Eerder vandaag struikelde ik virtueel over deze infographic over het gebruik van social media in zogenaamd ‘niet sexy’ business-to-business bedrijven.
Slimme lead generatie is als zuurstof voor elke business. Het aanboren van relevante, goed gekwalificeerde leads zou eigenlijk een permanente activiteit moeten zijn van marketing, sales en service professionals. Dat kunnen ook leads zijn voor de afdeling HR als het gaat om nieuwe collega’s overigens. In deze post gaat het om commerciële leads.
Te vaak wordt lead generatie gezien als een activiteit om een onvoldoende gevulde pipeline op korte termijn op te vullen. Via een campagne waarbij het accent ligt op zoveel mogelijk contactmomenten met prospects te genereren, liefst zo snel mogelijk.
Dat kan zinvol zijn. Maar is te vaak afhankelijk van geluk. In business-to-business is volgens MarketingSherpa slechts zo’n 3% van alle prospects op dit moment ‘koopbereid’. De kans is dus groot dat een campagne onvoldoende aansluit bij de business prioriteiten en de fase in het koopproces op dit moment. Relevante content in de context van klant en prospect maakt steeds meer het verschil.
Ik voorspel een gouden toekomst voor die (B2B) bedrijven die lead generatie tot een hogere kunst verheffen. Niet alleen als het gaat om bestaande producten en diensten aan de m/v te brengen. Maar juist ook bij het vaststellen van de werkelijke behoeften van een doelgroep nog in het ontwerpstadium van een nieuwe oplossing.
Een mooi voorbeeld daarvan is Audi (bekend van de 4 Olympische ringen ;-)).
Audi betrekt al in een vroeg stadium potentiële berijders van de A3 Sportback, nog voordat de auto beschikbaar was om in te rijden. De Audi Love Story nodigde mogelijke berijders via ondermeer gepersonaliseerde emails, social media, tv advertenties, het Audi magazine uit voor een virtuele testrit. Met als doel om gerichter prospect data te verzamelen en leads te genereren. Dit levert Audi een alsmaar groeiende database uit met veel beter inzicht en begrip in hun klanten en prospects. En ruim 10.000 gekwalificeerde leads. Bekijk de video voor een impressie.
Benieuwd welke kansen jullie in B2B beter kunnen verzilveren als het gaat om het genereren van Marketing Qualified Leads (MQLs) en de conversie daarvan naar gekwalificeerde leads voor Sales? Download deze DutchmarQ whitepaper.
De Olympische Winterspelen in Sotsji zijn nog al in volle gang. Volop medailles voor Nederland en heel veel mooie emotie in de strijd om de medailles. Genoeg inspiratie voor marketeers voor nieuwe campagnes of reclames via de zogenaamde inhakers. Erg vermakelijk en inspirerend, alleen…waar blijven de B2B inhakers?
Heineken lanceerde al ruim voor de opening de Chief Oranje Officer, een soort opperfan vanuit het oranje legioen. Een rol die overigens ook na de Olympics op Heineken’s payroll blijft: “Als COO leid jij het uitzinnige Oranjelegioen van het Holland Heineken House in Sochi via Koningsdag naar het WK-voetbal in Brazilië. Hoe groot de menigte ook is en waar deze dan ook vandaan komt, je zal nooit stoppen met zingen.”
Het verzilveren van succes in een creatieve en bij het merk passende campagne ligt misschien het meest voor de hand. Dit voorbeeld van het Wereld Natuur Fonds speelde fraai in op de medailleregen voor Oranje in het eerste weekend van de Spelen.
Teleurstelling levert misschien nog creatiever uitingen. Tijdens de openingsceremonie gingen niet alle vijf de Olympische ringen open. De Russische staatstelevisie kon daarvan de lol niet in zien en liet de geslaagde generale repetitie zien aan het Russische volk. Audi en BP haakten er wel creatief op in met deze uitingen.
Koen Verweij miste net op 0,003 van een seconde het goud: tijd voor een inhaker van DHL, PostNL of DSV hoe hun service net even sneller en beter is.
Zijn het alleen de grote B2C merken en bedrijven die inhaken op Sotsji? Het nederlandse familiebedrijf en groothandel Kramp laat zien dat je ook als zakelijk bedrijf absoluut niet saai hoeft te zien in je uitingen. Kramp laat zien dat je niet per se een vele tonnen verslindende campagne zoals Manutan hoeft te verspijkeren om een succesvol typetje te lanceren. Rondom ‘Coach Boris’ worden diverse posts op twitter en facebook geplaatst. Met een knipoog naar de snelheid van Kramp’s logistieke proces en teamwerk.
