Lead Nurturing vs Lead Management: nog vaak ongewogen

, , , ,

Lead nurturing is het proces vanaf een eerste contact met een prospect tot het moment waarop de prospect klaar is voor persoonlijk contact met een sales verantwoordelijke of verkoopproces. Bij lead nurturing vindt meestal in eerste instantie geen kwalificatie van prospects plaats. De prospect ontvangen simpelweg de informatie in kleine, hapbare brokken waar hij (of zij) behoefte aan heeft. Informatie om verder te komen in een denk- en orientatie proces.

Lead Nurturing: steeds vaker geautomatiseerd
Lead nurturing is een benadering om de relatie met een prospect te bouwen waarbij diverse media naast persoonlijk contact worden ingezet om relevante informatie aan prospects te verschaffen en een voortdurende of regelmatige dialoog te onderhouden totdat gekwalificeerde prospects als “verkoop gereed” kunnen worden beschouwd. Lead nurturing kan steeds meer geautomatiseerd verlopen: prospects ontvangen op basis van hun persona profile, getoonde interesse en gepredefinieerde stap in het orientatieproces een vooraf samengestelde boodschap en content.

Lead Nurturing vs Lead Management
Lead nurturing mag niet verward worden met lead management. Bij lead management staat het juist beheer en management van beschikbare resources zoals budget, tijd, marketing en account management centraal bij het geven van voldoende aandacht aan de warme, meest waardevolle prospects. Tegelijkertijd dienen andere, lauwwarme prospects dusdanig geinteresseerd te worden gehouden dat ze belangstelling houden voor het aanbod en team van uw business en niet met een andere aanbieder in gesprek gaan voordat u hen uw onverdeelde aandacht kunt geven.

Lead Nurturing: veelal ongewogen
Veel B2B bedrijven een opportunity assessment methode hanteren om de sales readiness te bepalen in lead management. BANT is hierbij een populaire methode: budget (zijn de middelen beschikbaar), authority (wie beslist, hoe zit de DMU In elkaar), need (wat is de echte behoefte) en time (wanneer is de behoefte van toepassing). Ik ken veel minder VPs sales of directeuren marketing in business to business die een scoring systeem hebben ontwikkeld voor het aantal en de kwaliteit van hun “lead nurturing touchpoints”. Hierbij wordt een numerieke waarde toegekend aan elk type contact (telefoon gesprek, webinar, download van een whitepaper, voicemail, email, etcetera). Juist omdat in B2B de sales cycli lang en complex zijn is een dergelijke lead nurturing scoringsmethodiek onontbeerlijk.

Kosten & impact
Geef hierbij een zinvolle weging in termen van kosten en baten van diverse touchpoints. Calculeer enerzijds de kosten die gemoeid zijn met het verzorgen (‘nurturen’) van prospects. Een telefoongesprek kost simpelweg meer dan het uitsturen van een geautomatiseerde email. Anderzijds heeft dit persoonlijke contact – mits met de juiste persoon – ook meer impact. Er bestaat immers een uitgekiende kans om de boodschap op dat moment 1-op-1 over te brengen. En te toetsen of deze juist wordt begrepen. Op die manier is het mogelijk elke prospect in het ZMOT / Zero Moment Of Truth stadium (de fase van informatie verzamelen, oriënteren, longlisten) beter te classificeren en de aandacht te schenken die hij of zij verdient. Combineer dus kosten en impact in een systematiek die past bij het wegen van de B2B lead nurturing aanpak in uw business.

/0 Reacties/door

Vacature: Chief Content Officer

, , , , ,

Content is king. Toch?

Mond-tot-mond reclame geldt als veel meer betrouwbaar dan betaalde reclame. Volgens Seth Godin zit de toekomst van marketing in de content die je creëert en deelt. “Be prepared”.

Content wint het van reclame
In een plattere, steeds meer horizontale wereld wint betekenisvolle content en expertise het van betaalde reclame. Content zorgt voor buzz, aanbeveling, word of mouth. En indirect ook voor leads en business.

Kracht van de herhaling
Volgens de Edelman Trust Barometer moet je informatie over een specifiek bedrijf gemiddeld 3 tot 5 keer horen voordat je aanneemt dat die informatie waarschijnlijk correct is. Dat betekent dat je content ‘vangnet’ substantieel moet zijn.

Werk aan de winkel
Werk aan de (content)winkel dus. Juist ook in business to business zien bedrijven steeds meer de kansen voor content marketing. Maar wie maken we hiervoor vrij? Of zetten we er een stagiair op? En welke content krijgt echte aandacht bij onze doelgroep en wordt vervolgens met vrienden of peers gedeeld in dit tijdperk van informatie overload? Goede content kan vanuit elke afdeling komen. Uit onverwachte hoek. En werkt ook het beste vanuit het samenspel van meerdere experts en managers. De vacature CCO | Chief Content Officer: open voor iedere collega.

Meer weten over online sales dankzij content marketing? Lees dan deze DutchmarQ ’whitepaper: ‘Is online onnodig in B2B Sales?‘.

 

/0 Reacties/door

Reuters’ Top 50 Social CEOs | top 10 in Nederland

, , ,

Reuters kwam vorige week met de Reuters Top 50 van zogenaamde ‘Social CEOs’. De definitie van Social CEO volgens Reuters is ‘meest besproken CEO op het web’. Het web in brede zin dus, inclusief de blogosphere en sociale media. Welke verrassingen staan er op deze lijst?

