Collective Social-Learning Platform, Crowdsourcing, Enterprise Internet Reputation Management, Simultaneous Collaborative Editing en Social Media Metrics.

Op de top
Expertise Location and Management, Social Network Analysis, Social Software Standards, Cloud Collaboration Services, Social Analytics, Social Profiles, Activity Streams, Cloud Email, Mobile Collaboration Client.

De diepte in
External Community Platforms, Content Analytics, Social Media Consulting, Unified Communications and Collaboration, Personal Subscriptions, Social Software Suites,  Internal Community Platforms.

Weer omhoog
Consumerization, Idea Management, Mobile Social Networks, Social-Media Monitors, Dedicated Email Services

Richting het plateau
Folksonomies/Social Tagging, Social Search

 

/0 Reacties/door

De Gartner hype cycle in opkomende technologieën: 2009 met 2012 vergeleken

, , ,

Wereldwijde analyst Gartner publiceert jaarlijks diverse hype cycles, inclusief de bekende in Emerging Technologies. De meeste reviews en blogs gaan in op de ‘foto’ van de hype cycle van dit jaar, soms zonder welke referentie dan ook naar het jaar, zoals Jeff Bullas’ weblog. Juist daarom dacht ik dat het interessanter zou zijn om de vergelijking te trekken tussen de 2009 hype cycle met de curve die geldt tot juli 2012. Deze 5 aspecten vielen me daarbij op. 

1) Wat is er gebeurd met social media technologieën?
Verschillende social media technologieën zijn verdwenen van de Gartner hype cycle, wat betekent dat ze adoptie hebben bereikt bij 30% of meer van de potentiële doelgroep. Onderzoeken door Accenture en Webmarketing123 tonen echter aan dat B2B marketeers erg langzaam zijn in het adopteren van social media technologieën. Dat roept de vraag op hoe de Hype Cycle eruit zou zien in business to business (B2B).

2) Snelheid van technologie adoptie neemt toe 
Bij het vergelijken van de hype cycles van 2009 met die van 2011, is het aantal opkomende technologieën met een toepassing binnen 2 jaar meer dan verdubbeld van 2 naar 5 technologieën. Dit vormt nog geen exponentiële trend in de geest van de Wet van Moore. Maar vormt wel een teken van verdere versnelling in de adoptie van nieuwe technologie.

3) Slechts kwart blijkt blijvertje 
De snelheid waarmee technologie wordt toegepast is gestegen. Maar dit verklaart voor mij niet waarom er slechts 9 dezelfde, zogenaamde emerging technologies1 in beide grafieken worden getoond. Een daarvan is zelfs teruggevallen op de curve van 2009 naar 2011, te weten 3D bioprinting. Alle overige opkomende technologieën in de huidige Gartner hype cycle – die geldt tot juli 2012 – waren niet zichtbaar op Gartner’s radarscherm bijna 3 jaar geleden. Dit zou ofwel betekenen dat ze verouderd en dus verdwenen zijn voor hun plateau te bereiken. Ofwel dat Gartner’s nauwkeurigheid in het voorspellen van de levensverwachting van opkomende technologieën simpelweg achteruitgaat.

4) Meer opkomende technologieën  
Het feitelijke aantal ‘puntjes’ en daarmee het aantal opkomende technologieën dat wordt getraceerd in Gartner’s hype cycle is blijven stijgen (van 34 naar 42 in 2 jaar tijd).

5) Eén overall Gartner hype cycle volstaat niet meer in longtail tijdperk
De significante verschillen in (de snelheid) van het benutten door B2C en B2B de afgelopen 3 jaar van opkomende technologieën en sociale media in het bijzonder tonen de beperking aan van het toepassen van één overall Gartner hype cycle in emerging technologies. Wanneer begint Gartner in dit tijdperk van de longtail het concept van de hype cycle concept toe te passen op een aantal branches? Of komt Gartner dan tenminste met een vergelijking tussen B2B / Business-to-Business vs B2C? c

1 3D printing, Human Augmentation, Quantum Computing, Augmented Reality, Internet TV, wireless power, cloud computing, idea management & spraak herkenning

2009 Hype Cycle emerging technologies

2011 Hype Cycle emerging technologies

/0 Reacties/door