Tijd voor meer inhakers in B2B wat mij betreft. Heb je andere geslaagde voorbeelden tijdens of na deze Olympische Winter Spelen? Deel ze dan als comment onderaan deze blog of op facebook. Ben je op zoek naar een haakje of nieuwe invalshoek voor jullie bedrijf? Neem dan contact op voor een eerste telefonische B2Brainstorm.
Toegegeven, voor ons nuchtere Nederlanders is ’t een beetje een Amerikaans filmpje. Maar de kernboodschap staat als een huis. Verkopen anno nu in business-to-business is fundamenteel aan het veranderen.
Juist ook in zakelijke markten heeft harder duwen geen zin. En dient stap-voor-stap het vertrouwen, enthousiasme en misschien wel een stuk liefde gewonnen te worden van de klant. Digitaal en toch persoonlijke marketing en verkoop is het devies. Kijk maar.
Meer weten hoe in B2B marketing en sales echt anders aan te pakken? Download een van DutchmarQ’s whitepapers of lees mijn boek Br@inbound Marketing. Benieuwd.
Regelmatig valt me op hoe conservatief verreweg de meeste MKB- en grotere bedrijven zijn als het gaat om de adoptie van nieuwe technologie. De website is in veel gevallen nog slechts een digitale visitekaartje met statische informatie, een weinig inspirerende ‘Over ons’ pagina en vooral verouderde content. In een enkel geval zijn er enkele fancy social icoontjes onderin opgenomen die bij doorklikken een beeld laten zien van een bedroevend aantal volgers en amper conversatie met klanten, prospects en anderen.
Recent onderzoek door Capgemini Consulting en MIT Sloan Management Review bevestigt dit beeld. Diverse obstakels – waaronder een conservatieve cultuur en angst voor nieuwe technologie – voorkomen een goede en tijdige adoptie van digitale technologie. “De CEO en het senior leiderschap moeten een visie formuleren richting medewerkers, een roadmap neerzetten en hun acties blijven volhouden. Daarna moeten ze de organisatie naar meetbare doelen bewegen en incentives bieden om deze doelen te bereiken”, aldus de onderzoekers in deze studie. “Bedrijven moeten kleine stapjes nemen via pilotprojecten en experimenten en verder investeren in datgeen wat werkt.”
Uit de genoemde studie blijkt dat slechts 36 procent van de CEOs een digitale visie heeft voor zijn bedrijf. Tegelijkertijd is bijna tweederde van de respondenten (63 procent) van mening dat dat zijn of haar bedrijf te traag meebeweegt met technologische veranderingen. Dit is misschien te verklaren door de kloof die gaapt tussen technologie thuis en onderweg op tablet en smart phone enerzijds en een verouderd PC-park op kantoor anderzijds.
De adoptie van nieuwe technologie per se is niet de weg voorwaarts. Om maximaal effect te halen uit nieuwe technologie zoals marketingautomatisering en (Social) CRM is eerst aandacht voor de interne organisatie nodig.
- Zijn processen en werkafspraken duidelijk?
- Is er een duidelijke samenwerking tussen marketing, inside sales, sales en service?
- Is voldoende, en voor de klant en prospect relevante content beschikbaar en wordt deze ook voldoende herhaalbaar geproduceerd?
Nieuwe technologie kan tijdens het orde brengen daarvan stapje voor stapje worden geïntroduceerd. Zeker bij een relatief lage hoeveelheid klantinteractie en (online) instrumenten is het gebruiken van kosteloze digitale tools in een korte, pilotfase prima te rechtvaardigen. Niet experimenteren met nieuwe technologie in het commercieel proces staat gelijk aan het ontkennen van een business wereld die steeds meer wordt gekenmerkt door de fascinerende mix van digitale, en toch persoonlijke communicatie.
Voor een korte toelichting van de resultaten van genoemd onderzoek door Capgemini en MIT Sloan Management Review, zie onderstaande video.
Meer inspiratie over digitale, en toch persoonlijke communicatie in B2B vind je in mijn boek Br@inbound Marketing, per november 2013 verschenen via Van Duuren Media.