Lees meer

/1 Reactie/door

ZMOT | waarom Zero Moment Of Truth juist in Business to Business zo waardevol is

, ,

Zero Moment of Truth of ZMOT (“zee-mot”) verwijst naar de online zoektocht en onderzoek door een prospect wanneer hij of zij een nieuwe aanschaf overweegt. Deze ZMOT start nadat men een advertentie voor een product of dienst heeft gezien, maar voor de eigenlijke aankoop. In B2C komt ZMOT tot stand voor het schap bij WalMart of Albert Heijn. In B2B marketing vindt dit plaats voor het feitelijke eerste contact met de leverancier via telefoon of email. ZMOT kortom is het moment dat je je smart phone, iPad of desktop computer pakt en op het web zoekt naar relevante informatie en kennis over het product of service dat je overweegt te kopen.

De belangrijkste bronnen gedurende ZMOT in Business to Business zijn zoekresultaten, peer reviews in sociale media, microblogs (zoals twitter), weblogs, beoordelingen van analysten,  andere mond-tot-mond reclame online en zelfs advertenties zoals adwords, magazine advertorials en billboards. In de 21e eeuw brengt ZMOT de klant of prospect op geweldige informatie voorsprong voor de leverancier. En zelfs op voorsprong op technologie. ZMOT zet daarmee de klant in ‘driving seat’. Business to Business bedrijven dienen meer ‘mindshare’ te verkrijgen bij hun prospects gedurende ZMOT om hun toekomstig marktaandeel veilig te stellen. Daarom zijn online marketing, social media marketing, content marketing, inbound marketing en mobility niet langer het exclusieve domein van de B2C marketeer of sales manager. Maar schreeuwen zij juist ook in Business to Business marketing en sales om adoptie. Snel.

ZMOT Zero Moment Of Truth
De term ZMOT is afkomstig van Jim Lecinski (Google) die het e-book schreef “Winning the Zero Moment of Truth”. Meer informatie: zeromomentoftruth.com. De meeste voorbeelden en het taalgebruik refereren vooral naar B2C, winkelen en winkels. Voor mij is het zonneklaar dat B2B marketing en sales geweldig baat hebben bij de toepassing van het ZMOT gedachtegoed.

Deze video wordt niet getoond omdat er (nog) niet akkoord is gegaan met het plaatsen van cookies.
Wijzig keuze

Benieuwd wat nou het “First Moment of Truth” eigenlijk is? Procter & Gamble (P&G) definieerden FMOT (“eff-mot) als het korte moment van drie tot zeven seconden dat de consument in de winkel een product op het schap overweegt. Dit is het moment dat alle investeringen in reclame en aanbevelingen die de mogelijke koper van een merk hebben bereikt leiden tot een aankoop (of geen). FMOT werd lang beschouwd als een van de ‘momenten van de waarheid’ voor een product of service. De stimulus (de klant ziet een advertentie of reclame voor een product) en ervaring (de klant gebruikt het product of dienst voor de eerste keer) vullen de FMOT aan als twee andere momenten van waarheid. Het “Second Moment of Truth” gaat over die laatste fase, de klantbeleving bij het product of dienst zelf.

Meer weten over de rol van het online kanaal voor B2B sales? Lees dan deze dutchmarq whitepaper: ‘Is online onnodig in B2B Sales?‘.

 

/0 Reacties/door

Voelt verkopen in B2B soms net zo ongemakkelijk als in deze video?!

,

Als het verkopen van je producten en diensten in B2B net zo lastig blijft als in deze video dan is er serieus werk aan de winkel. Natuurlijk zijn de sales cycli in B2B langer en complexer, de (wederzijdse) belangen groter en de decision making unit diverser dan bij het kopen van het gemiddelde broodje op de hoek.

Het ‘helpen kopen’ blijft in essentie echter in zowel B2B als B2C een kwestie van de opdrachtgever (of prospect) de treden van een denkbeeldige trap met vertrouwen laten nemen. Om de klant stappen laten zetten in achtereenvolgens voorkeur, koop en loyaliteit. Verkopen in B2B hoeft dus ook geen hogere wiskunde te zijn (maar is wel steeds meer gebaat bij meten en rekenen).

Natuurlijk zijn de scenes uit onderstaande video gechargeerd. In Business to Business zit hierin echter maar al te vaak een kern van waarheid. Zakelijke dienstverleners die worden verzocht om ‘2 consultants voor de prijs van 1’ te leveren. IT bedrijven waarvan de klant verwacht dat een nieuwe mobiele app kosteloos wordt geïntegreerd binnen de bestaande ERP software. Of – herkenbaar? – een prospect die zelf onvoldoende de opdracht scherp heeft en daarom een serie ‘kwalificatie workshops’ met een serie mogelijke ‘business partners’ belegt.

Misschien helpt het in die gevallen om deze video op uw iPad mee te nemen naar uw lastige klantgesprek. Voorkomen is slimmer in B2B sales en marketing. Om te beginnen met het kiezen van de juiste klanten. En te bepalen welke waarde voor hen te creëren.

Meer weten? Download de DutchmarQ whitepaper ‘meer enthousiaste klanten, met minder marketing in B2B?’.

[bron video: Scofield Editorial, Inc.]

/0 Reacties/door