De top 5 trends in B2B lead generatie anno nu

, , , ,

Herkenbare marketing & sales prioriteiten voor jou als verkoopmanager, hoofd marketing of salesdirecteur? Het door IDG mogelijk gemaakte B2B onderzoek Lead Generation Trends 2013 zette een top 5 trends in B2B lead generatie op een rij in B2B marketing & sales anno nu.

De top 5 trends in B2B lead generatie

1. Het genereren van hoogwaardige leads is top prioriteit; dat zal weinig sales & marketing professionals verbazen

2. De eigen website, email marketing en SEO/ organische vindbaarheid zijn de belangrijkste instrumenten voor lead generatie: sommigen zal het verbazen dat social media marketing en SEA/ search engine advertising hier niet tussen staan. Feit is dat de eigen website steeds beter door hoogwaardige content als ‘hub’ kan worden benut. Email klinkt misschien wat ‘spammy’, maar relevante, tijdige en persoonlijke email updates blijken een prima instrument om leads op te warmen en beter gekwalificeerde MQLs (Marketing Qualified Leads) en SQLs (Sales Qualified Leads) te genereren

3. Gebrek aan tijd, budget en middelen vormt de grootste hindernis bij effectieve lead generatie; budgetten staan bij menig B2B bedrijf onder druk. Nog belangrijker is het gebrek aan kennis en kunde in digital marketing. Veel kleine en middelgrote bedrijven hebben simpelweg niet de digitale know-how in huis om hun website tot 24/7 accountmanager te ontwikkelen

4. De belangrijkste KPIs in lead generatie zijn: het aantal leads, de kosten per lead en omzet. Dat stemt optimistisch: blijkbaar stijgt de mate van meetbaarheid voor de marketingmanager: hij (of zij) wordt daarmee meer accountable. Tegelijkertijd blijkt er nog voldoende ruimte voor verbetering: een kwart van de respondenten kent z’n conversie percentages uberhaupt niet.

5. Het succes van email is steeds meer afhankelijk van relevante content die ‘piece-meal’ ofwel stukje bij beetje worden aangeboden aan prospects om hen vanaf het eerste contactmoment te ontwikkelen tot enthousiaste klant. Voor meer informatie, zie de presentatie B2B LEAD GENERATION MARKETING TRENDS 2013

http://www.slideshare.net/hschulze/slideshelf

Meer weten hoe ook jullie sales juist ook via online lead generatie succesvol te maken? Lees of deel dan deze DutchmarQ whitepaper: ‘Is online onnodig in B2B Sales?‘.

/0 Reacties/door

Marketingautomatisering: MAPs gemapped door G2 Crowd

, , ,

G2 Crowd maakt een deel van de snel groeiende markt voor oplossingen in marketingautomatisering transparant. Overbodig voor diegenen die een rotsvast geloof hebben in een specifiek MAP (marketing automation platform). Nuttig voor diegenen die op basis van een objectieve weging en peer reviews eerst nog even de MAP-kat uit de boom willen kijken.

Volgens G2 Crowd gelden als Leaders in de markt voor marketingautomatisering: HubSpot, Marketo, Eloqua, and Pardot (ExactTarget). Zogenaamde High Performers zijn Act-On, LeadFormix by CallidusCloud, SalesFUSION en Genoo. Contenders tenslotte zijn Silverpop en Teradata (Aprimo).

De Leaders krijgen een hoge waardering door G2 Crowd gebruikers en hebben substantieel schaalgrootte, marktaandeel en daarnaast wereldwijde support. High Performers hebben een vergelijkbare ‘liking’ opgebouwd, maar zonder de schaalgrootte van de eerste categorie. Contenders hebben weliswaar de schaal maar niet de waardering zoals de Leaders. Laggards tenslotte hebben noch de schaal noch de waardering om al enige indruk te maken.

Meer weten over marketingautomatisering uberhaupt (al) wat is ter ondersteuning van jullie marketing & salesproces? Vraag een vrijblijvend telefonisch adviesgesprek aan.

Schermafbeelding 2013-10-08 om 22.28.03

Source credit: G2 Crowd

/0 Reacties/door

Marketingautomatisering en creativiteit gaan prima samen in b2b

, , ,

De retorische vraag ‘Gaat marketing-automatisering ten koste van creativiteit?’ stond de afgelopen dagen prominent in een homepage poll op Adformatie.nl. In mijn optiek is het antwoord duidelijk. Maar dat is blijkbaar lang niet iedereen met me eens.

Marketing moet en kan steeds meer tranformeren tot een ‘creative science’. Creativiteit en een meer data-gedreven aanpak gaan wat mij betreft prima hand in hand. Enerzijds is creatie puur op onderbuik misschien best vermakelijk, maar hopeloos achterhaald als niet duidelijk is wat dit brengt. Anderzijds is een puur feitelijke aanpak zonder beleving, zonder gevoel ook geen lang leven beschoren.  Ik was daarom verrast door de bijna gelijke score in het aantal voor- en tegenstanders van de stelling. Eind vandaag nogeens gespiekt, en de score begint gelukkig al wat meer in het voordeel van de ‘nee-stemmers’ te gaan. Marketingautomatisering gaat niet ten koste van creativiteit. Het zorgt er vooral voor dat creativiteit meetbaar en relevant wordt. Door per kanaal, per instrument en per uiting te meten wat werkt en wat niet. Door A/B testen of multivariate testen van meerdere uitingen. Waarbij de ene nog creatiever blijkt te leiden tot conversie dan de ander.

Een effectieve marketingdiscipline in b2b heeft voldoende balans tussen creativiteit en wetenschap. En oog voor welke zaken het beste in-house danwel uitbesteed zouden moeten worden. Wil je weten hoe jullie eigen marketing discipline presteert op de meest relevante activiteiten? Vraag de kosteloze nulmeting aan.

Marketingautomatisering ten koste van creativiteit

/0 Reacties/door

Gartner’s Digital Marketing Transit Map: waar is de klant?

, ,

Handig als spoorboekje voor de DMEXCO beurs morgen en overmorgen te Keulen. Of daarna bij het maken van plannen voor Q4 en 2014: Gartner’s Digital Marketing Transit Map. Voor al die marketing managers en CMOs die graag als een ware Chief Marketing Technology hun organisatie door het marketing technologie doolhof willen leiden.

Nu zijn niet alle onderdelen of ‘metrostations’ van Gartner’s spoorboekje even relevant in b2b. De belangrijkste ‘lines’ zoals Marketing Management, Strategy, Analytics, Commerce en Social zijn dat natuurlijk wel. Opvallend is daarbij wel dat de klant (of prospect) niet echt centraal staat. Het spoor Customer Insight ontbreekt zelfs helemaal, en is alleen op tussenhaltes zoals Customer Analytics en Census & Panel Data indirect terug te zien. Dat wordt nogeens versterkt door het ontbreken van MAP/ Marketing Automation Platforms en neuromarketing als weliswaar vrij jonge, maar inmiddels steeds krachtiger technologische versnellers voor b2b marketing en sales. Een gemiste kans wat mij betreft. In mijn boek – per november verkrijgbaar, ook als e-boek – wel uitgebreid aandacht voor deze versnellers bij het bereiken van beter klantbegrip en klantwerving.

Credits: Flickr, Gartner.com/dmtransitmap

Digital Marketing Transit Map Gartner

/0 Reacties/door

DMEXCO 2013 Keulen: ’n korte vooruitblik

, ,

Deze week staat de Digital Marketing Exposition & Conference (DMEXCO) in Keulen weer op de agenda. Thema dit jaar: ’turning visions into reality’. Erg benieuwd naar echt nieuwe spelers, topics en verfrissende invalshoeken. En ook nieuwsgierig naar die partij die in een ongetwijfeld weer overdonderend aanbod aan exposanten en lezingen het verschil weet te maken.

Vorig jaar schreef ik deze blogpost voor Molblog over de 2012 editie van DMEXCO. Met een schuin oog naar exposanten en lezingen kijkend voorspel ik een vergelijkbare top 10 als 364 dagen geleden. Met zo te zien nog meer nadruk op data. Small data, relevant data, contextual data en vooral heel veel ‘big data’.

Beursbezoekers moeten ook dit jaar hard zo te zien werken om in het enorme aanbod aanstaande woensdag en donderdag antwoorden van hun gading te vinden. De online brochure is strak-duits ingedeeld naar aandachtsgebied, locatie en aanbieder, maar de keuze is erg groot. De kans op het tot stand komen van een match is daarmee vaak teveel van toeval afhankelijk. Of van het huiswerk wat de klant zelf al thuis of onderweg heeft gedaan.

Daarmee zeg ik overigens niet dat deelname aan deze DMEXCO beurs niet zinvol kan zijn in b2b. DMEXCO onderscheidt zich allereerst door een mooie combinatie van beurs en (inhoudelijk) congres. DMEXCO draagt daarbij voor de exposanten bij aan het vergroten van de naamsbekendheid, het verstevigen van het imago en aan het genereren van relevante leads.

De exposant moet de beursdeelname wel altijd in context zien van een langere relatie met bestaande en nieuwe klanten en andere business partners. In de aanloop ernaartoe en de evaluatie na afloop. De beurs is zo bekeken vooral één contact moment in een veel langer proces van flirten, verleiden en ‘verliefd’ worden. Als opmaat naar een ‘verloving’ en langere termijn commitment.

Langere termijn relaties in b2b komen per definitie op langere termijn tot stand. Hoe impactvol ook, een ‘one-day beursstand’ (of twee zoals op DMEXCO) kan daarom hooguit een stap zijn in het totale koopproces. Het is daarom zaak om jullie ‘beursstand’ elke dag van het jaar voor relaties, prospects en anderen – zoals nieuwe collega’s – open te stellen.

Meerdere contactmomenten, juist ook digitaal, dienen daarom verder ontwikkeld en benut te worden. Sociale netwerken, en het eigen webkanaal kunnen die rol steeds krachtiger (en op een persoonlijke manier) juist in b2b invullen. Hoe? Dat beschrijf ik in mijn boek dat medio november uitkomt via uitgeverij Van Duuren (en nu al te reserveren is overigens).

DMEXCO Cologne

/0 Reacties/door